Techniques de persuasion pour les professionnels de la vente

Chaque fois que quelqu'un vous dit qu'il connaît le secret des ventes, vous devriez écouter attentivement, mais sachez qu'il n'y a vraiment aucun secret pour le succès des ventes. Le succès des ventes est l'aboutissement d'un travail acharné, de solides compétences relationnelles, d'une volonté d'améliorer les compétences de vente et de savoir comment conclure des ventes. Il y a, cependant, des secrets qui peuvent vous mener vers le succès quand couplé avec d'autres facteurs de succès critiques.

L'un de ces "secrets" est un mot couramment utilisé qui est l'un des mots les plus convaincants de la langue anglaise.

Parce que

Le terme "parce que" a été démontré dans plusieurs études comme extrêmement puissant. Pour ceux qui sont dans les ventes et qui comprennent à quel point leur capacité à persuader est importante dans leur carrière, ajouter intelligemment le mot «parce que» dans leur conversation pourrait en fait faire une différence stupéfiante.

L'intention de cet article n'est pas de se plonger dans la psychologie derrière ce mot persuasif mais plutôt d'offrir quelques suggestions rapides sur la façon d'utiliser le mot dans vos activités de vente quotidiennes.

Appels à froid

Que vous appeliez à froid au téléphone ou face à face, vous devriez avoir un objectif pour chaque appel. Mais quand vous avez un but pour un appel froid, une chose drôle arrive. Quelqu'un dans le bureau que vous appelez a pour mission de vous empêcher d'atteindre votre objectif.

On les appelle souvent les «gardiens» et ils sont payés, semble-t-il, pour éliminer les appelants ou les visiteurs.

Alors quand un professionnel des ventes s'arrête ou appelle, demandant à parler à un décideur, le portier entre en action!

Si le représentant de l'appel de froid change simplement l'approche utilisée et inclut le mot «parce que», le taux de réussite des appels froids augmentera de façon drastique. Voici un exemple de comment se fondre dans "parce que:"

"Bonjour, je m'appelle Thomas Phelps. Je vous appelle pour savoir qui prend les décisions concernant votre système téléphonique parce que j'ai des informations que j'aimerais partager avec »

La simple inclusion du mot« parce que »valide la raison de votre appel et permet au portier de savoir que vous avez réellement une raison valable d'appeler. Il est intéressant de noter que la recherche a indiqué que la raison donnée qui suit «parce que» n'a même pas besoin de beaucoup de sens. Juste entendre le mot «parce que» est souvent suffisant pour atteindre votre objectif.

Obtenir des rendez-vous

Les professionnels sont occupés. La plupart des personnes que vous appelez ou que vous appelez font plus d'un travail et ont très peu de temps pour rencontrer tous les professionnels de la vente qui les appellent. Obtenir un rendez-vous est souvent l'étape la plus difficile d'un cycle de vente.

La pensée principale dans l'esprit d'une personne lorsqu'on lui demande de planifier une réunion est «pourquoi devrais-je? Si vous, le professionnel de la vente, ne pouvez pas donner une raison assez forte pour que quelqu'un vous rencontre, ils ne le feront pas.Si vous rencontrez des difficultés à convaincre les prospects de vous rencontrer, essayez d'insérer «parce que» dans vos demandes. Voici un exemple:

Mme. Perspective, je comprends et apprécie à quel point vous êtes occupé et je ne demanderais pas une réunion avec vous à moins que je ne pense fortement à mon produit et comment il peut être d'une valeur énorme pour vous et votre entreprise. Je voudrais organiser une réunion de 30 minutes avec vous parce que je suis certain que vous serez intéressé à en savoir plus sur mon produit.

Clôture d'une vente

La conclusion d'une vente dépend de votre réussite à chaque étape du cycle de vente. Ne vous attendez donc pas à ce que vous utilisiez un mot magique dans vos clôtures et que vous puissiez réduire le travail requis dans les autres étapes. Rappelez-vous, il n'y a pas de secret pour les ventes mais plutôt une série de secrets qui doivent être mélangés ensemble.

Si vous avez bien fait de la prospection, de la qualification, de l'établissement de relations, de la conception d'une solution et êtes prêt à conclure la vente, essayez d'ajouter «parce que» dans votre talk-track. Encore une fois, ne vous attendez pas à ce que «parce que» remplacera ou remplacera les efforts assidus ou diligents tout au long du cycle de vente, mais vous réaliserez peut-être que vos fermetures sont beaucoup plus fluides et votre pourcentage de clôture augmente.