Application des valeurs client à la segmentation du marché cible

Le processus de segmentation du marché cible est fondamentalement une «danse» entre les besoins psychologiques des consommateurs, leurs avantages économiques et leurs valeurs fonctionnelles, et le produit ou service réel qui est commercialisé auprès des consommateurs. Tenez compte de ces facteurs:

• Besoins psychologiques - Statut, assurance, tranquillité d'esprit, risque perçu de changement;
• Avantages économiques - Prise en compte du prix, des réductions, des conditions de crédit et des gains fiscaux.

• Valeurs fonctionnelles - Fiabilité, disponibilité, facilité d'utilisation, efficacité, efficacité et sécurité.

Exemple de segmentation pour les promoteurs de régimes de retraite

L'exemple de segmentation du marché cible fourni ci-dessous s'adresse aux promoteurs de régimes de retraite. Les promoteurs de régimes de retraite comprennent des organismes qui investissent les cotisations de retraite des investisseurs publics et privés. Parmi les promoteurs de régime les plus connus, citons CalSTRS (California State Teachers Retirement System) et TIAA-CREF (Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) et College Retirement Equities Fund (CREF)).

Dimensions critiques de 5 promoteurs de régime pour le marché à prestations déterminées

• Segments: DÉPENSES, REDRESSEURS, PROLONGATEURS, GARDE-BOUES, ENDERTS
• Dimensions critiques:
  • Susceptibles de geler (ne pas investir décision)
  • Flexibilité financière
  • Exposition au bilan des pensions
  • Explorer et rechercher de nouvelles solutions

DÉPENSES = Minimiser la volatilité

Ces promoteurs ont l'intention de garder les régimes actifs pour la rétention des talents (un objectif des sociétés) ou parce qu'ils sont publics (influence paternaliste ou syndicale).

Les épargnants seront les premiers à partir, car ils ont une exposition élevée au bilan à la volatilité des régimes de retraite. En raison des niveaux de financement élevés, ces promoteurs peuvent se permettre d'envisager des changements coûteux. Spenders sera plus intéressé par les produits structurés et l'augmentation des revenus fixes à long terme.

MENDERS = Innovators

Ces sponsors bien financés sont assez petits par rapport au bilan global pour présenter un faible risque de volatilité financière. Ils auront tendance à garder leurs régimes à prestations déterminées actifs, mais peuvent facilement les geler s'ils en ont besoin. Ces promoteurs de régimes s'intéressent à l'optimisation du rendement du risque. Ils envisageront de nouveaux produits, en particulier ceux qui promettent la génération d'alpha, la gestion actif-passif et la protection sophistiquée contre les risques. Ce groupe de promoteurs de régimes témoigne d'un intérêt accru pour la résolution de «l'écart de retour».

EXTENDERS = Wait & Pray

Ces promoteurs se répartissent en deux groupes: Ceux qui peuvent facilement geler le plan et ceux qui résistent, car ils n'ont pas la capacité de geler.

Les congélateurs représentent environ 25% des actifs sous gestion à prestations définies (ASG) du secteur privé et s'en tiendront au statu quo le plus longtemps possible.Ils ont tendance à être considérablement sous-financés et peuvent facilement être congelés. Mais ces promoteurs résisteront au changement et espèrent que des taux d'intérêt et des taux d'intérêt favorables contribueront à combler le déficit de financement.

Les holdouts ont des plans à prestations définies entièrement financés (par rapport à l'ensemble du bilan). Ils n'ont aucune possibilité de geler leurs plans car ils ne sont pas en mesure de réduire les avantages futurs.

Les promoteurs de régime qui peuvent résister à l'écart se concentreront sur la prime de risque sur les actions, en comptant sur le marché pour coopérer, et n'effectueront que des changements graduels dans la répartition de l'actif à court terme.

FENDERS = Lancez les dés

Sous-financés, ces promoteurs ont peu de possibilités de geler, mais un appétit à haut risque. Dans une tentative de sortir de la fosse sous-financée, ils vont faire des achats agressifs pour des rendements élevés, en cherchant à l'alpha portable et aux investissements alternatifs tels que les hedge funds et les private equity. En dernier recours, ils dépendront de la Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) pour fournir des prestations de retraite.

ENDERS = Susceptible de mettre fin à

Surfinancé et prêt à payer des coûts supplémentaires pour effectuer des changements, ces promoteurs de régime peuvent se déplacer rapidement. Ils ne peuvent pas se permettre de rester immobiles - la volatilité de la comptabilité et des contributions est tout simplement trop grande.

Ils choisiront donc de geler ou de quitter leurs régimes à prestations déterminées. Ces promoteurs de régimes seront attirés par des solutions de rachat, dont beaucoup, à court terme, prendront la forme d'achats de rentes auprès d'assureurs. Ils continueront d'être très réceptifs aux solutions de rachat émergentes.