Analyse de seuil: Stratégies pour développer votre franchise

Dans la quatrième partie de l'analyse des seuils, nous avons expliqué comment déterminer le système de support et les frais requis pour votre système de franchise lors de l'analyse de votre seuil. Dans la cinquième partie, nous verrons comment analyser votre capacité à étendre votre système de franchise dans l'analyse des seuils, y compris la stratégie de développement du marché et la comparaison des méthodes de marketing direct et indirect.

Le franchisage est simplement une méthode d'expansion utilisée pour diverses raisons par différents types d'entreprises. Les restaurateurs et les fournisseurs de services utilisent généralement le franchisage pour augmenter le nombre de leurs emplacements de marque et gagnent généralement la majeure partie de leurs revenus continus en fonction de la redevance imposée à chacun de leurs franchisés.

Les détaillants et les fabricants, d'autre part, utilisent souvent la franchise simplement pour établir un canal de distribution en aval dédié à leurs produits manufacturés et de marque. Pour ces franchiseurs, les redevances et autres frais permanents sont souvent considérés comme secondaires par rapport aux revenus tirés de leur chaîne d'approvisionnement, mais ils présentent le risque supplémentaire d'entrer potentiellement en concurrence directe avec leurs canaux de distribution en aval existants. Comprendre votre entreprise et votre marché concurrentiel et définir ce qui est réaliste et réalisable croissance pour votre entreprise est essentielle dans la conduite de l'analyse de seuil.

Certaines entreprises qui entrent dans la franchise semblent souvent exploser, mais pour la plupart, la croissance est souvent plus lente que ce que l'on espérait, et relativement peu de franchiseurs deviennent rapidement de grandes chaînes nationales ou internationales. . Être le premier sur le marché avec un concept nouveau et révolutionnaire est certainement un avantage, tant que vous avez le budget pour éduquer le public sur votre concept.

Cependant, entrer dans un marché établi peut aussi avoir ses avantages - considérons Wendy's dans les années 1970 et Five Guys et Firehouse Subs aujourd'hui.

Projections de croissance et stratégie de développement de marché

Pour évaluer votre degré de préparation à la franchise, vous devez avoir des attentes de croissance réalistes. Permettre à votre esprit d'entreprise de nuire à votre jugement mène souvent à une organisation de franchiseur qui est trop coûteuse pour être soutenue initialement.

Dans votre modélisation financière initiale, vous devrez tenir compte du budget requis pour recruter des franchisés, du montant nécessaire pour soutenir votre campagne de marketing de franchise et du budget requis pour respecter vos obligations contractuelles permanentes, qui doit prendre en compte une compréhension réaliste de vos ventes de franchise, quand ces franchisés rejoindront le système, et combien de temps il faudra avant que chaque unité ouvre.

Vous devez également avoir une stratégie de développement de marché géographique réaliste.Vous devez définir où vous pouvez soutenir économiquement votre marque et avoir une compréhension claire du temps requis avant de commencer à recevoir un quelconque niveau de redevances continues significatives. Dépenser la majeure partie de vos redevances de voyage et dépenses connexes pour soutenir les franchisés éloignés, ou pire - ne pas rendre visite à un franchisé parce que vous ne pouvez pas vous le permettre - n'est pas une position acceptable pour un franchiseur. Fréquemment, les marchés principaux et les marchés tertiaires nécessiteront différentes stratégies en aval.

Aucun élément d'un système de franchise ne se suffit à lui-même. Chaque élément de votre offre de franchise reposera dans une certaine mesure sur votre capacité à atteindre les autres et, dans une certaine mesure, aura un impact sur le coût des autres.

Les prévisions de croissance réalistes sont difficiles à prédire pour les franchiseurs émergents, et la modélisation des projections de croissance par rapport à des franchiseurs plus grands et plus matures est généralement la meilleure, bien qu'imparfaite, à utiliser. Mais encore une fois, la modélisation réaliste contre les franchiseurs qui reflètent le mieux votre offre et votre réalité commerciale, ainsi que ceux avec lesquels vous serez en concurrence pour les franchisés, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de vos concurrents directs, est important. La Canadian Franchise Association et l'International Franchise Association publient des informations fiables, y compris des répertoires, que vous pouvez utiliser. En outre, la croissance réelle et d'autres informations provenant de ces concurrents franchisés identifiés est facilement disponible. Regardez de près comment les systèmes de franchise qui ciblent les mêmes catégories de franchisés aident leurs franchisés à obtenir des programmes d'emprunt ou de crédit-bail qui facilitent la croissance de leur franchise.

Comprenez si vous serez en mesure de fournir cette ressource bénéfique à vos franchisés potentiels, car cela aura un impact majeur sur votre capacité de croissance.

Marketing direct ou indirect par franchise

Considérez l'impact économique et l'avantage de l'utilisation d'un processus de vente directe par rapport à une méthode indirecte, y compris les courtiers externes ou les représentants locaux. Le choix d'une méthode indirecte peut, mais pas toujours, créer des perspectives supplémentaires pour votre système, mais elles entraînent des coûts supplémentaires et créent souvent des contraintes géographiques et autres auxquelles les nouveaux franchiseurs doivent faire face. Pour les franchiseurs émergents, le développement d'une approche directe du recrutement de franchisés est généralement préféré.

Si vous choisissez d'adopter une approche indirecte du recrutement de franchisés, assurez-vous qu'après avoir payé les commissions de courtage, vous avez toujours les ressources nécessaires pour payer le soutien initial et continu de votre système de franchise. Votre capacité à compenser ces coûts indirects de marketing par des frais plus élevés pour les franchisés peut ne pas être possible. Il est important que vous analysiez attentivement les avantages en termes de coûts et de croissance offerts par des tiers.

Si vous envisagez d'utiliser un tiers pour commercialiser votre franchise, assurez-vous de bien comprendre votre système, y compris votre stratégie géographique. Il est rarement, voire jamais, une bonne idée de partager un pourcentage de votre redevance continue avec les courtiers.Votre relation devrait être basée sur leur performance en fournissant des candidats qui répondent à vos critères et peuvent effectivement ouvrir des emplacements. Avant d'entrer en relation avec un courtier, assurez-vous que vous engagez un avocat ou un conseiller juridique pour vous aider à faire preuve de diligence raisonnable envers le courtier et à vous assurer que votre entente avec le courtier est définie avec précision dans un accord écrit.

L'analyse de seuil vous fournira suffisamment d'informations pour décider si vous êtes prêt à franchiser ou non, et si la franchise est une option appropriée pour votre entreprise. Cela vous permettra également de commencer à identifier les lacunes qui existent dans votre organisation, ainsi que le coût et le temps requis pour combler ces lacunes avant que vous puissiez offrir des franchises. Même si l'analyse du seuil est positive dans tous les autres domaines, vous devez être certain que vous disposez des ressources nécessaires pour combler les lacunes importantes que vous identifiez avant de commencer la conception et le développement de votre système de franchise.

L'utilisation d'un professionnel externe qualifié et indépendant pour vous aider à concevoir et réaliser l'analyse du seuil est généralement judicieuse. L'un des principaux avantages que nous apportons à nos clients chez MSA est la capacité de tempérer leur enthousiasme entrepreneurial pour la franchise et de leur fournir l'opinion impartiale nécessaire que leur famille, amis et employés ne peuvent pas.

En supposant que l'analyse du seuil est positive, vous pouvez maintenant commencer le travail détaillé nécessaire pour concevoir et développer votre système de franchise. Nous explorons le développement d'un système de franchise dans d'autres articles.