Transformez votre collecte de fonds de fin d'année avec ces 6 règles de persuasion

La collecte de fonds en fin d'année est un gros problème pour la plupart des organismes sans but lucratif. En effet, en 2014, 32,5% de tous les dons de charité sont survenus au cours des trois derniers mois.

Comment les organismes sans but lucratif peuvent-ils tirer parti des possibilités de financement de fin d'année? Prenons quelques conseils de la science de la persuasion.

Selon la science de la persuasion, basée sur la recherche du Dr Robert Cialdini, il y a six principes qui peuvent être utilisés pour vous rendre plus persuasif.

Ces principes s'appliquent à tout, mais pour notre travail, voyons comment ils s'appliquent à la collecte de fonds - en particulier la collecte de fonds de fin d'année.

1. Réciprocité

   Vous voyez ce principe en action tous les jours quand vous dites bonjour à un étranger dans un supermarché ou à un collègue lorsque vous arrivez au travail le matin - ils réciproque généralement. La réciprocité est l'idée que les gens réagissent à l'action positive avec la positivité en retour.

   Conseil de collecte de fonds : Envoyer un cadeau personnalisé aux anciens donateurs, leur fournir des informations utiles en fonction des besoins que vous connaissez, les mettre en contact avec des pairs qui peuvent les aider avec quelque chose qu'ils traversent. faire une différence dans leur communauté ou aider l'un de leurs proches. La clé est que vous êtes le premier à donner quelque chose de personnalisé et inattendu avant de leur demander de vous soutenir à nouveau dans les efforts de collecte de fonds de cette année.

2. Pénurie

   Vous savez comment ça marche. S'il y a une quantité limitée de quelque chose que vous voulez, vous êtes beaucoup plus susceptible d'agir maintenant plutôt que de le remettre à plus tard. Techniquement parlant, la rareté est le principe selon lequel les gens veulent plus de choses dont il y a moins à faire circuler.

   Les stations de radiodiffusion publiques et les organismes sans but lucratif comme Stand Up to Cancer sont des maîtres de la pénurie. Les téléthons, les ventes aux enchères en ligne, les galas, les événements à disponibilité limitée sont tous utilisés pour créer la rareté ou parfois seulement la perception de la rareté.

   Conseil de levée de fonds : Lors de votre prochain appel de fonds de fin d'année, créez de la rareté en offrant un montant limité de quelque chose en guise de remerciement en échange d'un don. Idéalement, vous pourriez donner des niveaux (1 000 $, 500 $, 250 $, 100 $, …) où les dons de remerciement sont perçus comme meilleurs et plus rares, plus le don est important (c.-à-d. d'un nouveau livre par une figure populaire, mais il n'y en a que 10 disponibles).

3. Autorité

   Les gens ont tendance à obéir (ou à écouter dans notre cas) des chiffres d'autorité. Cela signifie que vous deviendrez une autorité dans votre domaine de concentration ou que vous utiliserez des chiffres d'autorité de tiers pour vous aider à gagner en crédibilité.

   Les approbations de célébrités, la recherche et les partenariats sont autant de façons d'utiliser des chiffres faisant autorité pour renforcer la confiance, la confiance et le respect dans votre organisation.

   Conseil pour la collecte de fonds : Utilisez des citations, des photos, des vidéos, des signatures, etc. provenant de personnalités qui appuient le travail que vous faites dans le cadre des prochains appels de collecte de fonds. Si vous utilisez le courrier électronique pour solliciter des cadeaux, essayez de faire en sorte que votre prochain courriel provienne de la personne qui a le nom connu. Essentiellement, trouvez des moyens d'avoir des chiffres faisant autorité qui disent à votre communauté de supporters à quel point le travail que vous faites est génial.

4. Cohérence

   Une fois que quelqu'un s'est engagé à (ou soutenu) quelque chose, verbalement ou par écrit, il est probable qu'il respectera cet engagement.

   Les groupes confessionnels ont longtemps compté sur le principe de la cohérence pour alimenter leur collecte de fonds. Il est courant pour les paroissiens, les fidèles et autres personnes de s'engager à verser une somme chaque semaine.

   Conseil pour la collecte de fonds : Segmentez vos appels de collecte de fonds afin de cibler les gens de manière appropriée. Pour ceux qui ne vous ont pas encore soutenu ou qui ont montré très peu de soutien, commencez par les inscrire simplement pour être sur votre liste d'email ou comme vous sur Facebook. Ensuite, concentrez-vous à les engager à vous soutenir d'une certaine manière. Après cela, optez pour un petit don de 5 $. Une fois qu'une personne a fait un petit pas en faveur de votre but non lucratif, vous pouvez cultiver ce partisan dans un donateur plus généreux.

5. Aimer

   En termes simples, les gens sont facilement persuadés par d'autres personnes qu'ils aiment.

   Les gens de collecte de fonds comme Susan G. Komen, Cancer américain, LIVESTRONG, Association Alzheimer, et beaucoup d'autres sont exceptionnels à utiliser ce principe pour amasser des fonds. La façon dont ils le font est en employant ce qu'on appelle la collecte de fonds peer-to-peer - un type de collecte de fonds où les gens, pas le but non lucratif, atteindre les amis et la famille pour demander un soutien financier. Les amis et la famille sont beaucoup plus susceptibles de dire oui à un appel de collecte de fonds parce qu'ils aiment la personne qui demande.
   Les «Thons» sont des événements typiques de collecte de fonds entre pairs, mais ils fonctionnent aussi pour d'autres choses, comme demander à des amis et à la famille de soutenir une cause préférée au lieu de vous offrir un cadeau pour votre anniversaire.
   Conseil de levée de fonds : Trouvez des façons de déployer la collecte de fonds entre pairs en demandant à vos partisans de partager leur passion pour votre mission avec leurs amis et leur famille. Vous n'avez pas besoin d'être une grande organisation pour avoir envie de faire ce travail. Vous pouvez commencer en demandant simplement aux gens de partager, d'aimer, ou de transmettre vos appels par courriel de collecte de fonds la prochaine fois que vous en enverrez un.

6. Consensus (aka Social Proof)

   Vous voyez ce principe de persuasion en action tout le temps. Tout le monde ralentit et regarde quand un accident se produit. Les gens se rassemblent autour quand ils voient les autres rassemblés autour de regarder quelque chose. Vous commencez à applaudir parce que tout le monde applaudit.

   Les blogueurs et les éditeurs en ligne utilisent les médias sociaux - en particulier le partage social - pour tirer parti du pouvoir de la preuve sociale. Lorsque vous voyez quelque chose en ligne qui a mille likes ou des centaines de milliers de vues, vous êtes beaucoup plus susceptible de le partager parce que tout le monde l'a déjà fait.

   Les gens feront des choses qu'ils voient faire aux autres.

   Conseil de collecte de fonds : utilisez le partage social dans vos campagnes de collecte de fonds. Placez les boutons Facebook like, ReTweet et ShareThis sur votre page de destination et vos formulaires de don. Faites en sorte que les gens puissent facilement voir les autres partager et partager avec leurs amis en ligne.

Lequel des six principes de persuasion pouvez-vous commencer à utiliser dans votre campagne de financement de fin d'année? Jetez un oeil sur les campagnes de collecte de fonds que vous voyez tout autour de vous. Lequel de ces principes les alimente?

Frank Barry, directeur du marketing numérique chez Blackbaud, est un maître dans l'art d'aider les organismes sans but lucratif à exceller dans le marketing numérique, les médias sociaux et la collecte de fonds en ligne.