Comment obtenir des clients de conseil

Le conseil est une activité importante et en pleine croissance. Une fois que vous avez obtenu votre premier client consultant, et que vous leur avez fourni un excellent travail, il devient plus facile d'attirer plus de clients.

Le marché des services de consultation est estimé entre 130 et 150 milliards de dollars par an, et les consultants professionnels comptent parmi les travailleurs les mieux payés, gagnant plus que de nombreux médecins, avocats et autres professionnels.

Il n'est pas surprenant que la consultation soit attrayante pour beaucoup de gens qui veulent lancer une entreprise.

Après tout, si vous avez une compétence vendable, c'est une affaire facile à saisir. Personne ne vous empêchera de vous appeler un consultant et le démarrage peut coûter aussi peu que l'impression de cartes de visite et l'obtention d'une licence commerciale.

D'un autre côté de la médaille, le conseil est extrêmement concurrentiel. Seulement dix entreprises détiennent près de 40% de la part du marché de la consultation en Amérique du Nord seulement, et elles se battent pour saisir toutes les occasions de croissance. Aujourd'hui, les clients ont un accès instantané à des légions d'experts en un clic de souris, et ils ont trouvé des alternatives offshore peu coûteuses pour de nombreux projets de conseil.

La beauté de ce marché, cependant, est que bon nombre des grandes firmes de consultants forestiers se concentrent sur de minces coupes du marché. Cela crée une opportunité pour les petites entreprises et les consultants individuels qui savent comment utiliser les méthodes de guérilla pour accrocher leur part d'affaires rentables.

Alors, comment percevez-vous l'entreprise et obtenez-vous des conseils?

Pensez d'abord à votre quatrième client

En tant que nouveau consultant, vous devriez être capable de générer un projet - ou peut-être plusieurs - à travers vos réseaux d'amis, d'employeurs passés et de collègues. Après tout, la recherche montre que les clients utilisent leurs réseaux pour sélectionner des consultants plus que toute autre méthode, et ils connaissent sans doute quelqu'un qui vous connaît.

Malheureusement, votre carnet d'adresses ne suffira pas à soutenir votre activité de conseil à long terme. Si votre objectif est de construire une pratique de conseil durable, la vraie question n'est pas comment obtenir votre premier client, mais comment créer une entreprise qui attirera les deuxième, troisième et quatrième clients de votre pratique.

Avant de demander à vos contacts - ou à quelqu'un d'autre - de vous embaucher en tant que consultant pour ce premier projet, assurez-vous de votre succès en adoptant une vision à plus long terme de votre entreprise. Travaillez dur pour décrocher ce premier client, mais mettez également en place les fondamentaux de marketing et de conseil qui assureront votre avenir en tant que consultant.

Commencez par ces quatre conseils simples:

Sachez exactement quoi dire - en une minute ou moins - pour prouver que vous êtes le meilleur consultant qu'un client peut trouver.
Créez une stratégie marketing qui met l'accent sur l'action plutôt que sur la planification.
Devenez un maître du processus de consultation, pas seulement un expert en la matière.
Gagnez avec de la valeur et des résultats, pas de prix.

Vous avez quelque chose à dire

Les clients potentiels recherchent rarement des consultants jusqu'à ce qu'ils aient un besoin pressant. En d'autres termes, "nous ne pouvons tout simplement pas le faire nous-mêmes; Allons chercher de l'aide rapidement. «Un client a admis que son équipe avait tenté de résoudre un problème de transport complexe pendant trois ans avant d'embaucher des consultants et leur avait donné quatre semaines pour trouver une solution.

Ils l'ont fait se produire.

Le fait est que, lorsque la plupart des clients sont sur le marché pour de l'aide, ils le veulent hier. Et ils veulent les meilleurs consultants qu'ils peuvent trouver, à un prix abordable. Alors, prenez le temps de définir ce qui fait de vous le meilleur consultant pour les types de clients spécifiques avec lesquels vous voulez travailler.

De nombreux consultants croient à tort qu'en définissant leur expertise de manière générale, ils attireront un public plus large et attireront davantage de clients. Moins vous êtes précis, moins les clients penseront à vous lorsqu'ils auront besoin d'aide.

Pourquoi les clients se tourneraient-ils vers vous pour leurs projets les plus importants? Préparez-vous à répondre à ces questions lors de votre première conversation avec eux:

Qu'est-ce que vous offrez exactement? S'agit-il de l'élaboration de stratégies, de la gestion financière, de l'amélioration des opérations, des conseils en matière de ventes et de marketing, du développement technologique, de l'aide à la gestion du changement ou d'autre chose?
Pourquoi est-ce nécessaire? Quel problème commercial ou opportunité spécifique vos services vont-ils résoudre?
Comment le client sera-t-il mieux après avoir travaillé avec vous?
Qu'est-ce qui différencie vraiment votre entreprise, ses services, ses résultats ou son approche?
Quels avantages et résultats quantifiables votre client peut-il espérer?

Si vous ne pouvez articuler les réponses en une minute ou moins, continuez à travailler. Vous ne pouvez avoir qu'une minute pour faire une première impression sur un client, alors faites en sorte qu'il compte.

Et quelqu'un de le dire à

Le marché ne manque pas de clients potentiels, mais les projets véritablement rentables peuvent être rares. Si vous voulez travailler pour les clients les plus rentables, vous devrez vous battre pour attirer leur attention. Et pour cela, vous devez avoir un plan de marketing. Sont seules.

De nombreux consultants chevronnés n'ont pas examiné leurs plans de marketing depuis leur création. En conséquence, ils dérivent d'un projet à l'autre, se débrouillant avec de maigres marges bénéficiaires. Les consultants de Guerrilla, cependant, quittent les projets à faible profit pour les autres et se concentrent sur attirer et garder les clients qui leur donnent la possibilité de croissance financière et professionnelle.

Les guérillas commencent ce processus en créant un plan marketing d'une page qui explique comment obtenir et conserver des clients rentables. Oubliez les tonnes de graphiques fantaisistes, des analyses détaillées et une intelligence concurrentielle pare-balles. Vous pouvez rédiger votre premier plan marketing en sept phrases:

La première phrase explique le but de votre marketing.
La deuxième phrase explique comment atteindre cet objectif en décrivant les avantages substantiels que vous fournissez aux clients.
La troisième phrase décrit votre (vos) marché (s) cible (s).
La quatrième phrase décrit votre créneau.
La cinquième phrase décrit les armes de marketing que vous utiliserez.
La sixième phrase révèle l'identité de votre entreprise.
La septième phrase indique votre budget de marketing.

Lorsque vous créez votre plan marketing, souvenez-vous de ceci: vous construisez une plate-forme à partir de laquelle vous communiquerez vos idées de manière cohérente à vos clients potentiels. C'est le moyen le plus rapide de lancer une nouvelle pratique parce que les clients potentiels assimilent le succès d'une entreprise à une visibilité constante.

Créez donc un plan marketing qui maximise votre visibilité sur le marché. Au fil du temps, gardez vos réseaux d'affaires en santé avec une attention constante; établir une présence Web crédible, parler au nom de l'industrie et des groupes de commerce, participer à des études et des sondages, publier des articles, et faire des contributions à votre association de l'industrie ciblée et communauté d'affaires locale.

Et, plus important encore, une fois que vous commencez votre programme de marketing, ne vous arrêtez jamais. Vous récolterez les avantages à long terme si vous vous en tenez à vos armes marketing.

Quand un client demande à quelle heure il est, ne pas prendre sa montre

Le scepticisme du client est peut-être le défi le plus sérieux auquel sont confrontés les consultants. Dans une étude réalisée par le cabinet d'analyse commerciale Ross McManus, seulement 35% des clients sont satisfaits de leurs consultants.

Une partie du problème est que de nombreux consultants sont des experts en la matière, mais moins au courant du processus de consultation. Avant d'aller trop loin dans l'entreprise, maîtrisez les principes fondamentaux du conseil, notamment:

Qualifiez chaque projet pour déterminer votre capacité à gagner du travail et à réaliser un profit. Ces deux ne vont pas toujours de pair.
Étendre les projets afin que vous et le client sachiez quel travail sera fait et quels sont les résultats prévus. Votre profit peut s'évaporer si vous avez une déclaration ambiguë de la portée du projet.
Trouvez la stratégie de tarification équitable pour vos clients et protégez vos résultats. Les services de tarification sont autant un art qu'une science, et il existe au moins quinze stratégies de tarification différentes que vous pouvez utiliser.
Préparez des propositions qui tirent le meilleur parti de cette activité fastidieuse. Assurez-vous de parler au décideur et que le projet est financé.
Offrez un travail impeccable et communiquez efficacement avec votre client.

Faites bien ces cinq choses et vous aurez plus de travail que vous ne pourrez supporter.

Si vous débutez dans l'entreprise, interrogez des consultants sur la manière dont ils traitent ces aspects de l'activité. lire des livres, des articles et des rapports rédigés par des penseurs de premier plan dans le domaine; et envisager de vous joindre à l'une des nombreuses associations professionnelles de consultants. Vous pouvez économiser des années d'apprentissage à la dure.

La fin est le début

Votre chemin le plus clair vers un nouveau client est votre réseau d'anciens employeurs et d'autres personnes qui peuvent faire des présentations pour lancer ce premier projet. Gardez à l'esprit, cependant, que la consultation commence et se termine avec des résultats.

Pour réussir, vous devez offrir et offrir une valeur incontestable à vos clients et à tous les autres membres de votre réseau.La valeur est également la base sur laquelle vous devez construire votre marketing. Votre réseau de collègues ne vous soutiendra pas, ni votre entreprise, si votre valeur est mise en question n'importe où.

Donc, avant de lancer votre pratique, réfléchissez à ces idées. Ils vous aideront à réussir sur le long terme.

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À propos de l'auteur
Michael W. McLaughlin est le co-auteur, avec Jay Conrad Levinson, de Guerrilla Marketing for Consultants . Michael est directeur chez Deloitte Consulting LLP et compte plus de vingt ans d'expérience en consultation auprès de clients de toutes tailles, des petites entreprises en démarrage aux entreprises les plus prestigieuses au monde. Il est également l'éditeur de Management Consulting News .