Méthodologies de tarification pour les propriétaires d'entreprise

L'une des questions les plus difficiles mais les plus importantes que vous devez décider en tant qu'entrepreneur est la méthodologie de tarification à suivre au sein de votre entreprise. Déterminer exactement le montant à facturer pour vos produits ou services est une étape majeure vers la définition de votre stratégie de prix à long terme en tant qu'entreprise.

Bien qu'il n'y ait pas de méthode unique pour déterminer votre stratégie de prix, voici quelques lignes directrices et méthodologies de tarification qui vous aideront à prendre une décision éclairée qui correspond aux objectifs de votre entreprise.

Avant d'en arriver aux méthodes de tarification actuelles, voici certains des facteurs dont vous devez tenir compte lorsque vous définissez votre stratégie de tarification:

Positionnement de votre stratégie de tarification

Comment positionnez-vous votre produit sur le marché? La tarification va-t-elle être un élément clé de ce positionnement? Si vous exploitez un magasin discount, vous allez toujours essayer de garder vos prix aussi bas que possible (ou au moins plus bas que vos concurrents).

D'un autre côté, si vous positionnez votre produit comme un produit de luxe exclusif, un prix trop bas pourrait nuire à votre marque. Le prix doit être compatible avec votre positionnement sur le marché. Les gens tiennent vraiment fortement à l'idée que vous obtenez ce que vous payez.

Comment votre stratégie de tarification affectera la demande

Comment votre tarification affectera-t-elle la demande? Vous allez devoir faire une étude de marché de base pour découvrir cela, même si c'est informel. Demandez à 10 personnes de répondre à un questionnaire simple, en leur demandant: «Achèteriez-vous ce produit / service au prix X?

Prix Y? Z prix?"

Pour un plus grande entreprise, vous voudrez faire quelque chose de plus formel, bien sûr - peut-être embaucher une société d'études de marché. Mais même un seul praticien peut tracer une courbe de base qui dit qu'au prix X, le pourcentage X va acheter, au prix Y, Y 'achètera, et au prix Z Z' achètera.

Coût

Calculez les coûts fixes et variables associés à votre produit ou service.

Quel est le "coût des marchandises", i. e. , un coût associé à chaque article vendu ou service livré, et combien est "frais généraux fixes", i. e. , cela ne change pas à moins que votre entreprise ne change de taille?

Rappelez-vous que votre marge brute (prix moins le coût des marchandises) doit couvrir amplement vos frais généraux fixes afin que vous puissiez réaliser un bénéfice. Beaucoup d'entrepreneurs sous-estiment l'importance de cela et cela les met en difficulté après avoir choisi de suivre la mauvaise méthodologie de tarification pour ce que leur entreprise peut réellement soutenir.

Facteurs environnementaux

Existe-t-il des contraintes juridiques ou autres sur les prix? Par exemple, dans certaines villes, les frais de remorquage des accidents d'automobile sont fixés à un prix fixe par la loi. Ou pour les médecins, les compagnies d'assurance et Medicare ne remboursera qu'un certain prix.Aussi, quelles actions possibles vos concurrents pourraient-ils prendre? Un prix trop bas déclenchera-t-il une guerre des prix? Découvrez quels facteurs externes peuvent affecter votre stratégie de prix.

L'étape suivante consiste à déterminer vos objectifs de prix. Qu'essayez-vous d'accomplir avec vos prix?

Maximisation des bénéfices à court terme en tant que stratégie de prix

Bien que cela paraisse génial, ce n'est peut-être pas l'approche optimale pour les profits à long terme.

Cette approche est courante dans les entreprises qui pratiquent le bootstrap, car les flux de trésorerie sont la considération primordiale. C'est également fréquent chez les petites entreprises qui espèrent attirer des fonds de capital de risque en démontrant leur rentabilité le plus rapidement possible.

Maximisation des revenus à court terme en tant que stratégie de prix

Cette approche vise à maximiser les profits à long terme en augmentant la part de marché et en réduisant les coûts grâce à des économies d'échelle. Pour une entreprise bien financée ou une société nouvellement publique, les revenus sont considérés comme plus importants que les profits pour renforcer la confiance des investisseurs.

Des revenus plus élevés, avec un bénéfice faible, voire une perte, montrent que la société gagne des parts de marché et atteindra probablement la rentabilité. Amazone. com, par exemple, a affiché des revenus record pendant plusieurs années avant de réaliser un bénéfice, et sa capitalisation boursière reflétait la grande confiance des investisseurs dans ces revenus.

Cette méthodologie de tarification reflète fidèlement leur mission primordiale de devenir le plus grand détaillant en ligne.

Maximiser la quantité

Vous pouvez choisir la stratégie de prix pour plusieurs raisons. Il peut s'agir de réduire les coûts à long terme en réalisant des économies d'échelle.

Cette méthodologie de tarification pourrait être utilisée par une entreprise bien financée par ses fondateurs et autres investisseurs «proches». Ou peut-être pour maximiser la pénétration du marché, ce qui est particulièrement approprié lorsque vous prévoyez avoir beaucoup de clients réguliers. Le plan pourrait consister à accroître les profits en réduisant les coûts ou en incitant les clients existants à acheter des produits à plus haut rendement.

Maximiser la marge bénéficiaire

Cette stratégie de tarification est la plus appropriée lorsque le nombre de ventes devrait être très faible ou sporadique et imprévisible. Les exemples incluent les bijoux personnalisés, l'art, les automobiles faites à la main et d'autres articles de luxe.

Différenciation

D'un côté, être le leader low-cost est une forme de différenciation par rapport à la concurrence. À l'autre extrémité, un prix élevé indique une qualité élevée et / ou un niveau de service élevé. Certaines personnes commandent du homard simplement parce que c'est la chose la plus chère du menu, ce qui peut aussi être une stratégie de prix viable.

Survie

Dans certaines situations, telles qu'une guerre des prix, une baisse du marché ou la saturation du marché, vous devez adopter temporairement une stratégie de prix qui couvrira simplement les coûts et vous permettra de poursuivre vos activités.

Maintenant que nous avons l'information dont nous avons besoin et que nous sommes clairs sur ce que nous essayons d'accomplir, nous sommes prêts à examiner des méthodes d'établissement de prix spécifiques pour nous aider à obtenir nos chiffres réels.

Comme nous l'avons dit plus tôt, il n'y a pas de «méthodologie de tarification juste» pour chaque entreprise à utiliser lors du calcul des prix. Une fois que vous avez considéré les différents facteurs impliqués et déterminé vos objectifs pour votre stratégie de prix, vous avez maintenant besoin d'un moyen de croiser les chiffres réels.

Voici quatre façons de calculer vos prix:

Prix Cost-Plus

Définissez le prix à vos coûts de production, y compris le coût des marchandises et les coûts fixes à votre volume actuel, plus une certaine marge bénéficiaire.

Par exemple, vos gadgets coûtent 20 $ en matières premières et en coûts de production, et au volume des ventes actuel (ou volume de vente initial prévu), vos coûts fixes s'élèvent à 30 $ par unité. Votre coût total est de 50 $ par unité. Vous décidez que vous voulez opérer à un taux de majoration de 20%, alors vous ajoutez 10 $ (20% x 50 $) au coût et obtenez un prix de 60 $ par unité. Tant que vous avez calculé correctement vos coûts et que vous avez prédit avec précision votre volume de ventes, vous serez toujours rentable.

Prix de retour cible

Définissez votre prix pour atteindre un retour sur investissement (ROI) cible. Par exemple, utilisons la même situation que ci-dessus et supposons que vous avez investi 10 000 $ dans l'entreprise. Votre volume de ventes prévu est de 1 000 unités la première année. Vous voulez récupérer tout votre investissement dans la première année, vous devez donc faire un profit de 10 000 $ sur 1 000 unités ou 10 $ de profit par unité, ce qui vous donne à nouveau un prix de 60 $ par unité.

Tarification basée sur la valeur

Prix de votre produit en fonction de la valeur qu'il crée pour le client. C'est généralement la forme la plus rentable de la méthodologie de tarification, si vous pouvez l'atteindre.

La variation la plus extrême est la tarification «pay for performance» pour les services, dans laquelle vous facturez une échelle variable en fonction des résultats obtenus.

Disons que votre widget ci-dessus permet d'économiser 1 000 dollars par an, par exemple, en coûts d'énergie. Dans ce cas, 60 $ semble être une bonne affaire - peut-être même

trop bon marché. Si votre produit produisait de façon fiable ce genre d'économies, vous pourriez facilement facturer 200 $, 300 $ ou plus pour cela, et les clients seraient heureux de le payer, puisqu'ils récupéreraient leur argent en quelques mois. Cependant, il y a un autre facteur majeur qui doit être considéré. Tarification psychologique

En fin de compte, vous devez prendre en compte la perception du prix par le consommateur, en tenant compte des éléments suivants:

Positionnement:

• Si vous voulez être le «leader low cost», vous devez avoir un prix inférieur à celui de vos concurrents. Si vous voulez signaler une haute qualité, vous devriez probablement avoir un prix plus élevé que la plupart de vos concurrents. Points de prix populaires:
• Il existe certains «prix» (prix spécifiques) auxquels les gens deviennent beaucoup plus disposés à acheter un certain type de produit. Par exemple, «moins de 100 $» est un point de prix populaire: «Assez moins de 20 $ pour être moins de 20 $ avec la taxe de vente» est un autre point de prix populaire, car c'est «un seul projet de loi». Les repas de moins de 5 $ sont toujours un point de prix populaire, tout comme les plats et les collations de moins de 1 $ (remarquez combien de restaurants-minute ont un prix de 0 $.99 "menu de valeur"). La baisse de votre prix à un point de prix populaire pourrait signifier une marge plus faible, mais une augmentation plus que suffisante des ventes pour le compenser. Prix équitable:
• Parfois, peu importe la valeur du produit, même si vous n'avez aucune concurrence directe. Il y a simplement une limite à ce que les consommateurs perçoivent comme «juste». S'il est évident que votre produit ne coûte que 20 $ à fabriquer, même s'il a coûté 10 000 $, vous auriez du mal à charger deux ou trois mille dollars pour cela - les gens auraient l'impression d'être arrachés. Une petite analyse du marché vous aidera à déterminer le prix maximum que les consommateurs percevront comme équitable. Maintenant, comment combinez-vous tous ces calculs pour trouver une méthodologie de tarification qui fonctionne pour votre entreprise? Voici quelques conseils de base:

Votre prix doit être suffisamment élevé pour couvrir les variations raisonnables du volume des ventes.

• Si vos prévisions de ventes sont inexactes, à quelle distance pouvez-vous être et être encore rentable? Idéalement, vous voulez être en mesure d'être au moins deux fois plus (vos ventes sont la moitié de votre prévision) et être toujours rentable. Vous devez gagner votre vie.
• Avez-vous pensé à un salaire pour vous-même dans vos coûts? Sinon, votre profit doit être suffisant pour que vous puissiez continuer à vivre et avoir encore de l'argent à réinvestir dans l'entreprise. Votre prix ne devrait presque jamais être inférieur à vos coûts ou supérieur à ce que la plupart des consommateurs considèrent comme «juste».
• Cela peut sembler évident, mais de nombreux entrepreneurs semblent manquer ce concept simple, soit en raison d'une erreur de calcul des coûts, soit en raison d'une étude de marché inadéquate pour déterminer les prix justes. Autrement dit, si les gens ne paient pas facilement plus que votre coût pour vous faire un profit équitable, vous devez reconsidérer entièrement votre modèle d'affaires. Comment pouvez-vous réduire vos coûts de manière substantielle? Ou changer le positionnement de votre produit pour justifier des prix plus élevés? La tarification est une affaire délicate. Vous avez certainement le droit de réaliser un bénéfice équitable sur votre produit, et même substantiel si vous créez de la valeur pour vos clients. Mais rappelez-vous, quelque chose ne vaut finalement que ce que quelqu'un est prêt à payer pour cela.