Vendues à des décideurs multiples

Vendre à une personne est déjà assez difficile. Lorsque deux personnes ou plus doivent signer l'accord, la vente devient beaucoup plus compliquée. Dans la plupart des situations de vente, il y aura plusieurs décideurs et conseillers différents à un moment donné.

B2B et B2C

Les commerciaux B2B et B2C sont susceptibles de rencontrer plusieurs décideurs. Avec le B2C, la configuration de vente la plus courante est sans doute le mari et la femme avec une prise de décision à peu près égale.

En B2B, la règle est que plus l'article que vous vendez est cher, plus l'équipe d'achat devient complexe.

Avec les ventes B2C, vous êtes plus susceptible de voir plusieurs décideurs avec une autorité d'achat à peu près égale. En d'autres termes, si vous ne parvenez pas à convaincre les deux décideurs, la vente ne passera pas. Cela peut devenir particulièrement délicat lorsque l'un des décideurs est plus familier avec le produit que l'autre. Par exemple, disons que vous vendez des téléphones portables et qu'un mari et une femme arrivent à la recherche d'un nouveau téléphone. La femme connaît et aime utiliser des fonctionnalités avancées tandis que le mari veut juste faire des appels téléphoniques. Dans ce cas, vous devrez présenter suffisamment d'informations technologiques pour intriguer la femme, tout en mettant l'accent sur les avantages tels qu'un réseau étendu et une connectivité solide pour le mari.

Build Rapport

L'établissement de rapports est encore plus important lorsqu'il s'agit de décideurs multiples que de décideurs uniques.

Vous devrez gagner suffisamment de confiance pour que tous les décideurs soient à l'aise pour vous dire ce qui les intéresse le plus afin de ne pas perdre de temps à présenter les mauvais avantages aux mauvais décideurs.

Dans les situations interentreprises, l'équipe d'achat peut aller d'une personne ayant le plein pouvoir d'achat à un grand comité comptant des membres dans plusieurs endroits au pays (ou même dans le monde).

Si vous vous trouvez dans cette dernière situation, vous devrez identifier rapidement quelle (s) personne (s) détient (nt) le plus d'autorité d'achat et qui sont incluses en tant que conseillers du / des décideur (s) en chef. Souvent, les différents décideurs examineront des aspects entièrement différents de l'achat. Par exemple, si vous vendez des biens immobiliers commerciaux à une grande société, un décideur et ses conseillers peuvent être responsables du budget, tandis qu'un autre décideur est responsable des installations.

Rompre les choses

Pour les situations de vente vraiment complexes comme dans l'exemple ci-dessus, le mieux est de traiter chaque décideur comme une vente séparée. Une fois que vous avez déterminé quel décideur est responsable de la facette de la vente, vous pouvez insister sur les avantages appropriés avec chaque décideur. Lorsque vous parlez avec le décideur de budgétisation, vous parlez de la valeur croissante de la propriété et d'excellentes conditions de prêt.Vous présenterez le décideur des installations avec des informations sur l'emplacement idéal et une infrastructure solide.

Si vous avez du mal à déterminer qui est responsable de quelle partie du processus, votre meilleur pari est de vous mettre à la merci d'un assistant amical.

Très souvent, la première personne dont vous parlerez au sein d'une entreprise sera un gardien - souvent un assistant de direction d'un décideur. Si vous traitez le gardien avec respect et restez en bons termes avec lui, il peut souvent vous fournir des informations précieuses sur l'équipe d'achat et leurs rôles.