ÉTude de marché appliquée au comportement irrationnel des consommateurs

Le marketing a hérité d'un héritage théorique d'économistes. Ce n'est pas une simple coïncidence que le concept de «marché» soit commun à l'économie, à l'investissement et au commerce en général. Les marketeurs et les annonceurs font souvent référence à des marchés cibles, et la segmentation du marché est fondamentale à la réflexion derrière de nombreuses campagnes de marketing et de concepts publicitaires.

D'autre part, l'idée d'un marché équitable est fondamentale pour la stratégie d'investissement et la politique économique.

La pensée du marché équitable suppose que les gens sont rationnels et prendront des décisions rationnelles s'ils ont accès à toutes les informations pertinentes dont ils ont besoin pour le faire. Mais les experts dans un certain nombre de domaines différents remettent actuellement en question cette ligne de pensée. Deux de ces experts sont Cass R. Sustein et Richard H. Thaler, et ensemble ils ont écrit un livre intitulé Nudge qui est devenu un best-seller du New York Times , un économiste > Meilleur livre de l'année et meilleur livre de l'année Financial Times .

Le livre

Nudge avance que les gens ne sont pas d'abord rationnels, mais qu'ils nourrissent des préjugés et des erreurs de jugement à cause de leurs bizarreries individuelles. Thaler est un économiste comportemental et Sustein est un ancien professeur de droit à l'Université de Chicago et actuellement directeur du Bureau de l'information et des affaires réglementaires (OIRA) à Washington DC.

Sustein pense que la possibilité de pouvoir

"découvrir les façons dont les gens sont prévisibles et irrationnels" est le développement intellectuel le plus excitant de ma vie. »(Craig R. Fox et David Tannenbaum)

Comprendre le comportement humain pour le commerce et la politique

La Maison-Blanche a établi une équipe de sciences sociales et comportementales (SBST) sous l'administration du président Barack Obama. L'objectif principal de la SBST est d'utiliser les connaissances issues de la science comportementale pour se concentrer sur la prise de décision afin qu'il soit plus facile pour les citoyens de s'engager dans les programmes fédéraux.

Le sens commun et les techniques familières à l'entreprise privée jouent un rôle dans la réorganisation des programmes fédéraux pour qu'ils soient davantage centrés sur l'humain, mais la prise en compte délibérée de la science du comportement dans la conception des programmes fédéraux est nouvelle. La mise en place de cette équipe est une validation formelle du potentiel et de la force de l'approche.

Pour leur part, les économistes commencent à remplacer l'acteur rationnel utilisé dans leurs modèles conventionnels:

"… avec un caractère souvent embrouillé - tourmenté par des impulsions et des sentiments, débordé par le choix." (Benjamin Wallace-Wellsmay)

Maintenant que vous le savez

Voici quelques-unes des principales conclusions de la recherche en sciences du comportement qui s'appliquent facilement à la convivialité et au choix du consommateur:

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Évitez de faire trop de choix car les consommateurs peuvent être débordés et reporter la prise de décision, parfois indéfiniment.

Assurez-vous que les étapes de l'action sont faciles à comprendre et à suivre. Les consommateurs passeront rapidement à un autre site Web, produit, service ou marque s'ils perçoivent trop d'obstacles sur leur chemin.

Assurez-vous que les informations sur le produit, le service ou la marque sont complètes et accessibles sur tous les canaux et écrans. Si les consommateurs sont confus, même pour un bref moment, alors qu'ils essaient de faire des recherches, de faire un choix ou de faire un achat, ils peuvent abandonner la tâche.

• Fournissez quelques options faciles à comprendre et permettant aux consommateurs d'obtenir des informations spécifiques supplémentaires ou de recevoir des réponses à leurs questions sur un produit ou un service.
• Sources:

Fox, C. R. et Tannenbaum, D. (2015, 26 septembre). La politique curieuse du 'Nudge'. ' Le New York Times.

Shankar, M. (2015, 15 septembre). Concevoir des programmes fédéraux avec le peuple américain à l'esprit. Le blog de la Maison Blanche.

Thaler, R. H. et Sustein, C. R. (2009). Nudge: Améliorer les décisions sur la santé, la richesse et le bonheur. Penguin Publishing Group.

Wallace-Wellsmay, B. (2010, 13 mai). Cass Sunstein veut nous pousser. Le New York Times.