La piètre stratégie de tarification d'une maison supérieure à la valeur marchande

La façon dont beaucoup d'agents immobiliers agissent lorsqu'ils conseillent un vendeur sur les prix de la maison est de présenter au vendeur une gamme de prix, souvent un prix de vente bas et un prix de vente élevé. L'écart entre les deux prix sera relativement faible. C'est le vendeur à domicile qui sélectionne le prix de vente coté, et c'est l'agent immobilier qui fournit les informations pour aider à éduquer le vendeur. Bien que, vous pouvez voir pourquoi de nombreux vendeurs gravitent souvent au prix de vente élevé.

C'est juste la nature humaine.

Si vous demandez à une personne si vous voulez plus d'argent ou si vous voulez moins d'argent, que pensez-vous qu'une personne dira? Pourquoi une personne abandonnerait-elle de l'argent qu'on pense avoir le droit de recevoir? Cependant, les prix de vente fluctuent dans l'immobilier. Il existe une fourchette et non un prix de vente exact défini, car une estimation de la valeur marchande peut varier d'un individu à l'autre.

Prenez un évaluateur, par exemple. Prenez 5 évaluateurs et demandez à chacun d'évaluer une maison. Les chances sont chaque évaluation sera différente. Une évaluation ne signifie pas que la valeur de la maison est prédéterminée, mais entre les cinq évaluations, il y aura une gamme de valeur, assez proche les uns des autres. Il n'y aura probablement aucune oscillation sauvage en valeur.

Pourtant, les vendeurs sont parfois tentés de faire monter le prix d'une maison à un chiffre qui pourrait sembler astronomique à un agent immobilier du quartier. Les vendeurs peuvent ne pas savoir comment un agent immobilier détermine la valeur, et ils ne peuvent pas se moquer des ventes comparables.

La façon dont les vendeurs dérivent à une valeur est variée. Ils pourraient se souvenir d'une maison qui était en vente il y a quelques mois, ce qui pourrait très bien être une liste expirée aujourd'hui, et décider que la valeur de leur maison est X plus. Pour aucune raison logique. Ce montant X est probablement basé sur un bon nombre rond qui pourrait ne pas avoir d'incidence sur la valeur marchande. (Que le ciel les aide s'ils s'appuient sur un site immobilier public pour connaître leurs valeurs.)

Pourquoi un acheteur de maison ne fait-il pas une offre?

Le sentiment parmi ces types de vendeurs est qu'un acheteur peut toujours faire une offre. Lorsqu'un acheteur ne fait pas d'offre, les vendeurs ne veulent pas croire que c'est le prix qui pose problème. Ils pourraient regarder toutes sortes d'influences externes comme la source du problème. Certains vendeurs croient que la raison pour laquelle un acheteur n'a pas fait une offre est parce que:

• L'agent inscripteur ne travaille pas assez fort pour trouver un acheteur.
• Les acheteurs ne comprennent pas les qualités intrinsèques qui rendent la maison si incroyablement précieuse.
• La société cotée dépense des dollars publicitaires dans les mauvais domaines.

Cependant, ce ne sont généralement pas les raisons pour lesquelles l'acheteur n'a pas fait d'offre. Tout d'abord, pour faire une offre d'achat, un acheteur s'attendra à voir la maison en personne.Les acheteurs ont tendance à visiter des maisons dont le prix est en ligne avec les autres maisons sur le marché. Par exemple, si un acheteur cherche une maison dans un certain quartier ou ZIP, l'agent de l'acheteur peut envoyer les listes d'acheteurs dans une fourchette de prix particulière. Une maison hors de prix ne peut même pas apparaître dans la liste des maisons à vendre de l'acheteur.

Si une annonce surprix apparaît dans le groupe de maisons d'un acheteur à vendre, c'est parce que l'acheteur cherche une maison dans cette fourchette de prix particulière.

Cependant, parce que la maison est hors de prix, elle tombera immédiatement au bas de la liste des maisons de l'acheteur à visiter, si ce n'est pas carrément rejeté. L'acheteur voudra visiter les maisons les plus désirables qui répondent à des exigences spécifiques. De par sa nature même, une maison surévaluée ne répondra pas à ces exigences particulières, car il lui manquera les améliorations, l'espace ou l'emplacement des maisons à vendre qui sont tarifés en conséquence.

La raison principale pour laquelle un acheteur ne se contentera pas de «faire une offre» sur une liste hors de prix est que cette maison particulière n'apparaît pas sur le radar de l'acheteur. Si l'acheteur ne découvre jamais que la maison est disponible à la vente, l'acheteur ne pénétrera jamais dans cette maison. Pas de visite personnelle, pas de vente.

De plus, la plupart des acheteurs ne sortent pas pour acheter une maison en espérant qu'ils peuvent faire une offre lowball et gagner cette maison.

Les acheteurs ne veulent pas insulter un vendeur et évitent une confrontation inconfortable. Les vendeurs peuvent croire qu'un acheteur est libre d'offrir tout prix que l'acheteur choisit d'offrir, mais les acheteurs ne pensent pas de cette façon. Les acheteurs ne veulent pas offenser.

En plus de cela, les agents de leur acheteur pourraient croire qu'un prix trop élevé est trop cher parce que le vendeur est têtu et refuse d'entendre raison. Les agents de l'acheteur ne veulent pas non plus travailler avec un vendeur déraisonnable. Ils préféreraient ignorer cette liste et montrer les maisons pour lesquelles les vendeurs sont raisonnables et désireux de vendre.

À quel point trop cher?

Où trace-t-on la limite à la surévaluation? Quel genre de prix est trop élevé? Dépend de la fourchette de valeurs pour un quartier, mais un bonus de prix qui dépasse 10% de la valeur marchande est trop élevé pour les maisons dont le prix est inférieur à un million. Surtout un prix de vente fixé à 25% de la valeur ou plus, eh bien, c'est juste un vendeur qui aime regarder un signe à vendre dans la cour. Selon les experts, les prix de vente devraient avoir une marge de flexibilité de -3% à +3% du prix de vente.

Au moment d'écrire ces lignes, Elizabeth Weintraub, BRE # 00697006, est un courtier associé à Lyon Real Estate à Sacramento en Californie.