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Les modèles de vente et les approches vont et viennent. Ce qui a pu être l'approche de vente la plus chaude et la plus utilisée il y a quelques années est maintenant considérée comme un modèle de vente démodé. Cette «courte durée de vie» est causée par les tendances de l'industrie, les influences externes et l'économie en général.
Dans le livre The Challenger Sale, les auteurs Matthew Dixon et Brent Adamson présentent un modèle de vente capable d'envoyer la plupart des autres modèles dans l'Antiquité.
The Challenger Sale
Pendant des années, les professionnels de la vente ont cru que la clé du succès dans les ventes était de bâtir des relations avec leurs clients et prospects. La théorie était solide et basée sur une vieille croyance que si les clients aiment un représentant, ils trouveront une raison et un moyen d'acheter auprès de ce représentant. Et s'ils n'aimaient pas un représentant, ils trouveraient une raison et un moyen de ne pas acheter chez ce représentant.
Pour l'essentiel, cette logique est vraie. Les gens aiment acheter des gens qu'ils aiment. Mais le problème est que les clients sont trop occupés, trop bien informés et ont trop d'options pour investir le temps nécessaire pour établir une relation ou ne peuvent plus baser leur décision d'achat uniquement sur la façon dont ils aiment (ou n'aiment pas) le commercial .
La vente Challenger suggère que la raison pour laquelle les relations sont importantes, une meilleure approche des ventes a diminué l'importance de l'établissement d'une relation et suggère plutôt que les représentants suivent un modèle de vente en trois parties.
Teach
Le modèle de vente Challenger commence avec l'importance d'un représentant commercial apportant de nouvelles informations ou une façon différente de faire les choses à leurs clients et prospects. Le public acheteur dispose de suffisamment de ressources pour recueillir des informations et en sait souvent beaucoup plus sur votre produit que vous ne le pensez.
Ils connaissent aussi, dans de nombreux cas, la même chose au sujet des offres de vos concurrents.
Ils en savent également beaucoup sur leurs affaires et les défis qu'ils cherchent à surmonter lorsqu'ils envisagent de faire un achat. Si un professionnel de la vente se concentre sur la raison pour laquelle son produit est meilleur que celui de la concurrence ou suppose que le client n'est probablement pas au courant des problèmes ou des défis que son produit résout; le représentant gaspille le temps précieux du client et n'apporte rien de nouveau à la table de négociation.
Mais si le représentant a choisi d'adopter une autre approche et a décidé d'informer le client de la façon dont les défis communs de l'industrie ont été résolus en utilisant une approche différente, puis enseigne au client les caractéristiques uniques de son produit ou de son entreprise. verra le temps investi comme précieux. Plus un représentant est précieux, plus il est probable qu'une vente sera faite.
Tailleur
La prochaine partie du modèle de vente Challenger consiste pour le professionnel de la vente à adapter une solution aux besoins spécifiques d'un client.Il exige un mélange de créativité et de flexibilité dans le produit ou le service offert.
La partie créative provient du représentant des ventes et la flexibilité est quelque chose qu'un produit / service a ou n'a pas.
Cependant, un produit / service qui ne semble pas avoir de flexibilité au début peut en effet avoir la capacité d'être adapté à un client.
La flexibilité pourrait prendre la forme d'un financement personnalisé, par exemple, ou nécessiter une personnalisation de l'ensemble du processus de fabrication. La clé de l'adaptation d'une solution commence par une compréhension approfondie des besoins du client.
(Note de l'auteur: j'ajouterai qu'une fois qu'une société de vente devient inflexible ou inhibe la créativité, elle commence à faire faillite.)
Prenez le contrôle
La dernière partie de la vente Challenger est pour le professionnel de la vente pour prendre le contrôle du cycle de vente. Il est plus commun qu'inhabituel pour un professionnel de la vente de rencontrer des objections et la résistance d'un client. Alors que les modèles de vente traditionnels suggèrent que chaque objection du client est traitée et considérée comme une préoccupation légitime du client, le modèle de vente de Challenger enseigne que les questions / demandes / objections déraisonnables ou irréalistes des clients sont mieux traitées par le professionnel, ferme et authentique.
Prendre le contrôle demande du courage, de la confiance et beaucoup d'habileté. Un trio de traits qui font l'envie de la plupart des directeurs des ventes dans le monde.
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