Vidéo: Conseiller de vente - Les compétences 2025
Il existe de nombreuses façons d'approcher les ventes, mais elles ont toutes tendance à s'appuyer sur les mêmes compétences. Notez que ce sont des compétences, pas des talents: les talents sont innées, mais les compétences sont apprises. N'importe qui peut apprendre à être un vendeur efficace, et les bons vendeurs peuvent devenir des grands en perfectionnant les compétences de vente suivantes.
Maintien de la confiance en soi
C'est la compétence la plus importante qu'un vendeur peut cultiver.
Pourquoi? Parce que toutes les autres compétences sont basées sur la persistance. Si vous avez toutes les autres compétences de vente énumérées ci-dessous, mais que vous abandonnez au premier indice d'un «non», alors vous n'aurez jamais l'occasion d'utiliser ces compétences. La première fois que vous parlez à un prospect, ils ne voudront peut-être pas vous parler parce qu'ils passent une mauvaise journée … mais si vous rappelez une semaine plus tard, ils seront impatients d'acheter.
La confiance en soi ne s'arrête pas à la persistance; Si vous croyez en vous et votre produit, vos prospects seront enclins à croire aussi bien. La confiance en soi vous inclinera également vers une approche de clôture plus affirmée, qui est essentielle à votre succès de vente.
Bonne écoute
La plupart des vendeurs parlent naturellement. Malheureusement, même un excellent conférencier n'ira pas si loin sans un peu d'écoute. Prendre le temps de poser des questions à vos prospects et d'écouter les réponses montre leur respect et vous donne une idée plus claire de ce qu'ils veulent.
Alors, comment pouvez-vous dire si vous en écoutez suffisamment? La prochaine fois que vous appelez un prospect à froid, posez une question ouverte, puis appuyez sur le bouton de sourdine et laissez-vous en sourdine pendant au moins une minute (ou jusqu'à ce que vous soyez sûr que le prospect est terminé). En vous forçant à être tranquille, vous remarquerez tout de suite à quel point votre envie est forte de sauter et de dire quelque chose avant que le prospect ne cesse de parler.
Persuasion
L'émotion joue un rôle majeur dans les ventes. Il y a un vieux dicton qui dit que «les caractéristiques disent, les avantages se vendent. "Les caractéristiques sont les faits sur votre produit ou service; les avantages sont leurs connotations émotionnelles. Par exemple, un taux d'intérêt de 0% sur une carte de crédit est une caractéristique … être en mesure d'économiser de l'argent tout en achetant les choses dont vous avez besoin est un avantage! Persuasion est la compétence qui vous permet de transmettre ces émotions au client. Si vous pouvez faire sentir à votre prospect à quel point ce sera génial de posséder votre produit et combien leur vie sera améliorée quand ils l'ont, vous pouvez le vendre à eux.
Bâtir de solides relations
Cette compétence de vente est tout aussi importante pour la vie professionnelle d'un vendeur que pour sa vie personnelle. Construire et maintenir des relations saines est la clé pour développer un réseau solide. Et le réseautage vous permettra d'atteindre de loin, beaucoup plus de perspectives que vous pourriez gérer vous-même.
-> Souvenez-vous de la théorie des "six degrés de séparation"? "Disons que vous essayez d'atteindre le décideur d'une grande entreprise, mais vous ne connaissez personne qui y travaille. Un appel ou deux à vos contacts réseau donne quelqu'un qui connaît quelqu'un qui travaille pour votre cible; armé avec le nom de cette personne et le numéro de téléphone direct, vous avez maintenant accès à la perspective.Auto-motivant
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