Comment les conseillers financiers en mutation peuvent fidéliser les clients

Les conseillers financiers, en particulier les professionnels chevronnés ayant un volume d'affaires élevé, trouvent parfois avantageux de changer d'entreprise, tant du point de vue de la rémunération des conseillers financiers que du point de vue de la pratique. Dans tous les cas, il est essentiel de garder les clients en mouvement, ce qui implique généralement le respect du Protocole de recrutement des courtiers. En conséquence, parmi les questions les plus importantes à prendre en compte lorsque l'on envisage un changement d'entreprise, on trouve:

Coûts pour le client:

Les coûts comparés de faire des affaires dans vos nouvelles et anciennes entreprises seront une considération majeure pour la plupart des clients. Cela comprend les frais et les horaires de commission. Si votre nouvelle entreprise a des coûts beaucoup plus élevés, la possibilité d'offrir des remises à vos anciens clients (de sorte qu'ils n'engagent aucun frais net supplémentaire de faire des affaires avec vous) peut être essentielle pour les persuader de transférer leurs comptes.

Fidélisation principale des clients:

Une autre considération cruciale est de savoir si la loyauté principale de vos clients est envers vous ou votre ancienne entreprise. Ce dernier peut être le cas pour les clients dont les comptes vous ont été transférés d'autres conseillers financiers qui ont pris leur retraite ou quitté l'entreprise. Dans tous les cas, comprendre les attitudes de vos clients à ce sujet est essentiel pour prendre une décision éclairée sur le changement d'entreprise et vos chances de fidéliser vos clients. Les principaux déterminants de la fidélité des clients à une entreprise en particulier sont sa réputation et son engagement envers le service à la clientèle.

Réputation du nouveau cabinet:

La réputation, les ressources et les offres de produits de votre nouvelle entreprise sont un autre facteur clé. Le départ d'un chef de file établi pour une entreprise plus petite ou moins bien vue peut être problématique à cet égard, surtout si votre nouvelle entreprise a beaucoup moins à offrir au client que votre ancien employeur.

En particulier, se joindre à une entreprise qui a eu des problèmes de conformité et de réglementation, surtout ceux qui sont très médiatisés, ne peut que rendre la rétention des clients plus difficile.

Rémunération:

Votre modèle de rémunération au sein de la nouvelle société est, bien entendu, une considération majeure pour vous. Il sera également intéressant pour vos clients les plus sophistiqués. En particulier, ils se demanderont si cela réduit les conflits d'intérêts potentiels.

Frais de transfert:

Certaines firmes de courtage imposent des frais de fermeture de compte ou de transfert pour décourager les clients de déménager leurs comptes. Si votre nouvelle entreprise ou vous ne voulez pas ou ne pouvez pas absorber ces frais, certains ou vos anciens clients sont réticents à vous suivre.

Tracas de transfert:

Les erreurs ou les retards éventuels dans le processus de transfert, ainsi que les coûts ou les tracasseries encourus par les clients, peuvent les décourager de transférer leurs comptes vers votre nouvelle entreprise.Que ces problèmes soient la faute de votre ancienne entreprise ou de votre nouvelle entreprise, ils peuvent créer des sentiments négatifs parmi les clients qui choisissent de vous suivre. Inclus dans le présent document peut être l'inconvénient inévitable pour les clients associés à leur changement de dépôts directs, les débits directs et les comptes de carte de crédit. Vous et vos vendeurs devez être prêts à faire tout ce qui est nécessaire pour faciliter ces transitions pour les clients.

Impôts:

Les conséquences fiscales (fédérales, étatiques et éventuellement locales) de la liquidation de positions dans les produits exclusifs de l'ancienne entreprise (tels que les fonds communs de placement ou autres comptes gérés) peuvent constituer un obstacle important au maintien clients en mouvement. Ceci est un problème lorsque les participations de tels produits ne peuvent pas être transférées sur un compte auprès d'une autre société de bourse.

Dans le cadre de vos incitations à l'embauche, et en plus de ces avantages, vous devriez demander à votre nouvelle entreprise d'absorber le plus possible les coûts de transition que les clients absorberont pour les encourager à vous suivre.

_{Faire suivre les clients Source: «Votre conseiller change d'entreprise, faut-il suivre?» The Wall Street Journal , 7/6/2010.}