Qu'est-ce qui qualifie? Votre prospect est-il vraiment une perspective?

La qualification est le processus qui vous permet de savoir si un prospect est réellement un prospect. Une perspective est quelqu'un qui a le potentiel de devenir un client. Les prospects, d'un autre côté, ne sont que des perspectives potentielles. Si vous ne qualifiez pas une avance, vous risquez de perdre votre temps avec quelqu'un qui ne peut littéralement pas acheter chez vous.

Questions de qualification

Les qualifications commencent généralement par poser quelques questions de base.

Ces questions visent à identifier les qualités nécessaires à tout prospect. De toute évidence, ces qualités souhaitables varient en fonction de ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez des plans d'épargne-études, les personnes qui n'ont pas d'enfants et n'envisagent pas de les avoir ne sont pas des clients potentiels. Dans ce cas, vos questions de qualification doivent être conçues pour identifier rapidement les prospects sans enfant.

Trouver le décideur

Un autre détail que vous devez établir au début de la qualification est de savoir si vous parlez ou non avec un décideur. Si vous vendez B2B, la première personne avec qui vous parlez dans une entreprise particulière pourrait ne pas avoir le pouvoir d'acheter. Il serait judicieux de se qualifier sur ce détail dès le début de sorte que si vous ne parlez pas avec le décideur, vous pouvez savoir qui est le décideur et entrer rapidement en contact avec cette personne.

Déterminer l'intérêt

Établir la capacité d'achat d'un lead est le strict minimum pour la qualification.

Beaucoup de vendeurs aiment se qualifier avant de passer plus de temps avec le prospect. Un niveau plus élevé de qualification pourrait déterminer à quel point le prospect est intéressé, combien d'argent il pourrait dépenser pour un achat et s'il y a d'autres obstacles tels qu'un contrat existant. Dans quelle mesure vous décidez de qualifier les prospects varie en fonction de vos préférences.

Les qualifications peuvent avoir lieu pendant l'appel initial, pendant la présentation des ventes, ou les deux. Certains vendeurs aiment faire les qualifications de base pendant l'appel de froid et se qualifient ensuite plus loin pendant le rendez-vous de vente avant qu'ils commencent leur présentation. D'autres préfèrent faire plus de qualifications pendant l'appel à froid, en pensant qu'ils ne veulent pas perdre de temps à un rendez-vous qui ne donnera rien.

Il est sage de faire au moins une petite quantité de qualification lors de l'appel initial. De cette façon, vous ne finirez pas par réserver une tonne de rendez-vous avec des gens qui ne sont même pas des prospects. Peu de perspectives dérangeront répondre à deux ou trois questions simples pendant un appel froid. Et si vous obtenez un prospect qui refuse de répondre à une seule question lors de l'appel à froid, vous ne voulez probablement pas la peine d'essayer de lui vendre!

Si un prospect se plaint de vos questions, vous pouvez simplement lui expliquer que vous voulez vous assurer que votre produit sera intéressant pour lui, afin de ne pas perdre son temps.C'est généralement suffisant pour adoucir l'humeur d'un prospect. Une autre option consiste à qualifier un client sous le couvert d'un examen de compte. Cette approche fonctionne habituellement comme suit: vous offrez vos conseils en tant qu'expert en matière de passer en revue son installation actuelle avec un autre fournisseur pour l'aider à optimiser son compte.

Les qualifications au niveau de base reposent probablement sur quelques questions de stock, mais si vous décidez de vous qualifier plus profondément, vous devrez peut-être proposer des questions plus personnalisées à poser. Cela est particulièrement vrai si vous vendez plus d'un produit et que vous voulez déterminer quel produit correspond le mieux à un prospect donné.

L'une des meilleures sources de questions qualifiantes est votre clientèle actuelle. Regardez vos meilleurs comptes, ceux que vous souhaitez que chaque client était. Rechercher des points communs dans ces comptes. Par exemple, vous pourriez regarder votre demi-douzaine de meilleurs clients et se rendre compte qu'ils possèdent tous leurs maisons. Dans ce cas, c'est une excellente question à poser lors de la qualification.