7 éTapes pour la vente à découvert Succès

On me demande souvent pourquoi je partage mes astuces secrètes pour réussir à vendre à découvert avec le public et d'autres agents. Il est vrai que j'apprécie le succès des ventes à découvert, et je ferme les ventes à découvert depuis longtemps. J'analyse les ventes à découvert, étape par étape, et je m'efforce constamment de faire un meilleur travail mois après mois.

Ce que j'ai appris, c'est que ce que je considère comme un secret de vente à découvert et ce qu'une autre personne considère comme un secret sont deux choses différentes.

Pour commencer, ce n'est peut-être pas un secret. Peut-être que vous ne le savez tout simplement pas. En outre, il y a beaucoup d'affaires dans ce monde à faire le tour. Je ne m'inquiète jamais que je donne trop de secrets. Je suis préoccupé par le fait que je ne partage pas assez d'histoires de réussite à court terme.

Voici sept astuces pour le succès de la vente à découvert:

Ajustement de la lettre sur les difficultés de vente à découvert

Je ne ferais jamais parvenir les documents de vente à découvert d'un client sans examiner les documents. Certains agents de vente à découvert et négociateurs croient qu'un paquet est ce qu'il est, et bien que je ne donnerai jamais de conseils juridiques à un client, si je repère un drapeau rouge, je dirai quelque chose.

La lettre de rigueur est la pierre angulaire de toute vente à découvert réussie. Il explique:

• Comment le vendeur est entré dans ce gâchis
• Ce que le vendeur a fait pour réparer le gâchis
• Pourquoi rien de ce que le vendeur peut faire ne corrigera la situation et une vente à découvert est la meilleure réponse

Je consulte la lettre de rigueur pour le manque de force ou de conviction.

Parfois les vendeurs pourraient dire, avec un peu d'inquiétude, "Nous pensons faire une vente à découvert". Il n'y a pas peut-être . Un vendeur fait la vente à découvert ou ne met pas la maison sur le marché. Je cherche des signes de faiblesse ou un endroit où un négociateur bancaire pourrait se concentrer et refuser l'empathie. Par exemple, la banque ne se soucie pas si vous ne pouvez pas payer les cours de ballet pour votre fille.

Mais je ne change pas l'intention ou le verbiage. Je propose de petites suggestions pour peaufiner et raffermir le projet de lettre de difficultés.

Gros plan sur la vente à découvert réussie Fermeture

Chaque vente à découvert comporte un dossier, une étiquette et des formulaires identiques. Il est entré dans le système comme une vente à découvert en cours de clôture. Je ne perds jamais de vue le fait que je m'attends à ce que la vente à découvert se termine.

Si je vois un obstacle qui pourrait éventuellement présenter un accroc, il est adressé à l'avance. Mes vendeurs sont admissibles à une vente à découvert parce que je n'ai pas peur de poser des questions difficiles. Même un vendeur espérant faire une vente à découvert stratégique se qualifie souvent pour une vente à découvert.

Gardez l'acheteur à la vente à découvert

La première chose que je fais est de questionner l'agent de l'acheteur à court terme. Je veux m'assurer que l'acheteur est engagé. Mes vendeurs et moi-même demandons à l'agent de l'acheteur de nous faire une promesse par écrit qu'il n'écrira aucune autre offre pour l'acheteur pendant que nous travaillons à l'approbation de vente à découvert.Les acheteurs qui ne veulent pas attendre l'approbation de la vente à découvert ne devraient pas écrire d'offres sur les ventes à découvert.

Gardez votre sens de l'humour

Il faut une certaine forme de personnalité pour supporter les ennuis et les aggravations causés par l'ineptie entourant l'industrie de la vente à découvert. Je ne parle pas seulement des ventes à découvert d'AMS HAFA à Bank of America.

Chacune des banques, sauf peut-être une vente à découvert Wachovia, a des problèmes uniques et des fusions courtes parmi les employés.

Mon secret est de penser à quelque chose d'extrêmement drôle quand je sens que mon sang commence à bouillir. Je suis particulièrement attiré par les sketches Celebrity Jeopardy sur Saturday Night Live .

Fournissez un suivi et des commentaires cohérents

Les acheteurs et leurs agents ont tendance à se tortiller lorsqu'ils ne savent pas ce qui se passe. Ils ont besoin d'informations sur le processus de vente à découvert et ses progrès. J'ai mis en place un fichier Google Docs que j'ai joint à mon site Web, et je publie toutes les mises à jour tous les jours en temps réel.

Négociez la vente à découvert du fond du cœur

Parfois, lorsqu'un négociateur de banque dit que c'est son chemin ou l'autoroute, vous devez trouver une autre voie à emprunter. Il pourrait y avoir un compromis. Si nous devons payer des frais, je pourrais voir comment je peux compenser ces frais en les réduisant ailleurs ou en y ajoutant de l'argent supplémentaire.

Je demande aux négociateurs bancaires de m'aider à faire la transaction ensemble, pas à rejeter le dossier. Je trouve que je vais plus loin avec le miel que d'essayer de fortifier, mais je n'ai pas peur de sortir le bazooka si j'en ai besoin.

Préparez-vous à fermer après une approbation de vente à découvert

Obtenir une approbation de vente à découvert ne représente que la moitié de la bataille d'une vente à découvert. En Californie, où je vends des ventes à découvert, sur approbation, les acheteurs ont généralement 17 jours pour déterminer s'ils veulent conclure cette vente à découvert. Ils doivent faire preuve de diligence raisonnable et effectuer des inspections.

Il s'agit d'un processus au cours duquel la vente en attente peut exploser. Si ça éclate, nous sommes de retour à la planche à dessin et à la recherche d'un nouvel acheteur. Nous demandons souvent les résultats de souscription de bureau sur l'acheteur au moment de la réception de la lettre d'approbation préalable du prêt, lorsque l'offre a été présentée. Un rapide coup d'œil sur les ratios et les FICO nous indique si un acheteur pourrait avoir du mal à souscrire. La dernière chose que je veux, c'est que l'acheteur s'engage dans la souscription et ne revienne jamais.

Parfois, je pourrais suggérer que l'acheteur commande une évaluation et commence à traiter le prêt avant l'approbation de la vente à découvert. C'est un risque pour l'acheteur, mais c'est un risque calculé entre l'acheteur et l'agent de l'acheteur. C'est un moyen pour l'acheteur d'avoir une longueur d'avance sur le processus de prêt.

Après avoir attendu 3 à 4 mois pour l'approbation, de nombreux acheteurs sont impatients de fermer et ne veulent pas attendre encore 30 jours. Certaines lettres d'approbation de prêt expirent dans un laps de temps très court, moins de 30 jours. Sans un démarrage anticipé du prêt, il peut ne pas fermer si l'agent ne peut pas obtenir une extension de vente à découvert. Les extensions ne sont ni automatiques ni garanties.

Au moment d'écrire ces lignes, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, est un courtier-associé à Lyon Real Estate à Sacramento en Californie.