Préparation aux appels à froid

Plus vous planifiez vos appels à froid, plus ils seront faciles et réussis. La planification préalable prendra une partie de votre temps, mais une fois que vous aurez établi votre plan d'appel, vous devrez l'amortir à chaque appel. Il ne faudra pas longtemps avant que votre investissement en temps soit rentable!

Définir des objectifs spécifiques

La première étape de la planification de vos appels à froid consiste à définir des objectifs spécifiques. Pour la plupart des vendeurs, l'un de ces objectifs est d'obtenir un rendez-vous avec le prospect.

Cependant, ce n'est pas une mauvaise idée de prendre du recul par rapport à ça. Définissez votre premier objectif comme obtenir la permission du prospect pour avoir une conversation avec eux. Votre deuxième objectif peut être d'obtenir le rendez-vous, et un troisième objectif pourrait être obtenir la permission de les contacter à une date ultérieure (c'est l'objectif de contingence si vous ne parvenez pas à atteindre # 1 et # 2).

Conversation Flow

Une fois que vous avez défini vos objectifs, l'étape suivante consiste à mettre en place un organigramme de conversation. Cela ne doit pas être un script réel, bien que ce soit certainement une option. L'organigramme de conversation est un moyen de cartographier chacun de vos objectifs, et le chemin général que vous allez prendre pour atteindre chaque objectif.

Par exemple, si votre premier objectif est d'amener le prospect à avoir une conversation avec vous, vous pouvez écrire l'ouverture exacte que vous avez l'intention d'utiliser. Vous pouvez également noter quelques réponses que vous feriez aux objections les plus courantes que vous êtes susceptible d'entendre.

Vous pouvez ensuite tracer quelques chemins vers le but # 2: obtenir le rendez-vous. Ceux-ci pourraient être plus des réponses de manipulation d'objection ou quelques techniques pour établir le rapport rapide. Enfin, vous pouvez écrire une phrase ou deux pour l'accomplissement du but # 3.

Bien sûr, vous n'atteindrez pas toujours un être humain vivant à l'autre bout de la ligne.

C'est pourquoi l'écriture d'un script de messagerie vocale peut vous aider, afin que votre esprit ne se vide pas au son du bip. Le fait de savoir ce que vous allez dire à la machine vous enlève un peu de stress pendant que vous êtes sur place.

Recherche

Enfin, avant de faire un appel, c'est une bonne idée de faire un peu de recherche sur votre prospect. Cela ne doit pas être un effort majeur. Même une minute ou deux de recherche sur Internet peut révéler des informations incroyablement utiles. Rappelez-vous, Google est votre ami. Ainsi sont Facebook, Twitter et (pour les vendeurs B2B) LinkedIn. Il suffit de brancher le nom du prospect et de voir ce qui se passe.