Démarques Les démarques

Les démarques représentent simplement la différence entre le prix de vente au détail d'origine et le prix de vente réel dans votre magasin. En d'autres termes, comparer le prix que vous avez mis sur l'étiquette à celui pour lequel vous l'avez vendu. En rapportant en pourcentage, vous prenez les dollars de démarque et divisez par les ventes. Prenez ce résultat et multipliez-le par 100 pour obtenir un pourcentage. Donc, il ressemble à ceci:

((Prix originaux - Prix de vente) / Ventes) x100 = Markdown%

Il existe deux types de démarques que vous allez prendre dans votre magasin de détail. Le premier est le plus évident - une vente ou un événement. C'est quand vous exécutez une vente dans votre magasin comme 25% de toutes les chaussures ou achetez 1 Obtenez 1 50% de réduction. Dans ces cas, vous encourez une démarque. Vous réduisez votre prix afin d'inciter les clients à acheter, créant ainsi des flux de trésorerie pour votre entreprise.

Le deuxième type de démarque est un changement de prix permanent. Par exemple, disons que vous avez acheté un certain style de chaussure en quatre couleurs. Vous les mettez tous sur le plancher de vente à 100 $ chacun. Mais, deux mois plus tard, vous avez vendu deux des couleurs et une partie du troisième, mais vous n'avez vendu aucune de la quatrième couleur. Dans ce cas, votre client vous dit qu'il ne paiera pas 100 $ pour cette couleur. Donc, vous réduisez le prix afin d'inciter le client à acheter.

La meilleure pratique consiste à réduire le prix uniquement sur la couleur qui ne se vend pas par rapport à tous les styles.

Après tout, pourquoi voudriez-vous prendre une démarque sur les chaussures qui se vendent au prix fort? Beaucoup de clients vont regarder ce prix de vente et considèrent maintenant la couleur. En fait, une bonne pratique consiste à faire un achat 1 Obtenez 50% de réduction de la couleur non-vente. Souvent, un client considérera la couleur si le prix est correct.

Les démarques sont inévitables dans le commerce de détail. Typiquement, ils viennent parce qu'une mauvaise décision a été prise lors de l'achat. Lorsque j'étais membre du conseil d'administration de l'école de commerce du Nord de l'Université du Texas, nous avons examiné les plans d'études et les curriculums pour les étudiants qui cherchent à devenir des acheteurs. J'ai été étonné de voir à quel point l'accent était mis sur la mode du produit et sur le peu de mathématiques. En travaillant avec la faculté, nous avons triplé le nombre de cours de mathématiques dont un étudiant avait besoin pour le diplôme. Pourquoi?

Parce que l'achat d'un inventaire est une question de mathématiques plus que de sens de la mode. Par exemple, revenons à nos quatre couleurs dans notre exemple de chaussure. Si vous pensiez correctement et en essayant d'éviter les démarques, vous auriez acheté 12 paires chacune des deux couleurs que vous saviez être un coup et seulement six paires chacune des deux autres couleurs. De cette façon, si une démarque est nécessaire, cela n'aura pas autant d'impact sur votre résultat net.

Même si une démarque est utilisée pour inciter le client à acheter l'article, une autre considération serait d'inciter votre personnel de vente.En utilisant un "spiff" vous pouvez réduire vos démarques dans votre magasin. Un spiff est un paiement spécial fait au vendeur qui vend la chaussure (ou sac à main ou TV, etc.) C'est un montant fixe de $ pour chaque vente.

Par exemple, si vous vendez cette chaussure, vous recevrez un supplément de 5 $.

Les spiffs pour les employés sont intelligents pour deux raisons. Premièrement, l'employé est récompensé pour son comportement en vous aidant à éliminer les mauvais stocks. Et en second lieu, 5 $ (bien que toujours une démarque - même si elle apparaîtra dans les coûts de vente sur le P & L) est beaucoup moins cher qu'une réduction de 20% sur le prix de vente d'origine.

La vérité est que, quelle que soit la motivation de l'employé, parfois vous prenez de mauvaises décisions d'achat - nous l'avons tous fait! Et dans ces cas, aucun spiff ne va compenser. La meilleure pratique est de ne jamais tomber amoureux de votre inventaire. Ne laissez pas votre ego ou votre fierté vous gêner. Si c'est un mauvais produit, notez-le et sortez-le.

Beaucoup de détaillants tiennent trop longtemps à l'inventaire en essayant de tirer le meilleur parti de la vente. "Malheureusement, plus il est long dans votre magasin, plus il devient obsolète et plus il affecte votre attrait visuel - ce qui est un coup pour votre expérience client.

De plus, une chaussure sur l'étagère ne vaut rien pour votre entreprise lorsqu'une facture arrive à échéance. Flux de trésorerie, d'autre part est. Parfois, la meilleure pratique consiste à prendre la démarque et à se débarrasser de la marchandise qui crée des flux de trésorerie pour «réparer» votre erreur avec un meilleur produit la prochaine fois.