Créer un système de suivi pour la réussite des ventes

Il faut beaucoup de travail pour générer des prospects et les transformer en prospects qualifiés. Il est encore plus difficile de les convertir en clients ou en clients. Malheureusement, de nombreux propriétaires d'entreprise à domicile abandonnent leurs perspectives trop tôt dans le cycle de vente. HubSpot a des statistiques intéressantes sur le succès des ventes, dont 44% des ventes abandonnent après un suivi, mais 80% des ventes sont effectuées après cinq suivis.

Si vous saviez que vous pourriez faire une vente si vous avez tendu la main à votre prospect cinq fois, le feriez-vous?

Les problèmes que rencontrent beaucoup de gens sont qu'ils n'ont pas les outils, les systèmes et le plan pour atteindre leurs prospects. Voici ce que vous devez savoir et faire pour créer un système de suivi efficace pour la réussite des ventes.

Outils de suivi

Gestion des relations de contact: Le meilleur outil dans votre arsenal de suivi est un système de gestion des contacts. Un CRM vous permet non seulement d'enregistrer les informations de vos contacts, y compris des informations importantes telles que les anniversaires. Mais aussi, vous pouvez suivre les résultats des contacts de suivi, ainsi que des alertes automatiques pour vous rappeler de tendre la main pour le suivi.

Tableur et Calendrier: Si vous n'êtes pas prêt à investir dans un système CRM, vous pouvez créer le vôtre. Avec une feuille de calcul, vous pouvez documenter les informations de vos clients et les notes de suivi. Avec un calendrier qui comprend une alarme, vous pouvez planifier vos suivis, y compris les rappels.

Email: L'email est un excellent moyen de rester en contact avec vos prospects. Avec une combinaison d'un répondeur automatique, ainsi que l'envoi de messages personnalisés à votre prospect, vous pouvez construire la confiance et une relation avec vos prospects.

Téléphone: Beaucoup de gens ont peur du téléphone, mais c'est l'un des moyens les plus efficaces d'établir un lien personnel avec votre prospect.

Snail Mail: Ne sous-estimez pas la puissance d'une note personnelle. De moins en moins de personnes utilisent le papier pour envoyer des cartes et des notes, ce qui signifie que vous vous démarquerez si vous le faites. Merci notes, en particulier, peut aller un long chemin à inciter un prospect à acheter chez vous.

Système de suivi

Votre système de suivi dépendra beaucoup de la façon dont le prospect entre dans votre entonnoir des ventes. L'un des avantages d'un entonnoir de vente par courriel est qu'il peut être configuré pour envoyer des courriels automatiquement. Cela vous permet de faire plusieurs contacts sans beaucoup de travail de votre part. Cependant, il peut être difficile de se fier uniquement au courriel pour conclure une vente, surtout si vous fournissez un service ou si vous avez un gros article.

Les responsables peuvent également vous proposer d'autres moyens, par exemple lors d'un événement de réseautage ou d'un renvoi. Cependant, ils viennent à vous, vous voulez mettre en place un système à travers lequel vous suivez et déplacez-les dans votre cycle de vente.

1. Envoyez un courriel de remerciement immédiatement: Si le message vous parvient par courriel, recevez un message de bienvenue ou un courriel de remerciement et envoyez-le immédiatement à toute personne qui remplit votre formulaire. Si vous avez rencontré votre intérêt lors d'un événement, envoyez un e-mail ou, mieux encore, appelez (# 2) dans un délai de 12 à 24 heures.
2. Appelez dans les 12 à 24 heures: Les gens ne veulent pas embaucher ou dépenser beaucoup d'argent avec vous sans vous parler et obtenir des réponses à leurs questions. La recherche montre que plus tôt vous appelez, plus vous avez de chances d'obtenir la vente.
3. Qualifiez-vous: Ne perdez pas de temps avec des gens qui n'achèteront jamais chez vous. Lorsque vous faites votre appel, qualifiez le chef de file en vous assurant qu'il a la motivation, les moyens et la permission d'acheter. Dans certains cas, un plomb rencontrera quelques qualifications, mais n'est pas en mesure d'acheter pour le moment. Dans ce cas, il doit aller dans votre système de suivi.
4. Programmer un appel de suivi: La plupart des gens n'achèteront pas sur le premier contact, alors prenez rendez-vous pour faire un suivi. Fournissez tout ce dont votre prospect a besoin pour prendre une décision, qu'il s'agisse de plus d'informations, de devis ou de temps, et prenez rendez-vous pour rappeler.
5. Envoyer une note de remerciement: Idéalement, ceci devrait être une note manuscrite, envoyée par la poste, mais au moins, vous pouvez envoyer un courriel.
6. Envoyer un rappel par e-mail à propos de l'appel de suivi: Certaines personnes ne veulent pas faire cela parce qu'elles ont peur que le prospect passe l'appel si on le lui rappelle. D'un autre côté, c'est une perte de temps si votre prospect a oublié l'appel et n'est pas là.
7. Effectuer un appel de suivi: pendant cet appel, vous souhaitez vérifier les informations que vous avez envoyées au prospect et répondre à toute nouvelle question. Ça ne fait pas de mal de finir avec un pitch d'achat. Beaucoup de gens n'achèteront pas jusqu'à ce que vous leur demandiez de faire la commande. Si le prospect n'est toujours pas prêt ou a des objections, vous voulez répéter les étapes précédentes en termes d'envoi de nouvelles informations.
8. Mettez la perspective dans le suivi à long terme: Si le prospect n'est toujours pas prêt à acheter, mettez-les dans votre système à long terme. Cela devrait être une combinaison de courriels et de suivi téléphonique qui sont assez fréquents pour garder votre entreprise dans l'esprit de la perspective, mais pas si souvent que vous êtes ennuyeux. Si le prospect n'est pas déjà sur votre liste d'email, demandez si vous pouvez l'ajouter et lui dire les avantages d'être sur la liste. Enfin, utilisez les informations que vous avez obtenues lors de la qualification ou des contacts de suivi pour planifier des contacts personnels, tels que l'envoi d'une carte d'anniversaire.

Conseils sur la façon de travailler avec des prospects

1. Concentrez-vous sur les avantages. Les gens achètent parce que vous allez résoudre un problème ou en quelque sorte en bénéficier. Ils ne se soucient pas de savoir comment vous êtes, le seul soin que vous pouvez leur apporter. Alors faites attention à ce dont ils disent qu'ils ont besoin, et adaptez votre argumentaire de vente et de suivi des contacts à la façon dont vous pouvez en bénéficier.
2. Ne comptez pas sur le toucher doux pour faire une vente. Bien sûr, un livre à bas prix ou un cours par email peut être vendu par le biais d'une série de répondeurs automatiques, mais pour une entreprise basée sur le service ou des articles plus volumineux, vous devez communiquer directement par téléphone ou en personne.Inclure des contacts personnalisés de temps en temps.
3. Donnez une touche personnelle. Le courrier électronique et d'autres systèmes sont utiles pour fournir des informations de suivi, mais les personnes qui embauchent ou achètent auprès de vous veulent avoir l'impression de les connaître. Cela nécessite que vous donniez une touche personnelle, qui peut être un appel téléphonique, une carte ou un autre élément qui ne peut pas être automatisé et qui nécessite plutôt de vous adresser spécifiquement à eux.
4. Gardez une trace de ce que vos prospects vous disent dans votre système CRM. Cela vous aidera à créer un terrain axé sur les perspectives, mais aussi vous donner des indices pour d'excellentes idées de suivi. Par exemple, si votre prospect dit qu'il court dans un 5K, vous pouvez lui envoyer une carte l'encourageant. S'il dit qu'il a des problèmes avec quelque chose et que vous voyez un bon article à ce sujet, vous pouvez envoyer un lien par courriel.
5. Demandez des références. Dans de nombreux cas, votre prospect n'est peut-être pas prêt à acheter, mais il peut connaître quelqu'un qui l'est. Alors n'ayez pas peur de demander des références.
6. Retirez les prospects de votre suivi si on vous le demande. Quiconque dit cesser d'appeler ou d'envoyer un courriel ne va pas changer d'avis à votre sujet si vous continuez à communiquer avec eux. Remerciez-les pour leur considération, puis supprimez-les de votre liste.