Ce que vous devez savoir sur l'exportation indirecte

L'exportation indirecte consiste à vendre à un intermédiaire qui, à son tour, vend vos produits directement aux clients ou aux grossistes importateurs. La méthode la plus simple d'exportation indirecte consiste à vendre à un intermédiaire dans votre propre pays. Lors de la vente par cette méthode, vous n'êtes normalement pas responsable de la collecte des paiements auprès du client étranger, ni de la coordination de la logistique d'expédition.

Sociétés de gestion des exportations

Une société de gestion des exportations (EMC) est l'un de ces intermédiaires.

Un bon agira à tous égards comme une extension globale de votre propre présence de vente et de service - plus ou moins ce que vous essayez de faire pour le compte d'un fabricant! Les EMC offrent un large éventail de services, mais la plupart se spécialisent dans l'exportation d'une gamme spécifique de produits vers une clientèle bien définie dans un pays ou une région spécifique. Par exemple, un EMC pourrait se spécialiser dans l'exportation de logiciels de gestion d'ordinateurs personnels vers des clients institutionnels dans les pays d'Asie et du Pacifique.

Un EMC est fortement axé sur le marché et représente votre produit ainsi que les produits non concurrents d'autres entreprises dans le cadre de leur propre «ligne de produits» d'importation destinée à la clientèle qu'ils ont créée. Généralement, l'EMC achète le produit auprès d'un fabricant et marque le prix pour couvrir leurs bénéfices. C'est ce qu'on appelle un arrangement d'achat-revente. Les autres structures de rémunération courantes utilisées par EMC comprennent la commission et l'achat et la revente, les frais de démarrage ou de projet seulement, les frais plus la commission, ou les frais plus la commission et l'achat et la revente.

Un EMC effectuera tous les aspects de la transaction d'exportation:

Identification des marchés internationaux pour votre produit ou service.
Localisation des clients à l'étranger.
Relations d'agent d'agence / de distribution.
Préparer, négocier et gérer toute la logistique de communication, de documentation et d'expédition.
Expose sur des salons internationaux.
Voyager à l'étranger pour rencontrer des clients potentiels.
Configuration des canaux de distribution appropriés.

Trouver une bonne compatibilité électromagnétique n'est pas si difficile. Une bonne recherche sur Internet peut vous aider à accéder à une liste. Prenez note, pour chaque entreprise cotée, depuis combien de temps elle exerce ses activités, le nombre d'employés, les produits dans lesquels elle est spécialisée et les pays vers lesquels elle exporte. Commencez votre propre liste de sociétés qui exportent des produits similaires aux vôtres. Consultez ensuite ce qui suit pour plus de références à ajouter à votre liste:

Une association commerciale locale à vocation internationale. Assistez à quelques réunions et parlez à un magasin - quelqu'un est obligé de connaître un EMC ou même de gérer le leur.
La division internationale de votre banque. Ils sont susceptibles d'avoir une ligne interne sur laquelle les entreprises sont réputées et se portent bien.
Comme toujours, vous pouvez compter sur votre chambre de commerce locale ou votre centre d'aide aux petites entreprises. Ils savent généralement qui a été dans le commerce d'exportation pendant un certain temps. À tout le moins, ils peuvent vous diriger vers un bon répertoire d'exportation en ligne.
Les transitaires et les experts en logistique peuvent également vous fournir les noms des EMC qui utilisent leur service, mais comme vous n'avez probablement pas encore conclu de vente, vous n'avez probablement pas de relation de travail avec une société de transport. Demandez à quelqu'un que vous connaissez qui utilise régulièrement un transitaire ou une compagnie de transport international réputée.
Votre premier et peut-être dernier recours est, encore une fois, d'effectuer une recherche sur Internet sous «Export Trading Companies» ou «Export Management Companies».

Export Trading Companies

Vous pouvez également utiliser les services d'un export société de négoce (ETC). Les CTE sont pratiquement identiques aux CEM, mais ils tendent à fonctionner sur une base plus axée sur la demande, par laquelle la demande du marché les oblige à acheter des produits spécifiques. Ils ont généralement des clients de longue date pour lesquels ils s'approvisionnent régulièrement. Par exemple, ils pourraient demander à un client de trouver un fournisseur de pois chiches en conserve pouvant fournir vingt conteneurs par mois pendant un nombre donné de mois. L'ETC recherchera alors un fabricant de bonne réputation qui pourra gérer la demande à un prix économique, puis prendre les dispositions nécessaires pour le transport des marchandises vers le client.

Vous pouvez retrouver un bon ETC via les canaux recommandés ci-dessus pour trouver une compatibilité électromagnétique.

Dans le prolongement des méthodes d'exportation indirecte, nous explorons ici les «autres» options d'intermédiaires d'exportation. Nous offrons également les avantages et les inconvénients d'utiliser un intermédiaire de vente à l'exportation.

Intermédiaires

L'exportation indirecte peut également impliquer la vente à un intermédiaire dans le pays où vous souhaitez faire des affaires, qui à son tour vend vos produits directement aux clients ou à d'autres distributeurs importateurs (grossistes). Dans ces circonstances, vous ne saurez pas qui sont vos consommateurs finaux. Lors de la vente par cette méthode, vous êtes normalement responsable de la collecte des paiements auprès du client étranger et de la coordination de la logistique d'expédition. Dans certains cas, l'agent étranger peut demander à être autorisé à gérer l'expédition, généralement parce qu'il reçoit des tarifs de transport spéciaux de la part des transporteurs avec lesquels il a effectué des transactions en volume pendant des années. Dans ce cas, vous devrez faire en sorte que la cargaison soit prête avant la date d'expédition. Vous devez toujours percevoir le paiement du client, mais votre participation réelle à la transaction est minime. C'est presque aussi facile qu'une vente domestique.

Les avantages sont:

C'est un moyen presque sans risque de commencer.
Cela exige une participation minimale au processus d'exportation.
Cela vous permet de continuer à vous concentrer sur votre entreprise domestique.
Vous avez une responsabilité limitée pour les problèmes de marketing de produits - il y a toujours quelqu'un d'autre pour pointer du doigt!
Vous apprenez au fur et à mesure du marketing international.
Selon le type d'intermédiaire avec lequel vous traitez, vous n'avez pas à vous préoccuper de l'expédition et de la logistique.
Vous pouvez tester vos produits sur le terrain pour connaître le potentiel d'exportation.
Dans certains cas, votre agent local peut répondre à des questions techniques et fournir le support technique nécessaire.

Les inconvénients sont:

Vos bénéfices sont inférieurs.
Vous perdez le contrôle de vos ventes à l'étranger.
Vous savez très rarement qui sont vos clients et perdez ainsi l'opportunité d'adapter vos offres à leurs besoins en constante évolution.
Lorsque vous visitez, vous êtes une étape retirée de la transaction réelle. Vous vous sentez hors de la boucle.
L'intermédiaire pourrait également offrir des produits similaires aux vôtres, y compris des produits directement concurrents, aux mêmes clients au lieu de fournir une représentation exclusive.
Vos perspectives et objectifs à long terme pour votre programme d'exportation peuvent changer rapidement, et si vous avez confié votre produit à quelqu'un d'autre, il est difficile de rediriger vos efforts en conséquence.

Le transport de vos biens ou services est une autre option d'exportation indirecte viable. Avec cette méthode, vous permettez à une autre société non concurrente, dont le client et la base de distribution sont déjà en place, de vendre le produit ou le service de votre entreprise en plus du sien, vous offrant ainsi un accès immédiat au marché étranger. Si vous n'avez pas l'intention de vendre directement, ce processus fonctionne fabuleusement.

Réflexions finales

Vous seul pouvez déterminer quelle stratégie d'exportation répond à vos besoins. Votre choix dépendra de vos objectifs, de vos ressources disponibles et du type d'entreprise que vous dirigez. Nous vous recommandons de choisir la méthode qui vous convient le mieux et de vous concentrer sur les priorités de votre entreprise afin de ne pas gaspiller votre énergie à vous inquiéter que quelque chose ne fonctionne pas. Dans le même temps, cependant, nous pensons que l'exportation directe est le seul moyen de maximiser le contrôle, les profits et la présence sur le marché. Nous vous exhortons à aller dans cette direction dès que vous en sentez capable.

Si vous êtes séparés deux ou trois fois d'une relation directe avec vos clients, réfléchissez deux fois, voire trois fois! - sur la façon dont vous pourriez les contacter directement. Après tout, le nom du jeu global génère votre propre réseau de relations clients. Le plus tôt vous commencez à construire cette fondation, plus tôt vous aurez une entreprise florissante d'importation / exportation.