Profiter des opportunités d'import-export avec la Chine

Qui ne voudrait pas importer ou exporter vers un pays qui compte plus de 1,3 milliard de personnes? La Chine offre des opportunités de croissance extraordinaires à la fois de la demande des consommateurs au fournisseur.

Mais comment faire des affaires dans un pays aussi vaste et complexe?

Conseils pour mener une entreprise d'importation ou d'exportation en Chine

Il y a plusieurs années, j'ai interviewé la stratège chinoise Tamara Monosoff, qui exploite maintenant Mom Inventors, Inc., une entreprise de Walnut Creek, en Californie.

Elle a partagé ces idées qui s'appliquent encore à la conduite des affaires en Chine:

• Connaître le marché. Il existe d'énormes opportunités commerciales en Chine, mais ne supposez pas que les acheteurs chinois ne cherchent pas d'autres options.
• Utilisez Hong Kong comme base pour entrer en Chine. Les avantages les plus notables de l'utilisation de Hong Kong comme point de départ en Chine sont: la disponibilité d'une infrastructure juridique et financière fiable; un taux d'imposition uniforme; la facilité d'établissement d'une entité commerciale; et des cadres locaux trilingues (anglais, mandarin, cantonais) expérimentés et des consultants qui peuvent être embauchés.
• En savoir plus sur la culture chinoise. Les styles de négociation américains et chinois sont radicalement différents. La remise correcte de votre carte de visite (à deux mains) et l'utilisation d'un message d'accueil en mandarin ou en cantonais vous aideront à montrer et à gagner le respect.
• Tirer parti d'une relation existante. Travailler avec une entreprise qui a déjà une présence chinoise; Cependant, sachez que les partenariats marketing internationaux ne sont efficaces qu'en Asie lorsque vous établissez des relations et travaillez directement avec le personnel local de votre partenaire.

• Aidez votre famille d'entreprises. De nombreuses entreprises chinoises aimeraient entrer sur le marché américain. Si vous pouvez trouver un moyen de les aider, ils peuvent être plus disposés à vous apporter dans leur réseau. La personne avec le meilleur «guanxi» (connexions personnelles) prospère.

Né en Chine, Di Wu-Hlawek, diplômé de Harvard Business School, proposait de faire des affaires en Chine:

• Prenez soin des personnes qui font des présentations. Peut-être qu'un jour tu les aideras. Ou, si vous pouvez justifier de payer des frais de référence à l'avance, mentionnez-le. Ils peuvent dire non, non, non. Si vous pensez que c'est une bonne idée de les remercier de cette manière, insistez là-dessus. Les Chinois ne sont pas aussi simples que les Américains - non, cela ne veut pas dire définitivement non. Deux Chinois peuvent poursuivre le jeu de l'insistance et du refus longtemps avant que l'une des parties abandonne.
• Pliez les règles tout en collant votre cou. La plupart des règles peuvent être adaptées à des situations spéciales pour des personnes spéciales. Si l'on est persistant, endurant et patient, on est plus susceptible d'affecter le résultat.
• Ralentissez votre rythme. Les rencontres avec des partenaires potentiels au déjeuner et au dîner sont aussi des occasions de reconnaître le rythme plus lent des affaires chinoises. Les repas en Chine sont généralement plus longs que ceux auxquels les étrangers sont habitués. Soyez patient et flexible. Le temps passé avec les gens est un investissement valable qui sera rentable à l'avenir.
• Soyez courtois. La courtoisie et la discrétion sont primordiales. Aucun Chinois ne serait désireux de traiter avec des gens - que ce soit en ligne ou hors ligne - qui ne respectent pas leur façon de vivre et de faire des affaires. Aussi, soyez prudent avec vos opinions sur la politique et le gouvernement. Les Chinois ne veulent peut-être pas partager avec vous ce qu'ils pensent réellement des politiques gouvernementales, à moins qu'ils ne soient des amis très proches de vous.
• Créer une opportunité. Construire une présence importante et rentable en Chine exige des produits de qualité supérieure, abordables pour les masses. Créer la désirabilité est un must absolu. Vous devez apprendre à connaître votre client afin de déterminer lequel de vos produits offre le plus grand attrait pour le consommateur et correspond le mieux à la culture locale.

Faire des affaires en Chine n'est pas une mince affaire dans le parc, mais si vous travaillez dur pour satisfaire les Chinois, vos efforts seront récompensés par l'acquisition d'un partenaire commercial puissant et permanent.