Comment les études de marché influencent les décisions des consommateurs

L'effort fourni par les consommateurs pour prendre une décision d'achat est lié à l'importance de la décision finale ou à ce que les chercheurs du marché appellent le niveau d'implication . De nombreux choix faits par les consommateurs au sujet des marques, des produits ou des services sont des décisions de niveau intermédiaire qui ne nécessitent qu'une résolution limitée des problèmes. Plus le risque perçu d'une décision pour un consommateur est élevé, plus le consommateur est disposé à investir dans un processus décisionnel structuré ou élargi.

Processus en 5 étapes de prise de décision du consommateur

1. Reconnaissance du problème - La plupart des problèmes de reconnaissance sont une réponse naturelle à la différence entre un état de situation idéale. Une campagne de marketing ou de publicité peut également être un catalyseur pour la reconnaissance d'un état de problème qui n'existait pas essentiellement pour le consommateur avant l'exposition aux matériaux promotionnels influents.
2. Recherche d'information - Au cours de cette étape du processus décisionnel, le consommateur cherche des informations pertinentes et pertinentes qui l'aideront à faire des choix raisonnables et réalisables qui résoudront le problème reconnu. Cette étape du processus décisionnel est nécessairement divergente, mettant en évidence un large éventail d'alternatives qui pourraient être examinées plus en profondeur, en supposant qu'elles survivent aux premiers tours d'évaluation.
3. Évaluation des solutions de rechange - Au fur et à mesure que les informations sur les choix disponibles sont compilées, un consommateur commence à trier et à catégoriser les informations de manière à favoriser la convergence. En utilisant les informations sur les alternatives pour comparer les avantages ou les inconvénients des choix pertinents, les consommateurs sont en mesure de restreindre le champ aux alternatives les plus prometteuses.

1. Choix du produit - Les consommateurs construisent généralement des règles empiriques ou heuristiques qui les aident à prendre des décisions plus rapidement ou avec moins de dissonance cognitive que lorsque les décisions sont prises sans certaines directives de décision pour la pesée les mérites ou les inconvénients des marques, des produits ou des services. Les exemples d'heuristique incluent le pays d'origine, la fidélité à la marque, et le concept de prix est égal à la qualité, autrement dit « vous obtenez ce que vous payez pour .

1. Évaluation après achat - Bien que l'évaluation après l'achat ait tendance à être un processus informel, les consommateurs considèrent leur satisfaction ou leur insatisfaction par rapport à leurs décisions et à leurs achats. La dissonance cognitive est un terme utilisé pour refléter le regret, l'anxiété ou la frustration que de mauvais choix d'achat ont sur l'état émotionnel après le fait des consommateurs. Les sentiments généraux d'un consommateur à propos d'une marque, d'un produit ou d'un service sont souvent exprimés en termes de satisfaction ou d'insatisfaction, ou de mesures plus formelles telles que l'intention de racheter et les recommandations ultérieures à d'autres.Le score net du promoteur est un exemple de mesure qui simplifie les réactions des clients à leur décision d'achat.

Tout au long de ces étapes de la prise de décision du consommateur, il y a influences internes et influences externes . Les influences internes comprennent de nombreux attributs qui sont intégrés dans les efforts de segmentation du marché cible, tels que le style de vie, l'âge ou les groupes de générations, les attitudes, la personnalité, le niveau d'éducation, la motivation et les perceptions. Les influences externes incluent des facteurs situationnels et sociaux, tels que le temps, l'environnement physique, la culture, la sous-culture, la classe sociale, les rôles de genre, les appartenances à des groupes, les leaders d'opinion et les faiseurs de tendances.

Maintenant que vous savez

Maintenant que vous connaissez les étapes que doivent suivre les consommateurs pour prendre des décisions à haut risque, vous pouvez utiliser cette information pour augmenter la pertinence de vos études de marché et améliorer votre marketing et des campagnes publicitaires. Les stratégies de marketing efficaces basées sur les 5 étapes de la prise de décision sont les suivantes:

1. Trouvez des informations concises pour appuyer les décisions sur lesquelles les consommateurs effectuent des recherches en ligne.
2. Mener des recherches pour identifier les critères utilisés par les consommateurs pour évaluer la supériorité de la marque.
3. Fournissez des informations qui résonnent avec les heuristiques de décision des consommateurs.
4. Favoriser les attentes précises des consommateurs grâce à une publicité honnête.
5. Présenter un contraste pertinent entre les scénarios de choix actuels et futurs.

Source:

Solomon, M. R., Marshall, G.W., Stuart, E.W., Smith, J.B., Charlebois, S., et Shah, B.

(2013). Marketing: Des gens réels, de vrais choix (4e éd. Canadienne). Toronto: Pearson Canada, Inc.