Une carrière en gestion des ventes

Vous avez gagné le respect de la haute direction et on vous a offert une promotion dans le merveilleux monde de la gestion des ventes. Avec la promotion vient une augmentation du salaire de base, la capacité de choisir et de mouler votre équipe de vente, le stress et la responsabilité supplémentaires et, en prime, des attentes plus élevées et quelques nuits blanches!

Félicitations!

Avant d'accepter la promotion, vous devez prendre en compte un certain nombre de choses et en être conscient.

Bien que les postes de gestion des ventes varient énormément d'une entreprise à l'autre, il existe plusieurs points communs, dont chacun vous affectera dans une certaine mesure.

Il n'y a plus que vous

Dans une position de vente, vous n'avez que vous et vos résultats à votre disposition. Même si vous êtes peut-être le plus grand joueur d'équipe dans l'histoire de l'entreprise, la performance de votre collègue, bonne ou mauvaise, a probablement peu ou pas d'effet sur votre revenu. Combien d'appels que vous faites est à vous et si prendre des vacances ou non n'affecte que vous.

Pas du tout quand il s'agit de gestion. Les directeurs des ventes sont jugés en fonction de la performance globale de l'ensemble de leur équipe. Si l'équipe réussit bien, vos cadres supérieurs auront l'impression que vous terminez votre travail efficacement. Si votre équipe ne va pas bien, le contraire est souvent vrai.

Cela crée un problème évident et universel pour les directeurs des ventes: quel que soit le travail d'un manager et quel que soit son talent, si l'équipe est faible, sans inspiration ou simplement en difficulté, le directeur des ventes prend la décision. chaleur.

Une fois qu'un professionnel de la vente accepte une promotion à la direction des ventes, il ne maîtrise plus entièrement son niveau de réussite. Triste, mais très vrai.

Il est difficile de trouver de bons talents

L'un des postes les plus importants et les plus importants pour la plupart des directeurs des ventes est le recrutement. Comme la plupart des organisations de vente ont des taux de roulement de plus de 15%, le recrutement est quelque chose qui devrait se produire tout le temps.

Un manager sait quand un professionnel de la vente de son équipe ne va pas le faire et peut commencer à chercher un remplaçant dès qu'un représentant commence à tomber au-dessous des niveaux d'attente minimums. Cependant, ce même gestionnaire n'a généralement aucun avertissement lorsqu'un représentant moyen ou performant peut donner un avis. Les offres d'emploi surprise sont l'ennemi des résultats d'une équipe de vente.

Au-delà des salons de l'emploi, des recruteurs internes et externes et des portes ouvertes, les managers performants utilisent souvent la «règle des 5 pieds». Essentiellement, la règle des 5 pieds signifie que toute personne avec laquelle un directeur des ventes entre en contact, qui montre une promesse ou un intérêt, devrait être ajoutée à un «pipeline de personnes». Ce pipeline devrait toujours être rempli de candidats potentiels, et chacun devrait être contacté fréquemment. Avoir un pipeline complet atténue grandement les effets des vacances surprises et permet également le remplacement plus rapide des représentants terminés.

Un manager, un coach et un thérapeute

Entrer dans la direction avec l'idée que votre seule tâche sera de gérer votre équipe pour atteindre les résultats escomptés est un signe de recrudescence ou de recrutement inapproprié de la part de la haute direction. La gestion n'est qu'une partie du travail d'un directeur des ventes. Les gestionnaires efficaces comprennent qu'ils doivent être des leaders, des entraîneurs, des gestionnaires et, parfois, des thérapeutes.

Par souci de clarté, il est important de comprendre que vous gérez les processus, dirigez et les coach . Tout le monde dans une équipe de vente est une personne, avec son ensemble de compétences, ses forces, ses faiblesses, ses objectifs, ses désirs et ses problèmes personnels. Essayer de «gérer» les gens, c'est comme faire des chats. L'encadrement et le coaching prennent du caractère, de la compétence, de la patience et du respect.

Les récompenses

Dans la plupart des organisations de vente, les postes ayant le plus grand potentiel de gains sont des postes de vente, de sorte que le passage à la gestion des ventes peut être en quelque sorte une réduction de salaire. Cependant, la plupart des directeurs des ventes gagnent un salaire de base plus élevé et une priorité sur la performance de leur équipe. Le mieux votre équipe fait, plus vous gagnerez. Entraînez, gérez, dirigez et accompagnez votre équipe afin qu'elle soit performante et que votre compte bancaire vous apporte un sourire chaque matin.

Bien qu'il existe plusieurs autres récompenses en plus du revenu, la récompense la plus souvent reçue par les directeurs des ventes est quand ils voient leurs efforts récompensés par quelqu'un d'autre.

Aider un représentant en difficulté à conclure une entente, à surmonter une peur ou à acquérir de la confiance en soi est un sentiment formidable. Ce n'est pas seulement gratifiant pour le moment, mais cela rapporte des dividendes qui durent une carrière.