Comment fonctionnent les alliances stratégiques mondiales

Qu'est-ce qu'une alliance stratégique mondiale? Eh bien, si vous avez atteint un point que vous estimez avoir atteint dans la mesure de vos moyens pour définir votre stratégie d'exportation, c'est le bon moment pour envisager de vous associer à une autre entreprise de taille et de présence similaire sur le marché. dans un pays étranger où vous faites déjà des affaires ou si vous le souhaitez. C'est une alliance stratégique mondiale. Avant de pouvoir aller de l'avant, il est important de comprendre exactement comment fonctionne une alliance stratégique mondiale, et ce qu'elle peut et ne peut pas faire pour vous.

Une alliance stratégique globale n'est pas une acquisition

Une alliance stratégique mondiale est généralement établie lorsqu'une entreprise souhaite se lancer dans une activité connexe ou un nouveau marché géographique - en particulier un marché où le gouvernement interdit les importations afin de protéger l'industrie nationale. Typiquement, les alliances sont formées entre deux ou plusieurs sociétés, chacune basée dans leur pays d'origine, pour une période de temps spécifiée. Leur but est de partager la propriété d'une entreprise nouvellement formée et de maximiser les avantages concurrentiels dans leurs territoires combinés.

Le coût d'une alliance stratégique mondiale est généralement partagé équitablement entre les entreprises concernées et constitue généralement le moyen le moins coûteux pour toutes les parties concernées de former un partenariat. D'autre part, une acquisition offre un démarrage plus rapide dans l'exploitation d'un marché étranger, mais tend à être une entreprise beaucoup plus onéreuse pour l'acquéreur - une entreprise qui risque d'être hors de portée d'un opérateur solo.

Alors qu'une alliance stratégique mondiale fonctionne bien pour l'expansion des activités de base et l'utilisation des marchés géographiques existants, une acquisition fonctionne mieux pour une pénétration immédiate dans de nouveaux territoires géographiques. Par conséquent, une alliance constitue une bonne solution pour les marketers mondiaux qui ne disposent pas de la distribution requise pour pénétrer les marchés étrangers.

Une alliance stratégique globale est aussi beaucoup plus flexible qu'une acquisition par rapport au degré de contrôle dont jouit chaque partie. En fonction de vos ressources, vous pouvez structurer un partenariat en actions ou non. Au sein d'un partenariat, vous pouvez détenir une participation minoritaire, majoritaire ou égale. Dans un partenariat non participatif, le partenaire du pays d'accueil a une participation plus importante dans la transaction et détient donc une participation majoritaire. Pourtant, celui que vous choisissez comme partenaire est sans doute plus important que la structure du partenariat. Car quand il s'agit d'affaires, vous voulez un partenaire qui aura une contribution active à faire, et qui est flexible et capable de résoudre les conflits que l'alliance évolue. Plus important encore, cependant, vous gardez à l'esprit ce que vous cherchez à obtenir de l'alliance et vous choisissez un partenaire dont la contribution vous permettra d'atteindre ces objectifs.

Où les importateurs et les exportateurs devraient-ils rechercher des partenaires?

Vous pourriez être surpris de constater que vous pouvez construire des alliances mutuellement avantageuses avec certains alliés improbables. De nombreuses entreprises prennent des décisions réfléchies pour former des partenariats avec des entreprises complémentaires ou même concurrentes qui peuvent leur offrir des parts de marché dans des pays où elles ont du mal à s'imposer depuis des années.

Nokia et Microsoft, par exemple, ont conclu une vaste alliance stratégique mondiale dans le cadre de laquelle ils envisagent de combiner des actifs et de développer des produits mobiles innovants à une échelle sans précédent. En utilisant leurs forces et leur expertise complémentaires, ces concurrents potentiels assurent ainsi leur survie mutuelle dans le nouvel écosystème mobile et le marché mondial.

Même si vous n'êtes pas une entreprise technologique internationale ou le principal fournisseur de téléphonie mobile au monde, vous pouvez suivre l'exemple de Nokia et Microsoft et de voir qui de vos contacts, collègues, les pairs et concurrents sur le marché international pourrait avoir des besoins et des objectifs compatibles. Vous vous sentirez probablement plus en sécurité avec une entreprise avec laquelle vous avez déjà une relation d'affaires raisonnablement durable, surtout si vous avez réalisé une croissance substantielle des ventes ensemble.

Il pourrait s'agir de votre distributeur en Afrique du Sud, un fabricant qui a pris en charge la distribution de votre produit en Chine, ou de cette société commerciale au Japon qui ne peut pas répondre à la demande des consommateurs! N'importe lequel de vos contacts avec un problème que vous pouvez résoudre ou un besoin que vous pouvez remplir pourrait servir de partenaire potentiel.

10 Avantages de l'alliance stratégique mondiale

Une alliance stratégique mondiale présente de nombreux avantages spécifiques. En voici dix. Vous pouvez:

1. Obtenir un accès instantané au marché, ou au moins accélérer votre entrée dans un nouveau marché.
2. Exploitez de nouvelles opportunités pour renforcer votre position sur un marché où vous avez déjà pris pied.
3. Augmentez les ventes.
4. Acquérir de nouvelles compétences et de nouvelles technologies.
5. Développer de nouveaux produits à but lucratif.
6. Partager les coûts fixes et les ressources.
7. Élargissez vos canaux de distribution.
8. Élargissez votre base de contacts commerciaux et politiques.
9. Mieux connaître les coutumes et la culture internationales.
10. Améliorez votre image sur le marché mondial.

Six Inconvénients de l'Alliance Stratégique Globale

Il y a aussi quelques compromis inévitables à prendre en compte:

1. Une participation plus faible de la direction ou moins d'équité.
2. Peur de l'isolation du marché due à la présence du partenaire local.
3. Communication moins efficace.
4. Mauvaise allocation des ressources.
5. Difficile de respecter les objectifs dans le temps.
6. Perte de contrôle sur des questions aussi importantes que la qualité du produit, les coûts d'exploitation, les employés, etc.

Par exemple, si vous concluez une alliance stratégique mondiale avec un peu moins de participation - disons 49% - vous perdez le contrôle managérial. Vous pouvez vous retrouver avec ce pourcentage d'équité parce que le gouvernement hôte n'autorise que jusqu'à 49% pour un outsider, parce que vous ne pouviez négocier que ce montant, ou parce que vous étiez prêt à accepter une participation minoritaire en échange de gains (e.g. , responsable de la recherche et du développement) que vous pensiez important lors de la phase de négociation. Quelle que soit la raison, qu'allez-vous faire si les profits s'effondrent, si la qualité du produit se détériore ou si les clients sont insatisfaits? Vous n'avez pas assez d'intérêt dans l'entreprise pour agir. Vos 49% peuvent rapidement se déprécier quand il s'agit d'exercer un contrôle. Dans tout partenariat, le détenteur d'une majorité d'intérêts a tendance à dominer, en mettant ses besoins en premier, le dernier en date. La situation idéale est un partenariat 50-50 qui permet aux deux parties de partager les succès mutuels, mais si vous vous contentez d'un intérêt minoritaire, assurez-vous de garder suffisamment de contrôle pour atteindre vos objectifs sur le marché cible.

Il est également essentiel d'explorer toutes les implications juridiques et financières avant de conclure un partenariat avec une société étrangère. Cherchez un conseiller juridique expérimenté dans le commerce international, les acquisitions, les coentreprises et les dessaisissements afin de passer en revue les meilleurs et les pires scénarios avec vous. Vous devriez recruter des avocats dans votre propre pays et dans le pays hôte pour la protection maximale de vos droits. Vous ne cherchez pas seulement à garantir l'intégrité fondamentale du partenariat, mais à définir des droits et obligations cruciaux tels que les droits d'auteur, les marques de commerce, les brevets, les taxes, les lois antitrust et les contrôles des changes.

Réflexions finales

Vous devrez également vous tenir au courant de la stabilité politique et économique du pays hôte. Entrez en contact avec les bureaux de développement économique locaux dans le pays hôte. Ils devraient être en mesure d'évaluer le climat d'investissement futur du pays et de vous fournir les tendances de croissance passées, présentes et futures. Cela vous donnera une meilleure idée des risques que vous encourrez si vous poursuivez l'alliance.