Et le marketing auprès de l'acheteur d'entreprise

La vente de vos services aux entreprises est une proposition intéressante. Les contrats sont plus importants qu'avec les petites entreprises et les particuliers, et souvent à plus long terme. Il y a la possibilité de répéter des affaires valant beaucoup d'heures facturables à des taux respectables.
Mais les meilleurs clients ne sont pas toujours les plus faciles à obtenir. Si vous ne comprenez pas les réalités de l'environnement de l'entreprise, vous risquez de saboter même une avance rapide.

Voici cinq clés importantes pour travailler avec l'acheteur corporatif.

1. Les gestionnaires sont occupés. C'est aussi vrai en période de ralentissement économique que pendant un boom. Lorsque les affaires sont lentes, les employés inutiles sont mis à pied. Les personnes laissées derrière doivent prendre le relais.
   Les personnes occupées ignorent les e-mails et les lettres non sollicités et ne renvoient pas vos appels téléphoniques. Même lorsque vous êtes dans les dernières étapes de la conclusion d'une transaction, votre contact peut ne pas retourner vos appels pendant des semaines. Si vous acceptez cela comme un comportement normal au lieu d'être obsédé par la façon dont vous l'avez causé, vous dormirez mieux la nuit et utiliserez vos heures de jour plus productivement.
2. Les boutons chauds ouvrent les portes. Si vous voulez capter l'intérêt d'une personne occupée, vous devez lui dire exactement comment vous pouvez l'aider. Appeler simplement pour vous présenter ne recevra pas leur attention.
   Qu'est-ce que les gens de votre marché cible perçoivent comme étant les plus grands problèmes auxquels ils sont confrontés ou les plus grands objectifs qu'ils souhaitent atteindre? Posez ces questions aux personnes que vous servez et aux autres gens d'affaires qui les servent. Lisez de la documentation commerciale ou des publications d'intérêt particulier et informez-vous sur les problèmes clés de votre marché. Ensuite, dites à vos prospects dans chaque communication comment vous pouvez aider à répondre à ces besoins.

1. Chaque choix doit être justifié . Lorsque vous vendez au propriétaire d'une petite entreprise ou à un particulier pour son utilisation, votre acheteur est libre de prendre ses décisions d'achat en fonction de son instinct, de son caprice ou de son instinct. Mais chaque vente d'entreprise doit être justifiée à quelqu'un d'autre dans l'organisation.
   Un superviseur doit justifier ses choix auprès d'un gestionnaire, du gestionnaire à un dirigeant, de l'exécutif au PDG, du PDG au conseil d'administration, du conseil d'administration aux actionnaires. Chacune de ces personnes veut bien paraître au prochain lien de la chaîne et redoute de faire une erreur publique. Si vous voulez que votre vente se poursuive, vous devez fournir à votre contact avec EVIDENCE pourquoi vous et votre solution êtes le meilleur choix.

1. Les règles de la ligne du bas. Lorsque vous fournissez votre preuve, il vaut mieux inclure des dollars et des cents. Si vous êtes plus cher que vos concurrents, quelle valeur ajoutée fournirez-vous? Si l'embauche vous coûtera plus cher que de résoudre le problème de l'entreprise d'une autre manière, quels avantages concrets en tireront-ils qui justifient la dépense supplémentaire?
   Les particuliers et les petites entreprises achètent des services dans la catégorie des biens-être, souvent pour améliorer leur qualité de vie ou celle de leurs employés. Les sociétés, en particulier dans les périodes difficiles, ne le font pas. Vous devez leur vendre quelque chose dont ils ont besoin et prouver comment il va améliorer leur résultat net. Des exemples concrets de résultats dans d'autres entreprises peuvent être éloquents. Les illustrations avec des graphiques et des graphiques sont plus convaincantes que n'importe quelle brochure.
2. Pas de budget; pas de projet. Même si l'entreprise a besoin de ce que vous avez et pense que vous êtes la meilleure pour l'emploi, l'accord ne passera pas si le budget ne contient pas d'argent. Vous pouvez demander à votre contact d'essayer d'obtenir un écart budgétaire, mais aucun budget ne signifie habituellement que votre projet sera reporté au prochain exercice financier.
   Demandez toujours si le client a un budget à la première réunion. Ne vous attendez pas nécessairement à ce qu'ils vous disent à quel point c'est - les négociations sur les prix viendront plus tard. Mais si votre contact ne peut pas répondre aux questions budgétaires, c'est aussi un indice fort que vous ne parlez pas au décideur.

À propos de l'auteur: C. J. Hayden est l'auteur de Get Clients MAINTENANT! Depuis 1992, C.J. a enseigné aux propriétaires d'entreprises et aux vendeurs à gagner plus d'argent avec moins d'effort. Elle est un maître certifié entraîneur et dirige des ateliers à l'échelle internationale.