Cherchez un avantage en trouvant votre créneau

Hector Barreto est l'ancien administrateur de la Small Business Administration (SBA) des États-Unis. Dans son nouveau livre, The Engine of America: Les secrets de la réussite des petites entreprises des entrepreneurs qui l'ont fait! , il révèle des stratégies commerciales gagnantes de PDG de 50 petites entreprises prospères (dont certaines sont maintenant de grandes entreprises), qui partagent leurs expériences pour aider ceux qui démarrent ou développent leur propre entreprise. Dans cet extrait du chapitre 6, il explore l'importance de trouver votre créneau lorsque vous démarrez votre entreprise, et non après coup.

Deux des hommes d'affaires les plus prospères que je connaisse, Bob Wright de Dimensions International, Inc. et Al Frink de Fabrica International, ont tous deux appris cette leçon.

«Une chose que j'ai apprise il y a longtemps, dit Wright, c'est que pour réussir, il faut trouver un besoin et le combler, il y a beaucoup de besoins et il faut les trouver. et remplissez-les, vous devez créer une niche pour vous-même et ensuite, arrêtez votre queue pour la réaliser. "

Frink dit: «Si vous démarrez une nouvelle entreprise, que ce soit pour produire un produit ou fournir un service, vous devez avoir quelque chose que vous faites qui vous distingue de ce qui est Il est important de rechercher les vides qui ne sont pas actuellement desservis sur le marché, mais qu'est-ce qui va définir ce que vous allez faire? défini par votre capacité à être différent, unique et meilleur.

"La clé est votre capacité à vous différencier en fournissant un service ou en fabriquant un produit qui sera votre avantage. Si vous ne pouvez pas entrer dans un marché avec cela, alors il vaut mieux attendre que vous le pouvez. Comment allez-vous être en mesure de réussir dans la nouvelle entreprise si vous ne pouvez pas définir ce que vous allez faire en termes de succès?

"Quand j'ai débuté dans l'industrie du tapis, il y avait près de 10 000 fabricants de tapis aux Etats-Unis, aujourd'hui il y en a moins de 50. La société que j'ai fondée est toujours l'une d'entre elles pour être un producteur à bas prix, mais pour se différencier. "

Donc, si trouver votre créneau est la réponse, la question évidente est de savoir comment allez-vous trouver votre place?

Bill Bryan, un conseiller du Northern Illinois SCORE, donne quelques conseils:

La clé ultime du succès des petites entreprises est de trouver un créneau qui n'est pas couvert. Si vous pouvez identifier votre propre niche, vous ferez probablement bien.Nous essayons tous de faire des affaires dans un marché surpeuplé et une économie faible.

Le consommateur est inondé de messages publicitaires et ne sait souvent pas à qui s'adresser. Trop de choix et trop de vendeurs rivalisent pour l'attention d'un acheteur. Il suffit de faire dire à certaines personnes: «De faire un crochet avec ça» et de rester à la maison avec leurs dollars de consommation.

Trouver un créneau de marché - que vous devez défendre en opérant de façon remarquable et en fournissant un service à la clientèle sans égal - est le secret du succès financier.

Quand on a demandé à un joueur de baseball qui avait du succès, il a répondu: "Je les frappe là où ils ne le sont pas."

SCORE a un merveilleux appareil pour enseigner aux propriétaires de petites entreprises les propriétaires de petites entreprises, beaucoup de leçons qu'ils doivent absorber si elles veulent réussir. SCORE appelle ces leçons "Guides de 60 secondes". Ils peuvent être trouvés sur www. But. org / guides. html

Jennifer Lawton a fondé une société de services informatiques, puis est devenue vice-présidente principale de la stratégie d'entreprise d'une grande société Internet et a changé de carrière en achetant Just Books, Inc., qu'elle appelle la plus petite librairie de Greenwich. Connecticut." Elle a écrit un certain nombre d'articles incisifs pour le site Web des petites entreprises de la Fondation Ewing Marion Kauffman. Voici son point de vue intéressant sur la recherche de votre créneau et sur le marketing de niche:

J'ai appris que le marketing de niche peut jouer deux façons. Le premier, qui est ce que nous faisons, est d'avoir une entreprise axée sur une niche que vous soutenez avec des efforts de marketing et d'autres «branding». Le second est d'avoir une entreprise à large base qui cherche de nouveaux marchés, ou une expérience plus profonde, dans un segment spécifique du marché général.

L'un commence comme une niche, l'autre sculpte une niche dans un espace plus large. Donc, lors de la formulation de votre campagne de marketing de niche, vous devez d'abord décider où vous vous situez. Une fois que vous faites, envisager de mettre en œuvre le plan en cinq points suivant, qui peut jouer à l'un ou l'autre «visage» de niche:

1. Se connaitre.

2. Connaissez votre objectif.

3. Connaissez votre client.

4. Rester simple.

5. S'amuser!

Voici un conseil pour trouver un créneau: Si vous avez besoin de quelque chose et que vous ne le trouvez pas, les autres ont besoin de la même chose et ne peuvent pas le trouver non plus. Si oui, avez-vous découvert un besoin, un marché, une entreprise potentielle?

Je suis étonné par certaines des entreprises les plus prospères des États-Unis qui sont maintenant des noms familiers qui ont été lancés par des entrepreneurs qui ont d'abord trouvé un besoin parce qu'ils en avaient personnellement besoin.

Il y a Tom Stemberg, dont nous avons parlé tout à l'heure, en train de parcourir la banlieue de Boston le week-end du 4 juillet à la recherche d'un ruban d'imprimante. Cela l'a amené à réaliser que les produits de bureau n'étaient pas commercialisés correctement, ce qui l'a conduit au concept d'hypermarché de bureau et à la naissance de Staples.

Un autre entrepreneur à succès, Rebecca Matthias, de Philadelphie, a eu un besoin personnel et s'est rendu compte que si elle le faisait, d'autres le pourraient aussi. Cette réalisation l'a amenée à créer une petite entreprise dans sa maison devenue un détaillant mondial.

En 2003, j'ai eu le grand plaisir de lui décerner le prix Femme entrepreneur de l'année de la SBA. Son entreprise, Mothers Work Inc., est une incroyable réussite qui a commencé parce que, bien, elle n'avait rien à porter.

Rebecca Matthias est diplômée en architecture de Columbia et a ensuite obtenu un diplôme en ingénierie au MIT. Elle s'est mariée, est tombée enceinte et a vu sa vie changer d'une manière qu'elle n'avait jamais envisagée. Elle dit:

J'ai été formée pour être architecte et ingénieur. Mon premier travail à l'université était en tant qu'ingénieur en construction. J'avais sur mon casque et je me promenais sur le chantier. C'est là que j'ai rencontré mon mari qui était le président d'une start-up. Il construisait un bâtiment et, en 1980, j'ai été embauché pour travailler sur le projet. C'est alors que mes yeux ont été ouverts à l'idée de démarrer ma propre entreprise parce qu'il avait démarré trois ou quatre entreprises. Nous nous sommes mariés et avons déménagé à Boston, et il commençait une autre entreprise. Je suis tombée enceinte et je ne savais pas ce que je voulais vraiment faire ensuite, alors j'ai pensé que je l'aiderais dans son entreprise. Et c'est à ce moment que j'ai réalisé à quel point c'était excitant de démarrer une entreprise. J'ai donc décidé que lorsque le bébé serait arrivé, je créerais une entreprise chez moi.

Alors que ma grossesse progressait et que je grossissais, je ne pouvais plus trouver de vêtements de maternité pour travailler. Puis j'ai commencé à penser à ce que j'allais faire après la naissance du bébé et toutes ces pensées se sont réunies. Puis un jour, l'ampoule a continué. J'ai réalisé que ce que je voulais faire était de créer une entreprise pour vendre des vêtements de maternité aux femmes enceintes qui avaient besoin de vêtements pour le travail. C'est comme ça que j'ai commencé ma compagnie. Je l'ai commencé comme une société de catalogue de vente par correspondance hors de ma maison.

J'ai assemblé ce petit catalogue de vente par correspondance, même si je ne savais pas ce que je faisais, ce qui, je suppose, était un autre atout que j'avais. Je n'avais aucune idée préconçue de ce qui fonctionnerait ou de ce qui ne marcherait pas, alors j'ai essayé beaucoup de choses. Je pense que c'est une autre chose entrepreneuriale que les gens traversent, juste des essais et des erreurs. Ce n'est plus une question théorique lorsque vous démarrez une entreprise, il vous suffit de sortir et de piler la chaussée, de mettre le produit sur le marché et de voir si les gens l'achèteront.

J'ai trouvé quelques produits sur le marché de gros et même s'ils n'étaient pas exactement ce que je cherchais - parce que mon produit n'était pas encore fabriqué - j'ai pu trouver des produits qui étaient assez proches de ce que je voulait. J'ai pu mettre en place ce petit catalogue. J'ai utilisé les pages jaunes pour trouver tous mes fournisseurs, comme un photographe et un imprimeur, et j'ai choisi quelques médias nationaux que mes clients liraient, et j'ai mis ces petites annonces d'un pouce. Mon premier ajustement a dit, "Work Enceinte?" et mon adresse pour envoyer un catalogue. Il a attiré l'attention de beaucoup de gens, et ils ont écrit pour le catalogue et j'ai eu une réponse très forte.

La nouvelle entreprise de vêtements de maternité a commencé à se développer lentement, et Rebecca a commencé à penser à des façons de commencer à faire croître l'entreprise naissante:

Je suis restée dans le catalogue pendant un an ou deux , et ensuite réalisé que si je devais continuer à grandir, je devais entrer dans la vente au détail directe.Les premiers magasins de détail que j'ai ouverts étaient tous franchisés et c'était parce que je n'avais pas l'expertise et je pensais que grâce à la franchise, je pourrais avoir des partenaires qui pourraient m'aider. Je n'avais pas d'argent et les franchisés mettaient leur propre argent. Je me suis occupé de 20 à 25 magasins franchisés en peu de temps. C'était un autre avantage de la franchise - nous pourrions grandir rapidement.

J'ai nommé la société Mothers Work parce que c'était pour les nouvelles mères qui devaient travailler. Au fil du temps, cela a changé, et j'ai eu l'occasion de découvrir de nombreux types de vêtements de maternité, pas seulement des vêtements de carrière. L'entreprise a grandi et a juste décollé.

Retiré est probablement plus qu'un peu d'un euphémisme. Fondée en 1982 en tant qu'entreprise de catalogue, Mothers Work, Inc. est devenue le plus grand détaillant de vêtements de maternité au monde avec plus de 1 500 emplacements. Depuis sa première offre publique dans Match 1993, Mothers Work a ajouté de nombreux nouveaux magasins, acquis des magasins de maternité existants, établi de nouvelles marques et augmenté le volume des ventes.

Au cours de ses 10 premières années, l'entreprise a atteint un volume de ventes de 31 millions de dollars. En 1999, il a été multiplié par dix pour atteindre 300 millions de dollars et a depuis lors doublé pour atteindre 602 millions de dollars l'an dernier. Rebecca dit:

J'avais besoin de vêtements de travail pour travailler et j'ai pensé que si j'avais ce besoin, d'autres femmes aussi. J'aime dire que les meilleures nouvelles entreprises sont créées par des personnes qui en ont besoin, puis elles se rendent compte que d'autres personnes ont le même besoin et qu'elles élaborent l'entreprise qui répond à ces besoins. Je pense que c'est peut-être la meilleure façon de démarrer une entreprise - en regardant dans vos propres besoins et en réalisant que d'autres personnes ont aussi ce besoin.

C'est ce qui m'a vraiment donné envie de démarrer une entreprise et de trouver un produit à vendre. Je conseillerais à quiconque veut démarrer une entreprise de regarder sa vie, de quoi a-t-elle besoin et qu'elle utilise, quel besoin a-t-elle qui n'est pas bien servi, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service? Si vous avez un besoin, il y a probablement d'autres personnes qui ont aussi ce besoin. Vous pourriez être en mesure de transformer cela en une entreprise, de comprendre en tant que consommateur quel produit est nécessaire. Et c'est très important pour toute entreprise - pour comprendre les besoins du client. Donc, une chose que je dis aux gens s'ils envisagent de créer une entreprise, c'est de réfléchir aux produits et aux services dont ils ont besoin dans leur propre vie, puis de penser à traduire cela en une entreprise.

L'examen de vos propres besoins est un excellent moyen de découvrir un produit ou un service dont d'autres pourraient avoir besoin. Combler ce besoin pourrait devenir une affaire.