Comment informer les clients potentiels Ce que vous faites

Voici le scénario:

Vous êtes à un rassemblement et vous rencontrez quelqu'un qui serait un client parfait pour votre entreprise. Vous vous engagez dans une conversation et la question inévitable se pose. "Que faire? "

Vous êtes excité, vos yeux s'allument. "Ça y est. C'est mon coup de feu! Je vais l'attraper maintenant », pensent les pensées dans votre esprit.

"Eh bien, je suis un entraîneur de petites entreprises," vous dites alors que vous attendez anxieusement votre perspective de vous dire comment vous êtes la réponse à ses prières.

- "Oh, je vois … euh … Je pense que j'ai laissé les lumières allumées dans ma voiture … C'était sympa de te parler. Au revoir. "

Et vous regardez votre client parfait se précipiter pour trouver quelqu'un d'autre à qui parler.

Il est important que vous puissiez communiquer ce que vous faites d'une manière qui aidera votre client éventuel à comprendre que vous êtes une solution à son problème. Comment vous positionnez-vous est la différence entre obtenir ce regard de «chevreuil coincé dans le phare» de votre prospect ou demander à quelqu'un de vous demander plus d'informations.

Le positionnement s'articule autour de votre message marketing principal qui indique clairement avec qui vous travaillez, quels problèmes vous résolvez, quelles solutions vous fournissez, quels avantages vous offrez, quels résultats vous produisez, quelle garantie vous donnez, et ce qui est unique et spécial à propos de votre service particulier.

Le positionnement est la base sur laquelle vous construisez le reste de votre marketing.

Voici deux choses que vous ne devez PAS faire lorsque vous dites aux nouveaux clients potentiels ce que vous faites:

1) N'utilisez pas votre étiquette. C'est un moyen infaillible de mettre fin à une conversation rapidement. Combien de fois avez-vous dit à quelqu'un: «Je suis un entraîneur» et ils disent: «Oh, quelle équipe? "Ou" Comment gentil ", puis rapidement changer de sujet. Les chances sont que lorsque vous ouvrez avec votre étiquette, si vous obtenez une conversation continue, cette personne est seulement polie.

2) N'utilisez pas le processus, par exemple, un coach pourrait dire: «J'aide les gens à découvrir leur excellence en cocréant l'environnement positif nécessaire pour une conversation puissante en ayant un processus de dialogue bidirectionnel structuré qui va au-delà compétences d'écoute de base et comprend l'audition multiniveaux et l'interaction co-active par l'entraîneur. "Si votre stratégie est d'avoir le" chevreuil dans les phares "regarder dans les yeux de chaque prospect, c'est celui pour vous.

Lorsque vous, le propriétaire de l'entreprise, communiquez le processus de ce que vous faites, vous n'atteignez toujours pas vos perspectives en communiquant ce qu'il contient pour eux. Ils seront confus et ils courront aussi vite qu'ils le peuvent.

Forfaitez verbalement vos services afin que vous puissiez communiquer d'une manière très claire ce que vous pouvez faire pour votre client potentiel en un mot.

Voici une chose que vous DEVEZ faire lorsque vous dites aux nouveaux clients potentiels ce que vous faites:

Communiquez le problème, puis la solution. Cette approche fonctionne si bien parce que les gens vivent, pensent et sont totalement immergés dans leurs problèmes. Donc, si vous relayez un problème clairement et rapidement et montrez que vous le comprenez bien, vous aurez toute leur attention en un clin d'œil.

Soyez aussi précis que possible.

«Je travaille avec des organisations qui font face aux nombreux défis de la lenteur de l'économie» ne vous donnera pas le même résultat que: «Je travaille avec des propriétaires d'entreprise de petite et moyenne taille qui ont du mal à obtenir des clients.

Maintenant, vous obtenez l'attention de votre prospect.

Ensuite, vous suivez le revers de la médaille … la solution. Si vous pouvez maintenant montrer votre perspective à travers la logique, des exemples, des témoignages et des études de cas que vous avez effectivement une solution solide à ce problème, vous obtiendrez l'oreille de cette personne - et les affaires.

Voici un exemple de bonne réponse à "Que faites-vous? ":

" Vous savez comment beaucoup de petites entreprises peinent à trouver de nouveaux clients? J'ai un service qui leur garantit de nouveaux clients. "

Bingo!

Vous avez attiré leur attention. Vous remarquez maintenant que leur langage corporel change. Ils se penchent vers vous pendant qu'ils parlent, il y a une lueur chaude dans leurs yeux.

Vous parlez à un propriétaire de petite entreprise qui a du mal à trouver de nouveaux clients. Il vous demande: «Comment aidez-vous les petites entreprises à obtenir des clients? "

" Bonne question … ", dites-vous.

Encore une fois, je vous conseille de rester loin de votre processus. Continuez de parler des avantages que vous apporterez avec vous. Les processus sont pour plus tard … beaucoup plus tard.

Si vous vous souvenez qu'il s'agit de votre client, et non de vous, et que vous engagez votre prospect en posant des questions pertinentes sur ses problèmes et en les associant aux avantages de travailler avec vous, vous aurez l'occasion idéale d'explorer une excellente relation d'affaires.

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Client en trente secondes Irene Brooks est la fondatrice de 3-D Success Partners, une entreprise spécialisée dans l'aide aux petites entreprises pour attirer autant de clients que ils peuvent gérer, ainsi que rédacteur en chef de la 3-D Success Newsletter. Pour obtenir votre abonnement gratuit à vie, rendez-vous sur // www. 3-DSuccessCoach. com.