Aux cadres

Il est tentant pour les vendeurs B2B de contourner le long processus d'achat des entreprises en sautant directement au sommet de la hiérarchie. La vente à la suite corporative est une possibilité, mais elle nécessite une approche plutôt différente que la vente à un agent d'achat ou un chef de département.

Préparez-vous

La plupart des dirigeants d'entreprise ont trop à faire et n'ont pas assez de temps pour le faire. Ils apprécient les gens qui ne perdent pas leur temps.

Donc, avant de marcher dans ce bureau de penthouse, assurez-vous d'avoir tout en ordre. Votre présentation devrait être polie et prête à partir. Si vous avez besoin d'un équipement audiovisuel tel qu'un projecteur, organisez-le avec l'assistant de l'exécutif et soyez très clair sur ce dont vous avez besoin. Ce type de préparation est toujours important avant un rendez-vous de vente, mais il est dix fois plus important avant une présentation de niveau exécutif.

Posez des questions

Lorsque vous rencontrez des employés de niveau inférieur, vous pouvez lésiner un peu sur votre recherche. En fait, demander des informations sur la société de l'employé peut réellement stimuler vos efforts de construction de rapports, puisque vous dites clairement que vous les considérez comme une source bien informée. Avec les cadres de niveau C, ne perdez pas leur temps à leur poser des questions de base. Les cadres supérieurs savent déjà qu'ils sont importants, alors poser ces questions sera considéré comme de l'incompétence de votre part.

Si vous voulez un renseignement spécifique et que vous ne le trouvez pas dans les documents publiés par la société, demandez à l'assistant de la direction bien avant que votre grand rendez-vous ait lieu.

Keep is Short

Une présentation de niveau C doit être courte et douce. Les cadres de haut niveau n'apprécient généralement pas de passer du temps à divertir les représentants des ventes, et ils ne vont certainement pas vouloir regarder une heure votre diaporama de 50 diapositives et vous écouter parler de la qualité de votre produit.

Gardez votre présentation à un maximum de 20 minutes au maximum - 15 minutes, c'est mieux. Si vous apportez des diapositives, elles doivent être brèves et ciblées sur les besoins du client. Ne pensez même pas à réutiliser des diapositives d'une autre présentation.

La présentation

La première partie de votre présentation devrait se concentrer sur l'entreprise de votre prospect: un résumé rapide de leur position actuelle dans l'industrie, les défis auxquels ils sont confrontés et leur stratégie pour surmonter ces défis. Vous pouvez généralement obtenir ces informations sur le site Web de la société, les communiqués de presse et le prospectus des investisseurs. Si vous utilisez des diapositives, incluez le logo de l'entreprise ou (mieux encore) un aperçu de leur bâtiment. Après avoir présenté cette information, c'est une bonne idée de faire une pause et de demander à l'exécutif si votre compréhension de la stratégie et des objectifs de votre entreprise est exacte.Cela montre votre respect pour les connaissances de l'exec sans perdre son temps avec une série de questions de base.

La deuxième partie de votre présentation devrait porter sur votre propre entreprise et ses offres. Cela devrait être la partie la plus courte de la présentation - juste quelques phrases et une diapositive est abondante. Apportez avec vous plus d'informations spécifiques, telles que des brochures et des diapositives plus détaillées, mais ne les partagez pas à moins que l'exécutif ne demande spécifiquement plus de détails.

La troisième partie de votre présentation réunit les deux premières sections. Voici où vous présentez votre cas pour pourquoi votre entreprise est le meilleur partenaire possible pour l'entreprise du dirigeant. Évidemment, les parties un et deux devraient être inclinées pour que la troisième partie fonctionne bien. Par exemple, votre liste des défis commerciaux du prospect devrait inclure ceux que votre produit peut résoudre parfaitement. Si votre prospect a apporté des corrections ou des informations supplémentaires après la première partie de votre présentation, veillez à les toucher en les associant à votre produit. Par exemple, si l'exec a mentionné que l'expansion globale est une priorité élevée, expliquez que vos widgets peuvent facilement être convertis pour utiliser l'énergie électrique de 220 volts, et peuvent donc fonctionner aussi bien en Europe qu'aux États-Unis.