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Si vous passez vos rendez-vous de vente en donnant un cours sur votre produit et sur sa qualité, vous utilisez un style de présentation qui vous coûtera beaucoup de ventes. Une approche beaucoup plus efficace consiste à poser des questions qui attirent votre prospect. Lorsque vous posez les bonnes questions de la bonne manière, vous pouvez finir par obtenir vos prospects pour faire toute la vente pour vous! À tout le moins, vous en apprendrez beaucoup sur ce que la perspective veut de votre produit - ce qui signifie que vous pouvez concentrer votre présentation sur les points qui se vendront le plus efficacement.
Demander à votre prospect une série de questions ouvertes pendant votre présentation sert trois objectifs importants. Tout d'abord, il vous aide à confirmer si le prospect correspond bien à votre produit. Deuxièmement, il vous aide à identifier leurs avantages, ce qui vous permet de peaufiner votre hauteur. Et troisièmement, en les amenant à parler de divers avantages et de ce qu'ils en pensent, vous ferez passer l'information au-delà du filtre «vendeur» du prospect. "
Toutes les questions listées ici ne conviennent pas à tous les prospects, mais ces exemples vous donneront un bon point de départ. Idéalement, une fois que vous posez quelques questions, le prospect se lancera dans un discours approfondi et vous n'aurez plus besoin de le faire.
Questions sur l'historique des achats
En en apprenant davantage sur les expériences d'achat précédentes du prospect, vous aurez un aperçu de son fonctionnement et de ses habitudes d'achat.
L'historique d'achat d'un prospect a un impact majeur sur ce qu'il pense des vendeurs et sur ce qu'il apprécie le plus dans un produit.
- Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eues avec ce [type de produit] (par exemple "Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eues avec des voitures?")
- Quand avez-vous acheté pour la dernière fois un produit? ]?
- Quel processus avez-vous suivi dans le passé pour acheter un [type de produit]?
- Est-ce que ce processus a bien fonctionné pour vous? Comment / comment pas?
- Qu'avez-vous déjà essayé de faire pour résoudre le problème avec votre [type de produit] actuel?
- Qu'avez-vous acheté chez nous auparavant?
- Comment s'est passé cet achat?
Questions spécifiques à l'achat
Ces questions concernent la transaction spécifique que vous souhaitez lancer. Les questions sur les achats vous aident à identifier les besoins urgents et à concevoir votre argumentaire autour d'eux.
- Qu'est-ce qui vous a incité à me rencontrer aujourd'hui?
- Quelles qualités recherchez-vous dans un [type de produit]?
- Quelle est la qualité la plus importante pour vous?
- Qu'est-ce que vous n'aimez pas avoir dans un [type de produit]?
- Quel est votre calendrier pour l'achat d'un [type de produit]?
- Quel est votre budget?
- Qui d'autre est impliqué dans la décision d'achat?
Questions de construction de rapports
Ces questions permettent à votre prospect de parler de lui-même et de vous aider à développer un certain niveau de relation avec lui (et aussi de vous aider à découvrir les préférences et les aversions du prospect).
- Depuis combien de temps travaillez-vous pour l'entreprise? (pour les ventes B2B)
- Où avez-vous acheté ce beau canapé? (B2C)
- Quel âge ont vos enfants? Combien en avez-vous? (Si vous voyez une photo)
- Que voulez-vous que ce [type de produit] fasse pour vous?
Clarification des questions
Si un prospect ne donne qu'une brève réponse à une question importante, essayez d'en extraire plus d'informations.
- Dites-m'en plus à ce sujet.
- Pouvez-vous me donner un exemple?
- Pouvez-vous être plus précis?
- Comment cela vous a-t-il affecté?
Objection-recherche de questions
Jusqu'à ce que votre prospect exprime ses objections, vous ne pouvez rien faire à leur sujet. Si un prospect n'a pas soulevé d'objections alors un peu de questionnement peut les faire ressortir.
- Quelles sont vos pensées jusqu'à présent?
- Avez-vous des inquiétudes? Que sont-ils?
- Quels autres sujets devrions-nous discuter?
- Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne devrions pas aller de l'avant?
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