Le modèle de ventes relationnelles est-il toujours valide?

Il y a eu (et il y aura toujours) plusieurs «modèles de vente» qui prétendent être le modèle le plus efficace et le plus puissant jamais créé. Ils viennent avec des promesses que ceux qui suivent le modèle vont fermer plus de ventes, avoir plus de profit dans leurs offres et avoir plus de succès en gagnant des promotions, des revenus, des prix et des prix.

Un modèle de vente de ce type largement utilisé est le modèle de vente relationnelle. Ce modèle enseigne que le rôle principal d'un représentant est d'établir une relation avec ses clients.

La croyance est que les gens aiment acheter des gens qu'ils aiment et trouveront une raison de le faire. Inversement, les gens trouveront une raison de ne pas acheter chez les représentants qu'ils n'aiment pas. Appréciez-vous, obtenez plus d'offres.

Bien que l'établissement de relations soit un objectif puissant et bénéfique pour les professionnels de la vente, de nombreux changements et tendances émergentes peuvent avoir rendu obsolète le modèle de vente relationnelle.

Les clients sont occupés

Les relations prennent du temps à se construire. Bien qu'il existe des «relations instantanées», la plupart des clients sont trop occupés pour passer du temps à rencontrer un professionnel de la vente aussi souvent que le modèle de relation commerciale le suggère pour établir une relation.

Les clients veulent rencontrer un représentant des ventes, obtenir des informations et des prix, puis décider si la solution proposée est la bonne solution pour eux et pour leurs besoins commerciaux.

Les clients sont mieux informés

Une partie du modèle de relation client repose sur l'expertise d'un aspect particulier de l'activité du client.

Le modèle suggère qu'un représentant informé et préparé gagne en crédibilité et en relation en fournissant au client les informations dont il a besoin et qui, pour la plupart, sont hors de portée du client.

Internet a changé beaucoup de choses en affaires et l'un des plus importants de ces changements est la facilité avec laquelle les clients ont accès à l'information.

Les clients sont de mieux en mieux informés de leurs besoins commerciaux, de leur industrie verticale et horizontale et des solutions disponibles à leurs problèmes.

De nombreux clients ne comptent plus sur leurs «amis vendeurs de vente» pour les informer. En fait, un client non averti est souvent considéré comme un employé de faible valeur. Afin d'augmenter la sécurité d'emploi, les clients augmentent continuellement leur base de connaissances et, par conséquent, diminuent leur dépendance vis-à-vis des professionnels de la vente.

Approche de saturation de la relation client

Qu'on le veuille ou non, vous n'êtes pas le seul représentant des ventes à faire appel à vos comptes. Non seulement vos concurrents font des appels, mais des représentants de nombreuses industries différentes visitent, appellent et envoient un courriel aux mêmes décideurs que vous.

Étant donné que le modèle de relation client est si largement utilisé, les clients sont habitués aux commerciaux et à leurs tentatives d'établir une relation avec eux. Si familier, en fait, que les clients sont devenus fatigués et fatigués des représentants déclarant "Je ne veux pas juste vous vendre quelque chose, je veux construire une longue relation avec vous." Dès qu'un client entend que, ils commencent probablement à penser "Ce représentant veut me vendre quelque chose!"

Alors, où est un représentant de tourner?

Il ne fait aucun doute que les modèles de vente comme le modèle de vente relationnelle sont des outils précieux et importants pour les représentants; à la fois dans leur formation initiale et à long terme. Mais le recours à un modèle est une évolution professionnelle dangereuse et contraignante.

Les professionnels de la vente sont mieux servis lorsqu'ils apprennent plusieurs modèles de vente et qu'ils acquièrent la perspicacité nécessaire pour différencier les modèles connus. C'est un peu comme la fermeture des compétences et des techniques. Comptez sur un et vous ne fermez que les opportunités de vente qui nécessitent ce type de clôture spécifique. Utilisez un seul modèle de vente et vous risquez effectivement d'éliminer vos chances de gagner un client qui aurait pu être créé si une approche différente était utilisée.