Négocier votre prochaine négociation

La négociation de contrat est à la fois un art et une science. Ce sujet a été le sujet de nombreux livres et articles populaires. Le thème des négociations contractuelles a également longtemps fait l'objet de séminaires, de présentations et de conférences destinées à enseigner les quelques tactiques de base, pourtant importantes, nécessaires pour être un négociateur de contrats réussi. Négocier un contrat est le processus qui permet à votre entreprise et au fournisseur avec lequel vous signez un contrat d'obtenir un résultat gagnant-gagnant.

En fin de compte, le contrat sera un document décrivant toutes les règles qui régiront votre relation à l'avenir et le plus clair et précis, mieux il peut être mis en œuvre et respecté . L'objectif est de trouver un équilibre avec le fournisseur et de le considérer comme un partenaire afin que vous puissiez atteindre vos objectifs en signant le contrat.

Une négociation de contrat réussie signifie que les deux parties recherchent des éléments positifs qui profitent aux deux parties dans tous les domaines tout en menant une transaction juste et équitable. Un contrat signé qui profite aux deux parties fournira une base solide pour construire une relation durable avec votre fournisseur. Vous trouverez ci-dessous des objectifs et des stratégies simples et faciles à mettre en œuvre pour la réussite des négociations contractuelles.

Objectifs des négociations contractuelles

Les objectifs de négociation du contrat peuvent être utilisés pour évaluer le contrat en fonction de chacun de ces critères:

• Expliquer clairement tous les prérequis, termes et conditions essentiels.
• Les biens ou services à fournir sont détaillés et définis.
• La rémunération est clairement indiquée, y compris le coût total, les calendriers de paiement et les conditions de financement.
• Décrivant tous les principaux jalons tels que les dates d'entrée en vigueur, les dates d'achèvement / d'achèvement et les dates de renouvellement possibles.
• Identifier et gérer les risques et les responsabilités potentiels.
• Définir et définir des attentes raisonnables pour le partenariat, y compris une stratégie de communication et un calendrier.

Stratégies Négociations contractuelles

1. Énumérer les priorités de classement ainsi que les alternatives:
Avoir la liste des éléments les plus importants par rapport aux éléments qui ne sont peut-être pas aussi importants vous permet de faire un compromis si nécessaire. Cette liste devrait être une liste dynamique qui est maintenue fraîche en fonction des besoins de l'entreprise en ce qui concerne le travail avec ce fournisseur. Il n'est pas pratique de supposer que vous serez en mesure de négocier efficacement tous les domaines du contrat à la fois. Par conséquent, vous voulez être sûr que ce qui est le plus important pour vous est discuté et convenu avant de passer à des éléments moins importants.

2. Reconnaissez la différence entre ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez:
Passez en revue vos priorités fréquemment tout au long du processus de planification des négociations de contrat et une dernière fois à la fin.Assurez-vous de poser les questions difficiles: «Est-ce vraiment une priorité pour notre entreprise, ou est-ce que c'est« agréable à avoir »? "Cette priorité a-t-elle été le résultat de certains jockeys politiques internes, ou est-ce vrai?" "Si nous devions sacrifier ce produit, est-ce que cet accord sera toujours gagnant pour les deux parties? "

3. Connaissez votre résultat pour savoir quand partir:
Y a-t-il des frais ou des frais horaires que votre entreprise ne peut pas dépasser?

Vous êtes-vous rendu compte qu'une ou deux des priorités absolues sont vraiment non négociables et que vous feriez mieux d'abandonner ce contrat si le vendeur n'est pas d'accord? Énumérez-les avec la logique afin que vous puissiez les utiliser pour négocier l'accord optimal.

4. Définissez les contraintes de temps et les points de référence:
Définissez les normes de mesure du rendement que vous attendez de votre fournisseur. Ce sera une méthode clé pour surveiller les performances du fournisseur. Le succès des fournisseurs sera essentiel pour obtenir une bonne valeur de ce contrat. Par conséquent, vous voudrez négocier une pénalité juste et équitable lorsque les indicateurs clés de performance (KPI) ne sont pas respectés.

5. Évaluer les responsabilités et les risques potentiels:
Comprendre le risque que quelque chose se passe mal ou ne soit pas mis en œuvre comme prévu lorsque le contrat a été établi.

Et si des coûts imprévus étaient rencontrés? Qui sera responsable si les règlements du gouvernement sont violés? A qui l'assurance couvrira les travailleurs contractuels? Ce ne sont que quelques-unes des questions les plus courantes qui doivent être traitées dans tout contrat. Tout comme il était important de comprendre les priorités, il est tout aussi important non seulement de savoir si quelque chose ne va pas, mais aussi d'être proactif quant à ce qu'il faut faire au cas où cela se produirait.

6. Confidentialité, non-concurrence, règlement des différends et changements dans les exigences:
Pour compléter la liste, ces éléments ne représentent que quelques éléments supplémentaires à prendre en compte lors de la négociation du contrat du fournisseur. Lorsqu'elle est abordée de manière proactive, cette liste pourrait devenir un bon endroit pour établir un terrain d'entente avec le fournisseur, plutôt que des éléments qui pourraient être des obstacles potentiels aux négociations. Par exemple, si le fournisseur ou un représentant du fournisseur a la possibilité d'être exposé à des informations confidentielles de l'entreprise, il devrait y avoir une clause de confidentialité qui limitera la responsabilité de vous et du vendeur. Il est impératif de prendre toutes les précautions pour protéger toute propriété intellectuelle et brevets, en plus des données financières sensibles.

Enfin, avant que les deux parties se réunissent pour examiner, discuter et négocier les termes du contrat, assurez-vous que vous avez également pris en considération quelques autres critères clés qui pourraient faciliter le processus.

7. Déterminez si les intérêts de votre entreprise seraient mieux protégés par un avocat:
Négocier un contrat de services de conciergerie dans un petit bureau est très différent de la négociation d'un contrat d'externalisation d'un centre d'appels assez important. Si vous vous sentez le moins mal à l'aise en examinant le contrat "legalese", n'hésitez pas à retenir les services d'un avocat spécialisé dans les négociations contractuelles.

8. Déterminez si le contrat nécessitera une surveillance de la part d'un comptable ou d'un autre expert financier:

Tout aussi important que de retenir les services d'un conseiller juridique approprié, peut également retenir ou affecter de l'intérieur gérer les conditions financières du contrat au début des négociations, ainsi que tout au long du processus. Faire un pro forma pour la transaction elle-même, ainsi que des rapports financiers continus peut être une tâche assez complexe, mais d'une importance vitale. Prenez le temps de comprendre comment ce processus peut être géré à l'interne par un comptable ou s'il doit être confié à un cabinet comptable.

Un autre avantage de la surveillance étroite des états financiers pour un contrat particulier est que celui-ci pourrait être utilisé comme un KPI et comme un moyen objectif de contrôler la performance.