Comment trouver de nouveaux clients et clients

L'une des tâches les plus difficiles pour un nouveau propriétaire d'entreprise à domicile est d'obtenir ces premières ventes. Le défi est aggravé par le fait que de nombreux entrepreneurs débutants ne sont pas des spécialistes du marketing avertis et l'idée de «ventes» les effraie.

Bien que la création d'entreprise puisse prendre du temps, vous pouvez accélérer le processus en apprenant comment prospecter et comment guider ces clients et clients potentiels vers une vente. Et puisque beaucoup n'achèteront pas lors de leur premier contact avec vous, vous devrez également élaborer un plan pour rester en contact jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

ÉTAPE 1: Zéro sur votre marché cible

Il est évident que vous gagnerez du temps et de l'argent en faisant du marketing auprès de gens qui ne veulent pas seulement ce que vous avez, mais aussi désireux et capable de payer pour cela. Et pourtant, trop de nouveaux propriétaires d'entreprise à domicile ne prennent pas le temps d'identifier leur marché cible. Au lieu de cela, ils lancent leur message marketing dans le monde bon gré mal gré, où, le plus souvent, il rate la cible. Une méthode de marketing plus efficace consiste à définir d'abord l'acheteur le plus probable de votre produit ou service. Quel âge ont-ils? Quel genre? Quel est leur contexte socio-économique? Le fait de savoir qui est votre marché facilite le repérage et la diffusion de messages qui les incitent à vérifier votre produit ou votre service. Prenez le temps de comprendre qui est votre marché cible afin de ne pas perdre votre temps à trouver et à vendre aux mauvais clients.

ÉTAPE 2: Créer une liste de clients potentiels

Vous ne pouvez pas planifier une soirée sans liste d'invités et, de même, vous ne pouvez pas démarrer ou gérer une entreprise sans accumuler une liste de potentiels les clients.

Travailler dans votre sphère d'influence est un bon début, car vous pouvez faire une vente rapide et obtenir des références. Mais il existe d'autres sources à partir de laquelle commencer votre liste de clients potentiels. En voici quelques-uns:

• Contacts personnels : Vos amis et votre famille sont les plus susceptibles d'acheter quelque chose chez vous, même s'ils ne sont pas votre marché cible. Ou, peut-être qu'ils n'ont pas besoin de votre produit ou service, mais connaissent quelqu'un qui le fait ou serait prêt à en parler aux autres.
• Clients existants: Si vous avez déjà effectué quelques ventes, faites appel à vos clients existants pour voir s'ils ont besoin de plus de votre produit ou service. Vendre à un client heureux existant est plus facile que d'en générer un nouveau.
• Demander des références : Appelez vos amis, votre famille et vos anciens clients pour savoir s'ils connaissent quelqu'un qui a besoin de votre produit ou service. Sucrez l'affaire en offrant une incitation de référence.
• Internet Research : idéal pour les entreprises interentreprises (B2B). Si vous connaissez le client idéal, vous pouvez le rechercher en ligne et le contacter directement. Bien que vous puissiez le faire en ligne pour toutes les entreprises, cela fonctionne particulièrement bien pour effectuer des recherches locales dans les entreprises avec lesquelles vous voulez travailler.
• Salons de métiers ou foires artisanales : les événements constituent un excellent moyen de réseauter avec d'autres entreprises pouvant convenir à votre marché (B2B) ou de générer de nouveaux clients et prospects via une exposition si vous vendez au consommateur final (B2C) . Même si vous ne faites pas de vente, les événements peuvent vous permettre de créer votre liste de contacts.
• Événements de réseautage communautaire : Si votre entreprise se concentre sur les ventes B2B, envisagez de vous joindre à votre chambre de commerce locale. où vous pouvez réseauter avec d'autres entreprises locales, assister à des ateliers, et plus encore. Une autre option consiste à rejoindre des groupes impliquant votre marché cible. Par exemple, si votre marché est des mamans avec des enfants, rejoignez un groupe de maman et moi.
• Médias sociaux : De nombreuses entreprises axées sur les services considèrent les médias sociaux comme l'un des meilleurs endroits pour établir des relations avec des clients et des clients potentiels. Avez-vous des abonnés aux médias sociaux sur Twitter, Facebook ou Linkedin? Bien que vous ne voulez pas les ennuyer avec des postes de vente constants, ils sont des clients potentiels. En outre, vous pouvez interagir et converser avec eux, en augmentant leur conscience de vous ainsi que la construction d'une relation.
• Acheter une liste de prospects : Bien que cela puisse être coûteux et aboutir souvent à des résultats médiocres, vous pouvez acheter des listes de contacts ou de contacts de prospects adaptés à votre marché cible (données démographiques, localisation, etc.) . Faites une recherche Google pour "listes de diffusion" et vous trouverez des dizaines de sociétés.

ÉTAPE 3: Établissez le contact

Une fois que vous avez une liste de clients potentiels, il est temps de tendre la main.

Voici quelques idées.

Sur le téléphone : Cela fait peur à beaucoup de gens, mais si vous menez en demandant ce dont ils ont besoin et que vous présentez votre produit ou service comme une solution, vous obtiendrez de meilleurs résultats. Utilisez un script conversationnel fluide pour présenter votre produit ou votre objectif d'appel. Rappelez-vous, dire n'est pas vendre. Si vous parlez, la probabilité de convaincre quelqu'un qu'il a besoin de votre produit ou service ne sera pas élevée. En posant des questions et en présentant les avantages de vos produits ou services, vous focalisez l'attention sur eux plutôt que sur vous. Terminez par une incitation à l'action, par exemple en leur demandant de s'engager dans une période d'essai ou de vous donner un e-mail ou une adresse physique pour pouvoir envoyer des informations supplémentaires. Enfin, si une personne dit qu'elle n'est pas intéressée, demandez-lui si elle connaît quelqu'un qui pourrait l'être et obtenez une recommandation.

E-mail : Bien que l'e-mail ne soit pas aussi efficace qu'une conversation directe, il est moins effrayant et constitue souvent un excellent moyen de vous présenter. L'astuce consiste à ne pas simplement envoyer un email "acheter", mais offrir quelque chose de valeur. Donnez une brève explication de qui vous êtes, puis fournissez un coupon ou un article gratuit sur un sujet pertinent. Consultez les lois anti-spam, qui vous obligent à inclure une option de désabonnement à chaque contact. Voici quelques ressources supplémentaires sur le marketing par courriel.

En personne : Il existe plusieurs façons de rencontrer des clients et des clients potentiels en personne. Pour B2B, vous pouvez marcher dans leur entreprise. Ou vous pouvez appeler et prendre rendez-vous pour le B2B ou le B2C.Dans de nombreux cas, vous pouvez rencontrer des prospects pendant que vous êtes à l'épicerie ou dans un avion. Il est important de se souvenir de quelques points clés pour une vente efficace en personne. D'abord, ne leur dites pas tout à la fois. Au lieu de cela, découvrez leurs désirs et leurs besoins et adapter votre présentation à la solution. Ayez toujours du matériel de vente à portée de main pour vous aider dans ce processus (collatéraux comme des échantillons ou des catalogues). Assurez-vous et finissez avec un appel à l'action et une promesse de suivi.

Courrier traditionnel : Comme le courrier électronique, le courrier ordinaire n'a pas un taux aussi élevé, mais c'est un excellent moyen d'accroître la notoriété de votre entreprise. Créez la pièce que vous prévoyez d'envoyer, qu'il s'agisse d'une carte postale, d'une brochure, d'une lettre, etc. Une fois la pièce finie en main, vous pouvez vous adresser et vous embaucher, ou encore louer une maison d'exécution pour vous. Si vous envoyez de nombreuses pièces, il y a des avantages en termes de temps et de coûts à utiliser une maison d'exécution pour adresser, étoffer et tamponner. Une maison d'exécution est en mesure d'obtenir un taux de timbre en vrac, ce qui peut économiser jusqu'à 40% sur le prix d'affranchissement. Cependant, un timbre placé à la main peut être moins susceptible de ressembler à du courrier indésirable.

ÉTAPE 4: Suivi, puis suivi à nouveau

La fortune fait l'objet d'un suivi. Vous n'entendrez pas beaucoup. Pour certaines personnes, ce n'est pas ferme. Mais pour les autres, le non est seulement non pour l'instant. Beaucoup de propriétaires d'entreprises n'entendent pas et abandonnent. Mais saviez-vous que 80% des ventes ne sont pas faites sur le premier, deuxième, ou même un troisième contact! Il peut prendre cinq contacts ou plus pour réaliser une vente. Trouver des clients nécessite une peau épaisse et une forte croyance en ce que vous vendez. Juste parce que quelqu'un vous dit "non" aujourd'hui ne signifie pas que ce sera un "non" demain. L'astuce consiste à avoir un système de suivi non ennuyeux, comme une liste de courriels, ou un accord pour rappeler dans six mois.

Gardez une trace de votre communication avec divers prospects et prospects en utilisant une sorte de base de données CRM gratuite. Créer des rappels de calendrier pour faire un suivi à l'avenir avec ceux qui ont dit non.

Mise à jour Mai 2016 Leslie Truex