Comment créer une présentation de vente performante

La qualité de votre présentation de vente déterminera souvent si un prospect achète chez vous ou chez un de vos concurrents. Cependant, la plupart des présentations manquent de piquant et sont rarement assez convaincantes pour motiver l'autre personne à prendre une décision d'achat. Ces sept conseils vous aideront à créer une présentation commerciale qui motivera les acheteurs.

1. Rendre la présentation des ventes pertinente.

L'une des erreurs les plus fréquentes des gens est d'utiliser une présentation générique.

Ils disent la même chose dans chaque présentation et espèrent que quelque chose dans leur présentation plaira au client potentiel. J'ai été victime de cette approche plus de fois que je ne me souviens d'avoir été soumis à de nombreuses présentations PowerPoint «en conserve». (Voir Les 4 règles cardinales des présentations PowerPoint efficaces pour une meilleure approche.)

La discussion de votre produit ou service doit être adaptée à chaque personne; modifiez-le pour inclure des points spécifiques propres à ce client particulier. Si vous utilisez PowerPoint, placez le logo de l'entreprise sur vos diapositives et décrivez la relation entre les diapositives clés et leur situation. Montrez exactement comment votre produit ou service résout leur problème spécifique . Cela signifie qu'il est essentiel de poser des questions d'approfondissement avant de commencer à parler de votre entreprise.

2. Créez une connexion entre votre produit / service et le prospect.

Dans une présentation à un client potentiel, j'ai préparé un échantillon du produit qu'ils utiliseraient éventuellement dans leur programme.

Après une discussion préliminaire, j'ai remis à mon prospect l'objet que son équipe allait utiliser - au lieu de lui parler de l'objet, je l'ai placé dans ses mains. Il pourrait alors voir exactement à quoi ressemblerait le produit fini et l'examiner en détail. Il était capable de poser des questions et de voir comment son équipe l'utiliserait dans leur environnement.

N'oubliez pas de discuter des avantages de vos produits, pas des fonctionnalités. Dites à vos clients ce qu'ils obtiendront en utilisant votre produit par rapport à vos concurrents.

3. Arriver au point.

Les gens d'affaires d'aujourd'hui sont trop occupés pour écouter des discussions interminables. Sachez quels sont vos points clés et apprenez comment les réaliser rapidement. Je me souviens avoir parlé à un vendeur qui a beaucoup parlé de son produit. Après avoir vu son produit et appris combien cela coûterait, j'étais prêt à aller de l'avant avec mon achat. Malheureusement, il a continué à parler et il s'est presque évincé de la vente. Assurez-vous de connaître les points clés que vous souhaitez discuter et pratiquez-les en les verbalisant avant de rencontrer votre prospect.

4. Soyez animé.

La plupart des présentations de ventes que j'ai entendues ont été ennuyeuses et sans imagination. Si vous voulez vraiment vous démarquer de la foule, assurez-vous de faire preuve d'enthousiasme et d'énergie.Utilisez votre voix efficacement et variez votre modulation. Une erreur courante commise lorsque les gens parlent d'un produit qui leur est très familier est de parler d'une voix monotone, ce qui amène l'autre personne à perdre rapidement l'intérêt pour votre présentation.

Je recommande d'utiliser un enregistreur vocal pour enregistrer votre présentation.

Cela vous permettra d'entendre exactement ce que vous entendez lorsque vous discutez de votre produit. Je dois avouer être complètement humilié quand j'ai utilisé cette tactique pour la première fois. En tant que conférencier professionnel, je pensais que toutes mes présentations étaient intéressantes et dynamiques - j'ai rapidement appris que mes compétences de livraison stand-up étaient beaucoup mieux que mes compétences de présentation par téléphone.

5. Utilisez le spectacle.

Dans The Sales Advantage , on donne l'exemple d'un vendeur qui pose une lourde feuille de papier sur le sol en disant: «Si je pouvais vous montrer comment cet espace pourrait vous rapporter de l'argent, Serais tu intéressé? "Considérez l'impact de cette approche par rapport à l'approche typique de dire quelque chose comme:" Nous pouvons vous aider à faire plus d'argent. "Que pouvez-vous faire pour incorporer une forme de mise en scène dans votre présentation?

6. Utilisez une démonstration physique.

Un de mes amis vend de la formation en vente; Il utilise souvent le tableau blanc ou le tableau à feuilles mobiles dans la salle de conférence du prospect pendant sa présentation.

Au lieu de dire à son client ce qu'il va faire, il se lève et fait une courte présentation. Il écrit des faits et des chiffres, dessine des images et enregistre certains commentaires et déclarations de la discussion. Cette approche ne manque jamais d'aider sa perspective à prendre une décision.

7. Enfin, croyez en votre produit / service.

Sans aucun doute, c'est l'élément le plus critique de toute présentation. Lorsque vous discutez des solutions, devenez-vous plus animé et énergique? Votre voix affiche-t-elle de l'excitation? Est-ce que votre langage corporel manifeste votre enthousiasme? Sinon, vous devez changer votre approche. Après tout, si vous ne pouvez pas vous passionner pour votre produit, comment pouvez-vous espérer que votre client devienne suffisamment motivé pour acheter?

Pour plus d'informations sur l'embauche et la formation des vendeurs, voir 7 Traits de Star Vendeurs , 8 Conseils pour l'embauche Vendeurs , Comment interviewer Vendeurs et Comment former < Vendeurs .