Techniques de vente pour les professionnels de l'immobilier pour aider les acheteurs

Les questions ouvertes aux acheteurs de maisons constituent la solution idéale pour un agent immobilier. Par exemple, combien de fois avez-vous montré à un acheteur une série de maisons que vous pensiez correspondre à ses besoins, puis vous avez fini par écrire une offre pour quelque chose de complètement différent? Que diriez-vous des acheteurs qui perdent intérêt parce que vous ne pouvez pas localiser la bonne propriété? Les deux scénarios arrivent à beaucoup d'agents, mais quand l'un ou l'autre est un événement commun, il est temps de comprendre pourquoi.

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Ne pas tomber dans une ornière en posant les mêmes questions Old

Les agents immobiliers semblent tous poser les questions standard:

Combien de chambres et de bains avez-vous besoin?

Quelle est la superficie minimale requise?

Est-ce qu'un garage ou un sous-sol est nécessaire?

Êtes-vous prêt à acheter une maison maintenant?

Avez-vous une lettre de pré-approbation?

Beaucoup de questions peuvent être résolues avec un "oui" ou un "non", et les réponses sont facilement introduites dans nos bases de données MLS. Malheureusement, ils ne fournissent pas beaucoup d'informations sur les désirs d'un client.

Lorsque nous posons des questions ouvertes, nous obtenons un meilleur aperçu de ce que le client recherche réellement. Qu'est-ce qu'une question ouverte? C'est un cas où la personne à qui vous parlez est encouragée à donner une réponse plus détaillée, où une personne doit expliquer en détail pour répondre.

• Au lieu de demander quel type ou taille cuisine un acheteur cherche, demandez-vous comment ils utilisent leur cuisine. Est-ce qu'ils divertissent beaucoup, et s'ils le font, est-ce que c'est avec de grands groupes qui bénéficieraient d'espaces ouverts ou de petits dîners qui seraient plus à l'aise dans une salle à manger formelle?
• Quelqu'un qui aime cuisiner serait probablement impressionné par la cuisine d'un chef, mais le client qui préfèrent ramener à la maison chinois pourrait préférer voir des dollars supplémentaires investis sur les équipements dans d'autres parties de la maison.

Plus Réponses de l'acheteur à domicile = Plus de questions pour l'agent

Vous constaterez que chaque réponse à une question ouverte vous donne l'opportunité d'avoir plus de questions et de réponses.

Avant longtemps, vous aurez une meilleure vue d'ensemble des besoins réels de l'acheteur, et cela vous donnera l'avantage d'identifier les propriétés. Même si vous ne pouvez pas frapper la propriété parfaite la première fois, montrer aux acheteurs des choses qu'ils aiment dès le début est un excellent moyen de les empêcher de dériver vers d'autres agents.

Après avoir reçu une réponse d'un acheteur, c'est une bonne idée de répéter la réponse et de vous assurer de bien comprendre. Vous pouvez le faire en disant: «Je comprends que vous voulez une grande salle à manger parce que vous avez besoin d'un grand espace pour divertir." Recevoir la confirmation que vous êtes sur la bonne voie.

Vous pourriez également demander: «Comment vous sentiriez-vous si vous n'aviez pas de salle à manger formelle mais plutôt trouvé une maison avec une grande salle familiale?«Essayez de faire des compromis dans le cadre des critères d'admissibilité de l'acheteur pour voir si les réponses changent.

Vous pourriez également vouloir approfondir la question et déterminer exactement l'importance d'un espace salle à manger intérieur, par exemple, Quand est-ce que les événements de divertissement ont tendance à avoir lieu? Si c'est en hiver, et vous vivez dans le Minnesota, un espace de repas en plein air sera probablement pratiquement impossible, mais si vous vivez en Floride, c'est un ensemble 'Autre histoire.

Les agents de l'acheteur doivent connaître le marché

Lorsque les acheteurs décrivent la maison de leurs rêves, vous devez savoir où la trouver. Ces visites vous donnent l'occasion de faire la connaissance de vos collègues agents.Vos collègues sont l'une des meilleures sources d'information à votre disposition, et travailler avec eux apporte toujours des récompenses.

Édité par Elizabeth Weintraub, Accueil B Expert

A l'heure de la rédaction, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, est courtier associé à Lyon Real Estate à Sacramento, Californie