Comment déterminer votre structure de frais de redevances

Stratégies courantes de fixation des redevances

Les franchiseurs ont tendance à établir leur redevance en fonction d'un pourcentage des ventes brutes du franchisé et perçoivent généralement ces redevances chaque semaine ou chaque mois. De plus en plus, les franchiseurs transfèrent les paiements de redevances par transfert électronique de fonds, où le franchisé accepte de permettre au franchiseur de débiter directement de leurs comptes bancaires.

Cependant, il existe de nombreuses variantes utilisées par les franchiseurs dans la structuration de leurs redevances.

Voici quelques-unes des structures les plus courantes que vous verrez probablement:

1. Pourcentage fixe de ventes brutes

Il s'agit de la structure de redevances continue la plus courante. Le franchisé rapporte les ventes brutes, après avoir effectué certains ajustements approuvés (taxes, créances irrécouvrables, retours, etc.). La redevance est calculée en appliquant le pourcentage fixe aux ventes brutes ajustées, traditionnellement sur une base mensuelle ou plus tôt. Il s'agit souvent de la structure de frais la plus simple à administrer, mais ce n'est pas toujours la meilleure méthode pour assurer un bon équilibre au franchiseur ou au franchisé.

2. Pourcentage variable des ventes brutes

Pourcentage décroissant: Cette structure permet au franchisé de payer un pourcentage inférieur des ventes brutes en tant qu'augmentation des ventes brutes totales. Il est favorisé par certains franchiseurs qui croient que la réduction du pourcentage de redevance sur l'augmentation des ventes est plus équitable pour le franchisé, car elle fournit une récompense supplémentaire pour une performance accrue et fournit toujours au franchiseur un taux de rendement acceptable.

Certains estiment également qu'un pourcentage décroissant encourage les franchisés à déclarer plus exactement les ventes totales.

La base de calcul peut être accomplie de différentes manières, par exemple sur les ventes mensuelles ou ajustées pour les ventes annuelles cumulées. Pour les ventes mensuelles, le franchiseur établit des taux de redevances différents pour les différents niveaux de ventes mensuelles.

À mesure que les ventes mensuelles augmentent, le taux de redevance diminue. Le franchisé applique le taux de redevance pour toutes les ventes de ce mois. Au cours des mois suivants, le taux de redevance sera de nouveau basé sur le niveau des ventes réalisées.

Pour les ventes annuelles cumulatives, le franchisé applique un pourcentage de redevance dégressif basé sur les ventes annuelles cumulées plutôt que sur les ventes mensuelles individuelles. Le rapport sur les redevances reflète le total des ventes cumulatives et, à mesure que le franchisé dépasse les ventes ciblées, le taux de redevance diminue sur les ventes futures jusqu'à ce que le prochain niveau cible des ventes soit atteint. Typique à cette structure est que la redevance de pourcentage inférieure est appliquée uniquement aux ventes au-dessus de la limite antérieure.

Pourcentage croissant: Certains marchés ou emplacements sont plus susceptibles que d'autres de garantir un taux de vente plus élevé. Un emplacement avec des biens immobiliers de premier ordre au milieu d'un centre-ville bien peuplé peut être plus susceptible de faire un volume de ventes supérieur à celui d'une zone rurale dans une zone peu peuplée (Note: ce n'est pas toujours le cas!La raison d'utiliser un taux de redevance plus élevé lorsque les ventes augmentent est de fournir au franchiseur une compensation supplémentaire pour l'octroi d'un marché dont il sait ou s'attend à avoir traditionnellement une performance supérieure.

Bien que cette structure soit rare, elle crée un moyen de facturer plus pour une franchise de location du centre-ville de New York qu'une franchise de Fort Smith, en Arkansas. Une structure à pourcentage croissant est un moyen pour certains franchiseurs de proposer des opportunités de franchise dans des lieux ou des situations susceptibles d'avoir des chiffres de vente très différents.

3. Structures de frais minimum

Redevance minimum : Il existe certaines situations ou certains marchés dans lesquels le franchiseur veut imposer des normes de performance financière à un franchisé afin de s'assurer qu'il répond aux normes de performance minimales. Certains franchiseurs veulent également obtenir un rendement supérieur à celui qu'ils obtiendront du franchisé dans le cadre de leurs activités antérieures, tandis que les coûts du franchiseur pour fournir ses services sont plus élevés. Fixer une redevance minimale dans ces situations est plus facile que certaines des autres stratégies disponibles pour mesurer la pénétration du marché ou la performance du franchisé.

Lorsqu'une structure de redevances minimale est utilisée, le franchisé paiera le montant le plus élevé entre la redevance minimale fixe ou le pourcentage de redevance basé sur les ventes unitaires. Les redevances minimales sont souvent liées à des augmentations périodiques fondées sur des ajustements de l'IPC (indice des prix à la consommation) ou d'autres facteurs.

Le problème avec les redevances minimales est qu'elles auront probablement un impact négatif sur le franchisé quand elles peuvent le moins se permettre de payer les frais les plus élevés. Les redevances minimales sont déclenchées par des ventes plus faibles à la franchise, ce qui signifie probablement que le franchisé génère un revenu inférieur pour lui-même.

Redevance fixe : Cette redevance est une redevance fixe qui n'est pas affectée par les ventes unitaires. Le franchiseur est assuré d'obtenir un rendement fixe en dollars chaque mois, tandis que le franchisé profite pleinement de l'augmentation des ventes unitaires. La base de redevances fixes est semblable à un bail commercial sans aucune dérogation. Les frais fixes sont généralement ajustés périodiquement en fonction d'un IPC ou d'une autre base.

Comme pour les redevances minimales, les franchisés peuvent payer une redevance plus élevée que ce qu'ils peuvent se permettre à un moment donné. La raison pour laquelle cette méthode n'est pas fréquemment utilisée est qu'elle ne fournit pas un retour approprié au franchiseur sur la base du volume plus élevé que l'opportunité a fourni au franchisé.

4. Ajustements de la période de démarrage

Les franchiseurs reconnaissent que pendant la période initiale d'exploitation, le franchisé peut avoir des coûts plus élevés pour établir son entreprise et, dans le même temps, réduire ses ventes jusqu'à leur échéance. Pour aider leurs franchisés durant cette période, certains franchiseurs élimineront ou réduiront le taux de redevance pendant la période de développement. Le montant de la redevance non perçue est considéré comme non acquis ou peut être considéré comme un report ou un prêt à payer à une date ultérieure.

5. Basé sur les transactions

Dans certaines industries, comme l'industrie hôtelière, les frais basés sur les transactions sont assez courants.Par exemple, dans le secteur de l'hôtellerie, le franchisé paiera des frais pour chaque réservation effectuée via le système central de réservation. Vous trouverez ces types de frais à la carte communs chez les franchiseurs qui ont des centres d'appels centraux ou des centres de réservation.

De même, les franchiseurs peuvent facturer des frais basés sur des services supplémentaires fournis au franchisé au-delà de ce qui est requis dans le contrat de franchise. La formation est un frais commun à la carte facturé aux franchisés en fonction du nombre de personnes qu'ils envoient à travers la formation des franchiseurs.

6. Aucune redevance

Il existe des systèmes de franchise qui n'imposent aucun frais, mais doivent quand même être considérés comme un franchiseur. C'est commun avec les systèmes basés sur un fabricant ou un fournisseur qui a établi le canal de la franchise comme une chaîne de vente au détail de capture pour vendre leurs produits. Dans ces systèmes de franchise, le franchiseur tire son revenu exclusivement de la vente de produits aux franchisés. un fabricant ou un fournisseur qui a établi le canal de franchise en tant que chaîne de magasins de détail pour vendre ses produits. Dans ces systèmes de franchise, le franchiseur tire son revenu exclusivement de la vente de produits aux franchisés.

Nombreuses variations

Bien que l'approche la plus répandue en matière de franchisage soit le pourcentage de redevances par rapport aux ventes de première ligne, les professionnels tiennent compte de nombreuses variations en fonction des normes de l'industrie ou d'autres facteurs. Par exemple, avec les redevances 7-Eleven sont basées sur les bénéfices bruts du franchisé.

Déterminer la structure de redevances appropriée est l'une des décisions les plus importantes qu'un franchiseur doit prendre lors du développement d'un système de franchise. Malheureusement, beaucoup vont simplement avec un pourcentage de redevances sur les ventes brutes, et cette structure ne peut pas être mieux pour eux ou pour leurs franchisés. Prenez le temps de développer une stratégie de franchise sonore qui comprend la meilleure structure de redevances pour votre système.