Dans les ventes - Professionnel des ventes de dispositifs médicaux

Promenez-vous dans n'importe quel hôpital et observez le nombre incroyable d'appareils que vous voyez. Lors de la visite de votre prochain médecin, essayez de compter le nombre de dispositifs médicaux que vous passez lors de votre promenade de la salle d'attente à la salle d'examen.

Lorsque vous avez terminé, sachez que tous les appareils que vous avez vus, comptés, qui se demandaient si vous alliez les utiliser et qui ont été interrogés sur leur utilité, sont arrivés à leur emplacement à la suite d'une vente.

Et à moins que les gens arrêtent de tomber malades, vieux ou blessés, ces ventes se poursuivront dans le futur.

1099 ou W2

Le nombre de fabricants d'appareils médicaux est énorme. Certains fabriquent un seul appareil spécifique et certains fabriquent des centaines d'appareils. Il y a ceux qui conçoivent, fabriquent et vendent des pièces d'équipement de plusieurs millions de dollars et d'autres fabriquent des cotons-tiges de qualité médicale. Les variations sont apparemment infinies, tout comme la façon dont leurs professionnels de la vente gagnent leur revenu. En général, les représentants qui vendent des appareils médicaux sont soit des professionnels de la vente indépendants, soit des employés à temps plein de W2. Pour ceux qui sont intéressés à démarrer une carrière dans la vente de dispositifs médicaux, s'attendre à trouver une répartition assez égale entre les postes qui sont basés 1099 et ceux qui exigent que vous êtes un employé de l'entreprise.

Sauf si vous êtes à l'aise avec un plan de commissions qui comprend une combinaison de salaires et de commissions, votre objectif principal devrait être de trouver une société qui paie un pourcentage élevé de commissions, basé sur le bénéfice brut ou nombre d'appareils vendus.

Fabricant ou distributeurs

Lorsque vous cherchez une carrière dans le secteur des appareils médicaux, votre recherche se concentrera sur le travail direct pour le fabricant ou pour un distributeur. Les deux ont des avantages et des avantages, et les deux ont des inconvénients potentiels.

Travailler chez un fabricant

Le principal avantage de travailler directement pour un fabricant d'appareils médicaux est la tarification.

Puisque l'entreprise fabrique tous les appareils que vous vendez, ils ont la plus grande flexibilité avec les prix. Un autre avantage est l'image de marque directe. Disons que vous avez un emploi dans la vente d'appareils IRM fabriqués par XYZ Corporation et que vous participez à un cycle de vente compétitif dans un grand hôpital. Votre concurrent vend également la même machine IRM, fabriquée par votre entreprise, mais elle travaille pour un distributeur. Non seulement vous serez en mesure de devenir plus agressif avec les niveaux de soutien des prix, mais puisque vous représentez l'entreprise manufacturière, les décideurs de l'hôpital se sentiront probablement plus à l'aise d'acheter chez vous que chez votre concurrent.

Il y a plusieurs inconvénients à considérer également. Le principal étant votre portefeuille limité de produits.Les distributeurs ont généralement plus d'une ligne qu'ils représentent, ce qui leur permet de mieux faire correspondre le produit proposé aux besoins d'un client.

Travailler pour un distributeur

Les distributeurs ont des arrangements, généralement avec plusieurs fabricants, pour vendre leurs produits. En fonction de leurs niveaux d'engagement, ils bénéficient de niveaux de support tarifaire qui leur permettent de vendre l'appareil dans un but lucratif. Les niveaux de support habituels vont de 10% à 40% de réduction.

Cela signifie qu'un distributeur enregistré peut acheter un appareil auprès d'un fabricant pour 10, 20, 30 ou 40% de moins que le PDSF publié (prix de détail suggéré par le fabricant).

La plupart des distributeurs s'attendent à gagner sur les ventes d'appareils mais sur les services à valeur ajoutée. L'installation ou la gestion des stocks sont deux éléments communs qui apportent des bénéfices aux distributeurs. En tant que représentant commercial travaillant pour un distributeur, vous devez vous assurer que vous pouvez gagner des commissions sur la vente de l'appareil ainsi que sur les services supplémentaires vendus. Si ce n'est pas le cas, vous devrez déterminer si le marché sur lequel vous allez vendre soutiendra des niveaux de marge suffisamment élevés pour que vous puissiez gagner le revenu que vous désirez.

Vous devrez également déterminer combien de concurrents, y compris la possibilité de rivaliser avec les représentants du fabricant, contre lesquels vous allez vous mesurer.

Enfin, il est important de comprendre le nombre de fabricants différents que vous allez représenter et le nombre d'appareils différents que vous pourrez vendre. Plus n'est pas forcément meilleur mais plus c'est mieux que pas assez! Peu importe combien vous vendez, vous devez être l'expert en la matière sur l'appareil ou les appareils que vous vendez. Si vous vendez un produit que vous ne connaissez pas très bien, vous ne vendrez probablement pas beaucoup d'appareils!