Comment mieux concurrencer les marchés étrangers

Si votre entreprise entre dans un nouveau marché étranger, êtes-vous certain d'avoir les compétences pour le faire avec succès? L'expérience G2 accélère l'expansion mondiale des entreprises en donnant à leurs dirigeants des compétences interculturelles et d'accès au marché grâce à l'apprentissage par l'action, l'immersion profonde et le réseautage ciblé dans les centres d'affaires mondiaux. Sophie Lechner est présidente et chef de la direction de Global Commerce Education Inc., qui supervise l'expérience G2.

J'ai eu le privilège de l'interroger sur la manière dont le G2 Experience va permettre aux leaders d'être plus compétitifs sur les marchés étrangers.

Laurel Delaney: Pouvez-vous nous donner un petit cours sur ce qu'est l'expérience G2?

Sophie Lechner: L'Expérience G2 est un programme d'apprentissage unique qui accélère l'expansion mondiale des entreprises en permettant à leurs dirigeants d'être compétitifs sur les marchés étrangers. Nous le faisons en guidant les entreprises dans quatre domaines clés: la création d'un solide plan d'entrée sur le marché, la compréhension des différences dans les pratiques commerciales, le réseautage ciblé et l'immersion culturelle. Cela se fait en trois étapes.

Tout d'abord, les groupes, qui ne comptent pas plus de 15 à 20 participants, se réunissent pour deux jours d'ateliers intensifs dans leur pays d'origine. Avec l'aide d'experts, ils créent ou affinent leur plan d'entrée sur le marché, ils participent à une formation interculturelle et ils acquièrent des compétences comme le réseautage et le tangage.

Deuxièmement, au cours des trois semaines suivantes, une série de webinaires interactifs les aide à comparer les approches du marché domestique et cible aux environnements marketing, comptable, financier, réglementaire et économique.

Et la troisième étape du programme consiste à se rendre sur leur marché cible pour une semaine complète d'immersion commerciale et culturelle intense avec des visites d'entreprises, des expériences culturelles spéciales et des tables rondes sur des situations réelles hébergé par des cabinets comptables et juridiques, des agences de publicité et des banques.

Ils participent également à plusieurs événements de réseautage pour rencontrer des fournisseurs de services potentiels, des acteurs clés de leur industrie et des clients et partenaires potentiels.

LD: Qu'est-ce qui vous a amené à démarrer l'expérience G2?

SL: Un de mes clients consultants m'a demandé une proposition pour les aider à créer un programme Global Executive MBA. Au cours de mes recherches, je me suis rendu compte qu'un segment très important de la population des entreprises est actuellement gravement mal desservi en matière d'éducation mondiale. J'ai donc centré ma proposition sur ce besoin du marché: les dirigeants des entreprises de taille moyenne qui ont besoin d'apprendre rapidement comment être plus compétitif sur les marchés mondiaux.

Le potentiel des entreprises de taille moyenne dans le commerce mondial est énorme, tant aux États-Unis que dans le reste du monde, alors que la classe moyenne mondiale croît de façon exponentielle.Par exemple, aux États-Unis, 1% seulement des entreprises américaines exportent, et dans nos conversations avec des cadres et des professionnels du commerce dans plusieurs pays, nous avons constaté que les entreprises du marché le monde. Nous voulons faire vivre ce potentiel.

LD: Je comprends que l'expérience G2 intègre les connaissances et les compétences requises par les participants. Pouvez-vous élaborer sur cette méthode d'apprentissage pour que les lecteurs la comprennent mieux?

SL: Je suis content que vous posiez la question parce que c'est probablement ce qui nous différencie le plus des autres.

J'ai mentionné qu'il y a quatre composantes clés de l'expérience G2: le plan d'expansion stratégique, les pratiques commerciales comparatives, le réseautage ciblé et l'immersion culturelle. Mais ceux-ci ne sont pas abordés séquentiellement et indépendamment les uns des autres. Chacun informe l'autre. Par exemple, le plan d'entrée sur le marché est le premier atelier; le plan est informé de tout ce qui a été appris, vu et vécu pendant le programme, et il est révisé et présenté de nouveau à la fin. Les sujets abordés dans les séminaires en ligne sont mis en œuvre sur le marché cible grâce à des discussions avec des spécialistes ainsi que des pairs qui ont réussi à pénétrer ce marché et à partager ce qu'ils ont appris dans le processus. Les séances de réseautage peuvent avoir lieu dans un lieu historique qui a influencé la culture locale. Les activités sont tissées ensemble pour promouvoir l'apprentissage expérientiel et, plus important encore, toutes ces connexions sont explorées et discutées.

LD: Donnez-nous un exemple d'un grand «aha» qu'un participant expérimenterait s'il s'inscrivait au programme.

SL: Disons que vous venez d'apprendre que les relations entre les générations sont très différentes dans cette culture. Vous verrez, peut-être lors d'un événement sportif ou dans le train local, l'attitude différente envers les personnes âgées, la façon dont les familles interagissent. Cela peut influencer la façon dont vous positionnez votre produit, ou il peut faire la lumière sur qui est le véritable décideur dans les achats familiaux. Vous garderez cela à l'esprit lors de l'examen de votre plan stratégique. Cela influencera également les personnes que vous enverrez aux réunions pour les négociations et la façon dont vous interagissez avec les différents membres de l'équipe de votre homologue. Un facilitateur expérimenté aide les participants à relier ce qu'ils vivent avec leurs apprentissages et leurs objectifs d'affaires

LD: L'expérience G2 est-elle plus complète que le programme Gold Key du service commercial des États-Unis? Si c'est le cas, comment?

SL: L'intention d'aider les sociétés américaines lorsqu'elles entrent sur un nouveau marché est la même, mais l'approche est différente.

Disons qu'une société américaine veut exporter son produit en Colombie. Avec le service Gold Key, le personnel du service commercial des États-Unis en Colombie examine le profil de l'entreprise et sélectionne les acheteurs locaux potentiels, puis organise six à huit réunions individuelles sur deux jours. Ce n'est pas vraiment propice à un match réussi parce qu'il n'y a pas de temps pour développer une relation, pour vraiment comprendre ce que l'autre partie cherche, et il y a un choix très limité quant à qui vous rencontrez.Cela a souvent lieu lors d'une mission commerciale, et vous pourriez avoir une journée supplémentaire avec un briefing et une réception, pour un total de trois jours.

En revanche, les participants à l'expérience G2 bénéficient d'une préparation approfondie, passent sept jours complets sur le marché cible et assistent à de nombreuses sessions de réseautage. Ainsi, au cours d'une semaine, les participants peuvent rencontrer plus de 50 professionnels et prospects potentiels. Ils peuvent ensuite suivre une réunion pendant la semaine (nous laissons du temps libre pour le faire). Cela correspond beaucoup plus à la façon dont vous feriez des affaires dans votre propre pays et a beaucoup plus de chances de succès. Je vois l'expérience G2 et la clé d'or comme complémentaires. En fait, le personnel du Service commercial américain que nous avons rencontré convient que l'expérience G2 répond à un besoin pressant et participe à notre programme en tant qu'intervenant, hôte d'événement et, dans certains cas, inclura les avantages du programme Gold Key au sein du G2 Expérience.

LD: Quels sont vos objectifs à court et à long terme pour l'expérience G2?

SL: Notre objectif à court terme est de lancer nos premiers programmes et de recevoir des commentaires approfondis afin d'améliorer le programme. Nous préparons actuellement notre lancement au Panama, avec des entreprises du Panama qui envisagent d'entrer sur le marché américain. Nous travaillons également avec la Turquie et la France, et chacun de ces sites servira de plaque tournante pour la région, tant pour les entreprises locales qui se tournent vers l'étranger que pour les sociétés américaines qui cherchent à pénétrer sur ces marchés. À long terme, nous prévoyons d'augmenter le nombre de centres mondiaux où nous offrons le programme, y compris l'Inde, l'Asie et la Russie.

LD: Y a-t-il quelque chose que les gens doivent savoir et sur lequel ils devraient agir?

SL: Eh bien, il y a un changement majeur qui arrive définitivement et rapidement. Au cours des 15 prochaines années, 2 milliards de personnes supplémentaires rejoindront la classe moyenne, principalement en dehors des États-Unis. Lorsque vous vous arrêtez une seconde pour visualiser ce nombre, cela équivaut à six fois la population totale des États-Unis! Maintenant, repensez à ce qui est arrivé à l'économie américaine dans les années 1950 quand nous avons eu une poussée dans la classe moyenne, et ils ont dépensé de l'argent pour les voitures, réfrigérateurs, divertissements, voyages … un boom économique énorme! Cette nouvelle classe moyenne va acheter des «trucs», et si les États-Unis n'apprennent pas rapidement à vendre plus à l'étranger, ces 2 milliards de personnes achèteront ailleurs. Les gens et les pays commerceront, avec ou sans nous!

LD: Quelle est la meilleure façon de vous joindre?

Écrivez-moi à slechner @ gceemail. com ou appelez ou envoyez-moi un SMS au + 1-917-859-5268. Notre site Web est www. g2experience. org.