Comment battre le statu quo

Dans une situation de vente, vous n'êtes pas seulement en concurrence avec des vendeurs d'autres sociétés. Votre concurrent le plus féroce sera généralement le statu quo. En d'autres termes, la première étape pour convaincre un prospect d'acheter est de lui faire prendre la décision dont il a besoin pour faire quelque chose.

Il est généralement difficile de convaincre les prospects d'abandonner le statu quo parce que tout changement implique des risques, et le risque est une chose assez effrayante.

À moins qu'il y ait un vrai problème avec la façon dont les choses sont mises en place maintenant, les prospects n'achèteront pas du tout ou retarderont l'achat le plus longtemps possible, même s'ils aiment vraiment votre produit.

Si un prospect vous parle, il réalise qu'il a un problème que votre produit pourrait résoudre. Cependant, il ne peut pas le considérer comme un problème terriblement urgent. La plupart des vendeurs ont rencontré des prospects qui disent qu'ils veulent acheter, mais qui continuent de traîner le processus encore et encore et à venir avec de nouvelles raisons de remettre l'achat final. De telles perspectives ne sont généralement pas convaincues que leur problème est urgent ou particulièrement gênant, alors ils retardent la fixation jusqu'à ce qu'ils le doivent absolument.

Donc, avant d'aller trop loin dans le processus de vente, il est important de savoir ce dont le prospect pense avoir besoin, puis de creuser un peu plus et de voir si vous pouvez déterminer ses besoins réels. Une fois que vous avez cette information, vous pouvez éclairer la perspective; le convaincre que ses besoins sont réellement aigus le motiveront à accélérer son processus d'achat.

Vous devez encore prouver que votre produit est la meilleure solution à son problème, mais au moins il ne vous laissera pas pendant des mois avec une série d'excuses boiteuses.

Battre le statu quo revient à montrer à l'acheteur combien il lui en coûtera de ne rien faire, puis de comparer cela avec le coût d'achat auprès de vous.

Si votre produit coûte moins cher que de maintenir le statu quo, vous aurez surmonté un énorme obstacle à la conclusion de la vente. Et si les chiffres ne s'additionnent pas, au moins vous saurez que vous devriez réduire vos propres pertes en passant à la prochaine perspective.

L'erreur commise par de nombreux vendeurs est de supposer que le prospect est déjà conscient de ses besoins et de ce qu'il lui en coûtera s'il n'est pas résolu. En réalité, les vendeurs ont souvent une bien meilleure compréhension de la situation du prospect que le prospect lui-même. Après tout, les vendeurs discutent avec des prospects dans des situations similaires tout le temps, ils ont donc l'avantage d'une grande expérience avec le même type de problèmes. Ironiquement, les perspectives individuelles sont probablement beaucoup moins familières avec les problèmes typiques qui affligent les gens dans la même situation que celle dans laquelle il se trouve.

Lorsque vous découvrez les besoins réels du prospect et déterminez leurs coûts, il est important de faire ce diagnostic un effort conjoint entre vous et la perspective, pas seulement quelque chose que vous lui dites.Dire que le besoin qu'il a partagé avec vous risque de lui coûter 300 000 $ par année ne le convaincra pas que ce que vous venez de dire est la vérité. D'un autre côté, si vous posez une série de questions et que votre prospect remplit les blancs, puis que vous prenez cette information et que vous l'utilisez pour obtenir une estimation des coûts, votre prospect saura comment vous avez calculé ce chiffre et ce qui est De plus, le résultat final sera basé sur les informations qu'il vous a lui-même fournies.

Parfois, même après avoir calculé tous les coûts et les avantages du prospect, il sera toujours réticent à acheter. Cela signifie généralement qu'il est préoccupé par les coûts cachés ou d'autres risques qui peuvent être associés à l'achat de vous. Dans ce cas, vous devez lui offrir des garanties ou réduire le risque perçu d'aller de l'avant avec l'achat. Ce sera généralement tout ce qu'il faut pour l'amener finalement vers la fin.