Small Business Guide pour la gestion du cycle de vie des produits

Même si j'ai passé la majeure partie de ma carrière à gérer les chaînes d'approvisionnement de diverses entreprises, j'ai aussi passé un peu de temps dans les ventes.

Dans mes rôles de vente, je voyais mes entreprises et nos produits très différemment de mes perchoirs de la chaîne d'approvisionnement. Par exemple, lorsque je porte mon chapeau de vente (qui est beaucoup plus fantaisiste qu'un chapeau de chaîne d'approvisionnement) et que je suis assis en face d'un client - je pense à une chose:

• Vendez tout ce que ce type veut!

En tant que pro supply chain, j'aborde les produits en pensant à quatre choses:

• Optimiser la production
• Optimiser la logistique
• Livrer à temps
• Dépenser aussi peu que possible

A Les professionnels de la vente dans l'industrie des clubs de golf, par exemple, voudraient que leur entreprise vende tous les putters, wedges, fer, hybrides, clubs de fairway et chauffeurs qu'un golfeur voudrait mettre dans son sac. C'est beaucoup de différents numéros de pièce à gérer, plus une forte volatilité dans la demande, l'expédition et le contrôle des stocks. Mais un professionnel de la vente doit être en mesure de répondre aux besoins les plus faibles du client afin d'être stratégiquement positionné pour répondre aux besoins élevés.

Un professionnel de la chaîne d'approvisionnement dans l'industrie des clubs de golf se penche sur cette offre de produits à fort potentiel de mélange et de fort contact avec un frisson. Optimiser, optimiser, optimiser! Une ligne de production de clubs de golf parfaitement optimisée ne pourrait gérer qu'un seul club (peut-être cinq de fer) et le faire fonctionner trois fois par jour, sept jours par semaine.

Et l'homme de la vente vient de prendre d'assaut la réunion de planification des ventes et des opérations.

Cycle de vie du produit

Évidemment, il y a un juste milieu entre l'utopie du vendeur et le monde imaginaire de la chaîne d'approvisionnement. Ce milieu heureux est un endroit où vous offrez un mélange de produits - certains d'entre eux étant plus rentables que d'autres.

Et vos clients sont heureux parce que vous offrez une gamme de produits assez large pour répondre à leurs besoins.

Tout aussi important, votre directeur financier (ou comptable ou peut-être vous, si votre entreprise est si petite) est heureux parce que vos produits à faible marge font ce qu'ils doivent faire de façon stratégique (maintenir vos clients engagés) les produits font tout le levage lourd.

Mais comment décidez-vous quoi ajouter à votre offre de produits? Et comment apportez-vous les produits à leur fin de vie (EOL) sans un groupe de clients mécontents ou en tenant des stocks obsolètes?

Considérez ces phases des produits dans votre petite entreprise:

• Lancements de nouveaux produits
• Produits de soutien
• Fin de vie

La gestion du cycle de vie des produits est quelque chose que les grandes entreprises peuvent imiter. et la chaîne d'approvisionnement est là pour aider.

Lancements de nouveaux produits

Le lancement de nouveaux produits est toujours un moment très optimiste pour toute entreprise. Il y a l'anticipation d'annoncer au monde que vous avez quelque chose de nouveau à raconter. Il y a tout ce potentiel de nouveaux revenus que vous comptez dans vos rêves. Et il y a tout le buzz qui suivra sans aucun doute une fois que le monde aura découvert votre merveilleux nouveau produit.

Mais la vérité est que les lancements de produits constituent la première étape de la gestion du cycle de vie des produits. Et il y a beaucoup, beaucoup de détails qui vont dans le lancement d'un nouveau produit.

Beaucoup de détails exigent la gestion de la chaîne d'approvisionnement pour les corriger.

• Coût du produit
• Délais de production
• Calcul de la demande
• Gestion des stocks

Coût du produit

Lancer un produit que les gens veulent acheter est une chose merveilleuse. Cependant, lancer un produit que les gens peuvent se permettre d'acheter est encore plus merveilleux. Et lancer un produit que les gens peuvent se permettre et qui stimule la rentabilité de votre entreprise est encore plus merveilleux que tout cela.

Mais comment savez-vous définir le prix de détail de votre nouveau produit?

Il existe deux types de prix:

1. Qu'est-ce que le marché peut accepter?
2. Que dictent mes coûts?

En étudiant les forces du marché, vous pouvez avoir une bonne idée de ce que vous DEVRIEZ facturer pour votre produit.

Ce genre d'étude peut parfois être aussi simple que de demander à un groupe de personnes ce qu'ils paieraient pour cela. Vous pouvez également étudier des prix compétitifs.

Ensuite, vous devez comprendre les coûts de vos produits - pour voir si vous pouvez raisonnablement atteindre ce prix de détail.

La chaîne d'approvisionnement peut aider avec cela. Disons que votre produit doit être vendu au prix de 20 $. Et votre coût des marchandises est de 10 $. Vous pourriez penser que vous êtes bon. Vous pourriez être si vous vendez directement au client de 20 $. Mais si vous vendez à un grossiste, qui va ensuite vendre au détaillant, qui va ensuite vendre au client de 20 $ … eh bien, vous n'êtes pas bon.

Si vous devez réduire votre coût de marchandises de l'ordre de 4 à 7 $, vous devrez utiliser des techniques d'optimisation de la chaîne d'approvisionnement comme les projets d'approvisionnement et les négociations avec les fournisseurs pour atteindre ces objectifs.

Délais de production

Maintenant que vous savez combien vous allez vendre votre nouveau produit et combien vous coûtera votre nouveau produit, savez-vous combien de temps cela prendra pour le faire parvenir à votre client?

Les délais de lancement du produit peuvent différer des délais de production en cours car, dans la plupart des cas, vous et vos fournisseurs gérez les cycles de production initiaux de votre nouveau produit. Votre fournisseur peut vous dire que cela prendra six semaines pour fabriquer votre nouveau produit, mais - au lieu de six semaines - il peut être de 12 à 20 semaines avant de le voir.

Planifiez les délais de lancement des produits en comprenant réellement les facteurs qui influencent les cycles de production initiaux. Vos fournisseurs vont devoir acquérir de nouvelles matières premières et installer des lignes de production pour la première fois. Des spécifications de contrôle de qualité et des processus logistiques doivent être établis.

Travaillez avec vos fournisseurs avec soin pour comprendre le temps qu'il faudra pour chacune de ces étapes. Dans de nombreux cas, vos fournisseurs voudront vous faire plaisir - mais c'est à vous de cliquer deux fois sur toutes leurs réponses «Oui, nous pouvons le faire» pour trouver la vérité derrière les délais de lancement de votre produit.

Planification de la demande

La planification de la demande est difficile dans le meilleur des cas. Une prévision de client va mal se passer - vous devriez savoir que vous y allez.

Cela va soit se tromper d'une pièce soit d'un million de pièces mais ce sera une erreur. Ou, si la quantité arrive à être bonne, leur besoin par date sera éteint par un jour, une semaine ou un mois. Et ce sera soit en retard ou tôt.

J'ai dit aux planificateurs de la demande que leur tâche impossible consiste à utiliser des informations incertaines et erronées pour aider à prendre des décisions financières et opérationnelles cruciales.

Alors, comment demandez-vous le plan pour le lancement d'un nouveau produit?

• Précommandes client
• Prévision clients
• Paysage concurrentiel
• Analyse historique
• Instinct instinct

Il est toujours utile d'obtenir des précommandes client avant le lancement d'un produit. C'est un très bon moyen de comprendre le volume de produit dont vous avez besoin quand vous allez au marché. Mais ces enfants de pré-commandes sont rares. La plupart des clients veulent pouvoir voir et sentir un produit - et peut-être même en vendre quelques-uns - avant de s'engager dans un achat commercial.

Les prévisions clients constituent la meilleure façon de savoir de combien vous aurez besoin. Les prévisions des clients ne sont pas contraignantes d'un point de vue financier, mais peuvent vous aider à déterminer les quantités de lancement. Les prévisions peuvent être formalisées - dans la mesure où vous pouvez envoyer des feuilles de calcul à vos clients et leur demander de remplir des compartiments mensuels ou hebdomadaires; ou vous pouvez prendre un café avec un client et lui demander: «Alors, de combien de nouveaux produits pensez-vous avoir besoin?»

C'est peut-être le moment de faire une petite étude de marché et de leur demander quel prix ils pensent que votre nouveau produit devrait atterrir.

Et assurez-vous de garder vos délais à l'esprit avant de dire à vos clients quand vous pouvez livrer.

Gestion des stocks

Les lancements réussis de nouveaux produits nécessitent une attention particulière aux détails en matière de gestion des stocks. Vous voulez maximiser vos ventes et sans dépenser trop pour des produits inutiles. Avoir un programme de gestion des stocks robuste signifie que vous prenez en compte tout le travail que vous avez fait avec les délais et la planification de la demande.

En gardant une trace précise non seulement de l'inventaire que vous avez en main, mais aussi de l'inventaire de vos fournisseurs, vous pouvez vous assurer que vous avez suffisamment de ressources pour soutenir votre lancement, mais pas trop pour fermer le produit. avant sa fin de vie naturelle.

Produits de soutien

La prochaine étape du cycle de vie de votre produit commence lorsqu'il entre dans votre portefeuille de produits de soutien. Ces produits durables sont ceux que vous considérez comme faisant partie de votre offre aux petites entreprises.

Vous devrez vous assurer - pendant cette phase de soutien - que votre chaîne d'approvisionnement continue de livrer à vos clients ce qu'ils veulent, quand ils le veulent et de le faire en dépensant le moins d'argent possible de votre petite entreprise .

L'un des plus grands défis de la phase de soutien consiste à déterminer quels produits doivent rester sur place et lesquels doivent être remplacés.

Fin de vie (EOL)

Comment savoir quand EOL un produit? Cela peut parfois être une décision très douloureuse pour les propriétaires de petites entreprises. Mais considérez vos ventes d'un produit, votre position d'inventaire et quand vous devez faire ou commander plus de ce produit. Si vous vendez 100 pièces par an d'un produit et que vous ne vendez que 75 pièces, la quantité minimale de commande pour une nouvelle production est de 10 000 pièces. Il est temps de livrer ce produit.

EOL'ing un produit doit être une décision dérivée en regardant les facteurs du marché, mais aussi financières et chaîne d'approvisionnement.

Travaillez votre inventaire tout en laissant votre client ne sera plus disponible bientôt.

Et ensuite, faites-leur part de ce fantastique nouveau produit que vous allez lancer pour le remplacer. Asseyez-vous avec ce client, au cours d'un café, et demandez-lui combien de ce nouveau produit il veut commander.