Doivent suivre les règles de la marchandisa- tion au détail

Merchandiser un magasin peut être une tâche difficile, ne serait-ce que parce que de nombreux détaillants ne savent pas exactement ce que signifie le «merchandising». Si nous n'arrivons pas à définir une définition, comment pouvons-nous espérer dépasser le niveau de merchandising de nos magasins et faire des profits?

Bien que le merchandising puisse être défini en utilisant différents termes et stratégies, les cinq règles ci-dessous sont essentielles à la maîtrise de l'art du merchandising et devraient être suivies par tous les détaillants.

Mais avant d'entrer dans les règles, considérez ceci à propos de votre client Millenial et Generation Z (la nouvelle majorité):

• Ils préfèrent le merchandising qui leur permet de toucher et de sentir.
• Ils préfèrent faire du shopping en magasin plutôt qu'en ligne - mais seulement si le merchandising est correct.
• Ils valorisent le merchandising beaucoup plus que leurs générations précédentes.

Avec cela, le merchandising de votre magasin prend tout son sens! En effet, le merchandising a toujours été important, mais cette nouvelle priorité étant placée par ces acheteurs fait de ces cinq règles votre nouveau manuel.

1. La marchandise doit être offerte de la façon dont les clients veulent acheter.

Le grand merchandising, c'est d'avoir ce que le client veut acheter, au moment où il veut l'acheter, au prix qu'il veut payer, et d'une certaine façon, il veut l'acheter. La façon dont les clients veulent acheter des produits a changé radicalement, du colporteur sur la place de la ville à l'achat en un clic sur Amazon.

Et ils n'achètent même pas d'articles spécialisés sur Amazon, ils achètent des basiques de tous les jours, comme des sacs à ordures et des Keurig K-cups.

Comment les clients veulent-ils acheter vos produits? Trouvez-le, parce que s'ils achètent vos produits dépend de comment ils peuvent acheter vos produits. Ce que nous savons, c'est que quels que soient vos produits, ils doivent être accessibles.

Les clients veulent avant tout toucher et sentir. Le client d'aujourd'hui veut interagir. Les jours de piles en vrac sont numérotés. Assurez-vous que vos extrémités comprennent un moyen pour le client de "ressentir" le produit.

2. La marchandise de prix doit être faite par l'expérimentation.

Le marchandisage d'un magasin traite correctement les prix, mais il n'y a pas de formules définies. La règle de base est que plus le prix est élevé, plus le taux de vente est lent. Cependant, cette règle peut ne pas être vraie pour votre magasin, et vous devez expérimenter pour savoir si c'est le cas.

Si vous achetez quelque chose pour 5 $. 00, vous devez le vendre à 5 $. 99 pour faire un profit. Mais si le balisage initial (IMU) est de 9 $. 99, cela affecterait-il vraiment le taux de la vente? Vous ne le saurez pas à moins d'expérimenter. Le prix ne doit pas être difficile, vous devez juste être prêt à tester les eaux pour comprendre ce que les clients sont prêts à payer.

3. Les détaillants devraient offrir trois catégories de marchandises.

Pensez à votre marchandise telle qu'elle existerait sur une courbe en cloche. Sur le côté droit de la courbe vit des marchandises prestigieuses et coûteuses qui représentent 10% des produits de votre magasin. Chaque magasin a besoin de ces produits (même si les clients ne les achètent pas toujours) parce qu'ils "impressionnent" les clients.

Sur le côté gauche de la courbe vit la marchandise promotionnelle, qui représente également 10% des produits de votre magasin. Chaque magasin de détail a besoin de ces produits (même s'ils ne génèrent pas beaucoup de profits) parce qu'ils «impressionnent» aussi les clients. Au milieu de la courbe vit votre marchandise de pain et de beurre, les produits qui génèrent le plus de profit.

Maintenant, bien que la plupart de vos profits proviennent de la marchandise du milieu, les clients parlent surtout des produits de gauche et de droite. C'est pourquoi les détaillants qui retirent les produits haut et bas de gamme commettent une grave erreur: ils retirent les produits qui génèrent du bouche-à-oreille pour leur entreprise.

Dans la mode, les marchandises haut et bas de gamme sont appelées marchandises jetables. Les détaillants ne le vendent pas nécessairement, mais cette marchandise rend tout le reste beau.

Ne vous débarrassez pas des produits juste car ils ne génèrent pas beaucoup de profit - évaluez comment ces produits font de votre magasin la bonne expérience pour votre client. Rappelez-vous, même si ces produits ne se vendent pas au même rythme que les autres, leur présence fait partie de votre image de marque en tant que leader dans l'espace.

4. La marchandise d'un détaillant devrait durer trois mois.

Pourquoi? Parce que les saisons durent trois mois. Cela peut changer si vous êtes un grand magasin comme Sam qui n'a besoin que d'environ deux semaines de marchandises à un moment donné. Mais si vous êtes un détaillant spécialisé, vous devriez avoir une valeur de trois mois. Pour ce qui est de la quantité de marchandises dont vous avez besoin pour réaliser un profit, vous devez comprendre la stratégie d'ouverture à la croissance.

5. La marchandise devrait correspondre au mode de vie de votre tribu.

Bien que le merchandising ait tout à voir avec les produits que vous vendez, il a encore plus à voir avec le client qui achète le produit. Et ce n'est pas seulement la démographie qui est importante, c'est la psychographie - ce que j'appelle le marketing de style de vie. Pensez à Tommy Bahama. Ils ne se dirigent pas nécessairement vers un groupe démographique ou un âge précis, mais vers un style de vie: les idéaux, les philosophies et les expériences de vie recherchés par leur «tribu». Urban Outfitters et Anthropologie sont également des exemples fantastiques de ce type de merchandising. Anthropologie comprend particulièrement l'idée que si vous connaissez votre tribu, vous pouvez leur vendre beaucoup d'articles différents du même magasin - des articles qui ne correspondent pas nécessairement.