Comment arrêter la 'vente' et commencer à établir des relations

Parfois, nous pouvons tous utiliser un rappel amical pour nous empêcher de reculer dans les anciennes façons de penser à la vente qui nous mènent sur la mauvaise voie avec des clients potentiels.

J'ai été inspiré pour écrire cet article après quelques séances de coaching avec un client nommé Michael, qui vend une solution technologique. Michael avait lutté avec un bloc mental sur la façon de se détacher de la pensée de vente traditionnelle, il avait appris des ventes «gourous» de la vieille école.

Vous savez qui ils sont. Vous pouvez même avoir certains de leurs livres ou cassettes. Et vous connaissez aussi leurs messages de vente: «Soyez toujours fermés», pensez positif, et vous surmonterez toutes vos craintes de cold calling: «Tout ce dont vous avez besoin pour booster vos ventes est quelques nouvelles techniques de vente.»

les messages de vente périmés ne parviennent pas à résoudre le problème fondamental de la façon dont nous pensons vendre. Et à moins d'en arriver là et de le changer une fois pour toutes, nous continuerons à avoir les mêmes comportements de vente contre-productifs. Nous continuerons à éprouver les mêmes difficultés et frustrations. Et nous continuerons à croire que nous sommes toujours juste une nouvelle technique de vente loin de la percée que nous recherchons.

Nouvelle pensée = nouveaux résultats

Il est peut-être temps d'adopter une approche différente. Peut-être devrions-nous analyser sérieusement nos méthodes de vente afin de pouvoir déterminer pourquoi nous ne faisons pas plus de ventes. Jetez un oeil à la table ci-dessous et pensez à votre état d'esprit actuel de vente.

Comment vos comportements de vente changeraient-ils si vous changiez votre façon de penser?

• Esprit de vente traditionnel: Toujours livrer un bon argumentaire de vente.
  Nouvel état d'esprit des ventes: Arrêtez l'argumentaire de vente et lancez une conversation.
• Esprit de vente traditionnel: Votre objectif principal est toujours de conclure la vente.
  Nouvel état d'esprit des ventes: Votre objectif principal est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel vous conviennent.

• Traditionnel état d'esprit des ventes: Lorsque vous perdez une vente, c'est généralement à la fin du processus de vente.
  Nouvel état d'esprit des ventes: Lorsque vous perdez une vente, c'est généralement au début du processus de vente.
• Traditionnel esprit de vente: Le refus est une partie normale de la vente.
  Nouvel état d'esprit des ventes: La pression des ventes est la seule cause de rejet. Le rejet ne devrait jamais arriver.
• Esprit de vente traditionnel: Continuez à courir après chaque client potentiel jusqu'à ce que vous obteniez un oui ou un non.
  Nouvel état d'esprit des ventes: Ne poursuivez jamais un client potentiel - vous ne ferez que plus de pression sur les ventes.
• Esprit de vente traditionnel: Lorsqu'un prospect offre des objections, les conteste et / ou les contrecarre.
  Nouvel état d'esprit des ventes: Lorsqu'un client potentiel propose des objections, découvrez la vérité derrière lui.
• Esprit de vente traditionnel: Si un client potentiel conteste la valeur de votre produit ou service, vous devez vous défendre et expliquer la valeur.
  Nouvel état d'esprit des ventes: Ne vous défendez jamais ou ne proposez pas ce que vous avez à offrir: cela ne fait que créer une pression plus forte sur les ventes.

Commencez à ouvrir vos pensées de vente actuelles et à devenir plus efficace dans vos activités de vente:

• Arrêtez l'argumentaire de vente et entamez une conversation.

  Lorsque vous appelez quelqu'un, évitez de faire une mini-présentation sur vous-même, votre entreprise et ce que vous avez à offrir. Commencez par une phrase conversationnelle d'ouverture qui se concentre sur un problème spécifique que votre produit ou service résout. Si vous ne savez pas ce que c'est, demandez à vos clients actuels pourquoi ils ont acheté votre solution. Un exemple d'une phrase d'ouverture pourrait être, "Je vous appelle juste pour voir si vous seriez ouvert à des idées différentes liées à la réduction du risque de panne d'ordinateur que vous pourriez avoir dans votre entreprise?" Notez que vous ne lancez pas votre solution avec cette phrase d'ouverture.

• Votre objectif principal est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel vous conviennent.

  Lâchez-vous pour essayer de «conclure la vente» ou «obtenir le rendez-vous» - et vous découvrirez que vous n'avez pas à assumer la responsabilité de faire avancer le processus de vente. Si vous concentrez simplement votre conversation sur des problèmes que vous pouvez aider les clients potentiels à résoudre, et si vous ne sautez pas le pistolet en essayant de faire avancer le processus de vente, vous constaterez que les clients potentiels vous amèneront dans leur processus d'achat.

• Lorsque vous perdez une vente, c'est généralement au début du processus de vente.
  Si vous croyez que vous perdez des ventes parce que vous faites une erreur à la fin du processus, jetez un coup d'œil à la façon dont vous avez commencé la relation. Avez-vous commencé avec une présentation? Avez-vous utilisé un langage de vente traditionnel comme «Nous avons une solution dont vous croyez avoir vraiment besoin» ou «D'autres dans votre secteur ont acheté notre solution, alors vous devriez également l'envisager»?
  Lorsque vous utilisez un langage de vente traditionnel, les clients potentiels ne peuvent s'empêcher de vous étiqueter du stéréotype négatif de «vendeur». Cela les rend presque impossible pour eux de se rapporter à vous d'une position de confiance. Et si la confiance n'est pas établie au départ, une communication honnête sur les problèmes qu'ils essaient de résoudre et sur la façon dont vous pourriez les aider devient également impossible.
• La pression des ventes est la seule cause de rejet. Le rejet ne devrait jamais arriver.

  Le rejet se produit pour une seule raison: Quelque chose que vous avez dit, aussi subtile que cela puisse être, a déclenché une réaction défensive de votre client potentiel. Oui, quelque chose que tu as dit. Pour éliminer le rejet, il suffit de changer votre état d'esprit afin que vous abandonniez l'ordre du jour caché de l'espoir de faire une vente. Au lieu de cela, tout ce que vous dites et faites doit découler de l'état d'esprit de base que vous êtes là pour aider les clients potentiels. Cela vous permet de demander: «Seriez-vous ouvert à parler des problèmes que vous pourriez avoir à affecter votre entreprise?"

• Ne jamais chasser un client potentiel - vous déclenchez seulement plus de pression de ventes

  " Chasing "clients potentiels a toujours été considéré comme normal et nécessaire, mais il est enraciné dans l'image de vente macho que," Si vous ne Ne poursuivez pas la chasse, cela signifie que vous abandonnez - et cela signifie que vous êtes un échec. »Au lieu de courir après les clients potentiels, dites-leur que vous voulez éviter tout ce qui ressemble à l'ancien chat.

• Quand un client potentiel propose des objections, découvrez la vérité derrière lui.

  La plupart des programmes de vente traditionnels consacrent beaucoup de temps à "surmonter les objections". les tactiques ne font qu'exacerber la pression des ventes sur les clients potentiels et échouent à explorer ou à comprendre la vérité derrière ce que le client potentiel dit: quand vous entendez «nous n'avons pas le budget», «envoyez-moi des informations» ou «appelez-moi» dans quelques mois, "pensez-vous que vous entendez la vérité, ou soupçonnez-vous que ceux-ci sont p évasions d'olite conçues pour mettre fin à la conversation?

  Plutôt que d'essayer de contrer les objections, vous pouvez découvrir la vérité en répondant: «Ce n'est pas un problème» - peu importe ce que les clients «objectent» - puis en utilisant un langage doux et digne qui les invite à révéler vérité sur leur situation.

• Ne vous défendez jamais ou ne proposez pas ce que vous avez à offrir: cela ne fait que créer une pression plus forte sur les ventes.

  Lorsqu'un client potentiel dit: «Pourquoi devrais-je vous choisir plutôt que vos concurrents?», Votre première réaction instinctive est probablement de commencer à défendre votre produit ou service parce que vous voulez les convaincre d'acheter. Mais que pensez-vous qui passe par l'esprit de votre client potentiel à ce moment-là?

  Quelque chose comme: "Ce 'vendeur' essaie de me vendre pourquoi ce qu'ils ont à offrir est meilleur, mais je déteste me sentir comme si j'étais vendu." Plutôt que de vous défendre, essayez de suggérer que vous n'allez pas essayer de les convaincre parce que cela ne ferait que créer une pression sur les ventes. Au lieu de cela, demandez-leur quels sont les principaux problèmes qu'ils essaient de résoudre, puis examinez comment votre produit ou service pourrait résoudre ces problèmes - sans jamais essayer de persuader … Laissez les clients potentiels sentir qu'ils peuvent vous choisir sans vous sentir «vendus».