Découvrez la différence entre les ventes B2B et les ventes B2C

B2B est un raccourci pour «business to business». "Cela fait référence aux ventes que vous faites à d'autres entreprises plutôt qu'aux consommateurs individuels. Les ventes aux consommateurs sont appelées «ventes aux entreprises» ou «B2C».

Quelques exemples de ventes B2B

Les ventes B2B prennent souvent la forme d'une entreprise qui vend des fournitures ou des composants à une autre. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre ses marchandises à un constructeur automobile.

Les grossistes vendent souvent leurs produits à des détaillants qui les vendent ensuite aux consommateurs. Les supermarchés sont un exemple classique: ils achètent de la nourriture aux grossistes et la vendent à un prix légèrement plus élevé aux particuliers.

Les ventes interentreprises peuvent également inclure des services. Les avocats qui prennent des cas pour les clients d'affaires, les cabinets comptables qui aident les entreprises à faire leurs impôts, et les consultants techniques qui établissent des réseaux et des courriels sont tous des exemples de fournisseurs de services B2B.

Ventes B2B vs. B2C

La vente B2B est différente de B2C de plusieurs façons. Tout d'abord, vous aurez généralement affaire à des acheteurs professionnels ou des cadres de haut niveau lorsque vous essayez de faire une vente B2B. Ces acheteurs font leur vie obtenir le meilleur accord possible des vendeurs et ils sont bons dans ce domaine. Les hauts dirigeants pourraient inclure les PDG des grandes entreprises.

Dans les deux cas, les ventes B2B exigent souvent un niveau de professionnalisme plus élevé que les ventes B2C.

Vous devrez vous habiller et vous comporter de façon plus formelle pour réussir. Les ventes interentreprises exigent également que vous sachiez comment traiter efficacement avec les gardiens, comme les réceptionnistes et les assistants, afin que vous puissiez atteindre votre cible, la personne qui a le pouvoir ultime de s'engager dans la vente.

Lorsque vous traitez avec des acheteurs

Lorsque vous traitez avec des acheteurs professionnels, il est important de garder à l'esprit que la plupart d'entre eux ont reçu une formation approfondie sur la façon de travailler avec les vendeurs.

La vente de tactiques qui pourraient bien fonctionner avec des consommateurs individuels non initiés échouera souvent avec les acheteurs qui vous verront arriver à un kilomètre. Les acheteurs savent également comment manipuler les vendeurs, et ils essaient souvent des trucs comme caler pour espérer que vous obtiendrez un meilleur prix sur le produit.

Lorsque vous traitez avec des dirigeants

Traiter avec des dirigeants est un jeu de balle complètement différent. Les décideurs de C-suite peuvent être très intimidants. Ils sont souvent des gens très occupés, donc ils ne vont pas apprécier s'ils sentent que vous perdez leur temps. Vous devez maîtriser tous les aspects de votre produit afin de pouvoir répondre rapidement et facilement aux questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire: «Permettez-moi de vous revenir là-dessus», parce que l'exécutif pourrait ne pas prendre votre appel ou vous ouvrir sa porte une deuxième fois.Juste comme ça, vous pourriez perdre la vente.

Vous devriez également faire vos recherches à l'avance sur le prospect. Comprendre ce qu'il fait pour l'entreprise, comment il le fait, et obtenir une bonne compréhension des produits ou des services de l'entreprise. Vous aurez envie d'être complètement prêt à impressionner les cadres avec vos connaissances de leurs opérations lors de vos présentations de vente.