Le modèle AIDA: Attention, Intérêt, Désir, Action

L'acronyme AIDA signifie attention, intérêt, désir (ou décision), action, et c'est l'un des principes fondateurs du marketing et de la publicité les plus modernes. En fait, on dit souvent que si votre marketing ou votre publicité manque à l'une des quatre étapes de l'ACRA, elle échouera. Et ça va échouer dur.

Maintenant, bien que cet avertissement ne soit pas strictement vrai (une campagne de branding ou de sensibilisation n'a pas nécessairement besoin de l'action Action dans ce sens), vous devez en savoir plus sur AIDA et l'utiliser autant que possible.

C'est une règle dont vous avez besoin pour bien apprendre avant de pouvoir le casser. Alors, plongeons-nous dans l'une des pierres angulaires du marketing et de la publicité modernes … le modèle AIDA.

D'où vient l'AIDA?

Elias, pionnier américain de la publicité et des ventes. St. Elmo Lewis, une légende intronisée dans le hall de la publicité en 1951, a inventé la phrase et l'approche. Cela a commencé en 1899, quand Lewis a parlé de "capter l'attention du lecteur, de l'informer, de faire de lui un client."

En 1909, cela avait évolué plusieurs fois, devenant "attirer l'attention, éveiller l'intérêt, persuader et convaincre". Ce n'est pas loin du modèle AIDA qui est maintenant utilisé dans le monde entier.

ATTENTION - La première étape de l'AIDA

Appelée aussi «Sensibilisation», c'est la partie souvent négligée par la plupart des annonceurs aujourd'hui. On suppose simplement que les gens trouveront le produit ou le service aussi intéressant que le client, mais c'est rarement le cas.

Malheureusement, tant d'annonces sautent directement à l'intérêt, et ainsi court-circuitent Attention, que l'annonce est vouée à l'échec. Une publicité peut être aussi intelligente ou persuasive que vous le souhaitez, si personne ne la voit, à quoi ça sert?

Pour attirer l'attention du consommateur, la meilleure approche est appelée perturbation. C'est une technique qui empêche littéralement le consommateur de prêter attention.

Cela peut se faire de plusieurs façons, notamment:

Emplacement: placer des annonces dans des situations très inattendues. Ceci est souvent appelé guérilla ou médias ambiants.

Facteur de choc: Faire attention aux gens peut être fait facilement avec un choc. Cela peut être fait de plusieurs façons, un très commun étant l'imagerie sexuellement provocatrice. Bien sûr, tout ce que vous faites devrait être lié au produit d'une manière ou d'une autre.

Personnalisation: Il est difficile d'ignorer quelque chose si cela vous concerne spécifiquement. Ce n'est plus le cas avec le publipostage, car tout est personnalisé. Mais imaginez lire une annonce dans les journaux et voir votre nom dans le titre. Voulez-vous continuer à lire?

INTÉRÊTS - La deuxième étape de l'AIDA

Une fois que vous avez leur attention, vous devez la garder. Ceci est en fait plus délicat que la première étape, surtout si votre produit ou service n'est pas intrinsèquement intéressant pour commencer (pensez à l'assurance ou aux produits bancaires).

De nombreuses entreprises ont réussi à naviguer dans cette merveilleuse situation en diffusant l'information de façon divertissante et mémorable. Les publicités de Geico le font très bien, avec les publicités de Geico Gecko et de Cavemen ajoutant des tonnes de personnalité à un sujet autrement sec.

Si vous écrivez du publipostage, ne percez pas le lecteur avec des dizaines de pages de texte lourd.

Restez léger, facile à lire et fractionné avec des sous-titres et des illustrations inhabituels. Cela ne devrait pas être un travail difficile, après tout, vous prenez le temps précieux de votre prospect.

DÉSIR - La troisième étape de l'AIDA (parfois appelée "décision")

Vous avez attiré leur attention, et vous l'avez gardée. Maintenant, c'est votre travail de créer le désir. Vous devez transformer l'histoire que vous avez racontée en une histoire qui est non seulement extrêmement pertinente pour le prospect, mais aussi irrésistible. Les infopublicités le font très bien, en montrant des produits dans des dizaines de situations différentes. "Bien sûr, c'est une belle poêle à frire, mais saviez-vous qu'elle peut aussi cuire un poulet rôti entier, et faire des côtés en même temps? dessert aussi, plus il est facile à nettoyer et ne prend aucun espace de comptoir. " Vous continuez à superposer les faits, mêlant caractère et persuasion, jusqu'à ce que le spectateur ou le lecteur n'ait qu'une seule conclusion: «Cette chose est définitivement pour moi!

En fait, je suis étonné de pouvoir vivre sans »

Dans la tristement célèbre scène Glengarry Glenn Ross mettant en vedette Alec Baldwin (à son meilleur), cette étape s'appelle Décision. C'est tout aussi pertinent, mais prend la mesure supplémentaire de supposer que le désir a déjà été rempli, et une décision d'achat a été atteint (ou non, si vous avez fait un mauvais travail de vente).

ACTION - L'étape finale de AIDA

Si le consommateur est toujours avec vous à ce stade, il vous reste un travail à faire. C'est, bien sûr, le travail le plus important, et est souvent appelé «fermeture de la vente». Dans une salle d'audience, ce serait le dernier résumé de l'avocat. Il ou elle a déjà exposé l'affaire, maintenant il est temps de sceller l'affaire et de vous convaincre d'être d'accord avec leur argument.

Il en va de même pour la vente d'un produit. Et encore une fois, les infopublicités le font bien (même si c'est pour le moins grossier). Après avoir démontré le produit, et convaincu que vous en avez besoin, ils concluent la vente avec une offre incroyable. C'est l'appel à l'action (CTA). Ils vont commencer avec un prix élevé, l'abattre encore et encore jusqu'à ce que ce soit un tiers du prix initial, puis vous donner un accord de deux pour un et la livraison gratuite. Vous êtes officiellement sur la sellette à ce moment-là.

Vous n'êtes pas obligé d'être aussi flagrant. Si vous voulez que l'action fasse un appel ou visite un site Web, faites-le. Si vous voulez qu'ils aillent à un showroom pour un essai routier, trouvez un moyen de les sortir de leurs chaises.

Si vous échouez à la quatrième étape, s'ils n'agissent pas, vous voulez au moins laisser une impression durable et positive sur votre produit. C'est pourquoi faire un bon travail avec les trois premières étapes est si important.

Closing Thought - AIDA in Action

Maintenant que vous savez exactement ce qu'est l'AIDA et comment l'appliquer, vous vous demandez peut-être comment elle a été utilisée efficacement dans le marketing, la publicité et la conception. Heureusement, l'industrie regorge d'exemples, car c'est l'un des fondements de l'artisanat.

En ce qui concerne la conception d'affiches, par exemple, presque toutes les affiches de films que vous avez vues sont conformes à AIDA. Il doit. Le seul but de l'affiche du film est d'attirer votre attention, de susciter votre intérêt, de vous nourrir d'un désir de regarder le film, puis d'acheter un billet. D'autres exemples d'affiches utilisant AIDA peuvent être trouvés ici.

Le publipostage est un autre grand partisan de l'ACRA, et avec raison. Le package de publipostage doit vous permettre de passer les quatre étapes si vous voulez réussir. S'il ne parvient pas à attirer votre attention (de la bonne manière), il sera jeté à la poubelle. Mais même après l'avoir remarqué, il doit vous inviter à l'intérieur, vous faire lire, vous faire saliver sur le produit ou le service proposé, et bien sûr, vous inviter à appeler, cliquer ou acheter.

Même l'humble email a le même problème, et AIDA est la solution. La ligne d'objet attirera votre attention. Le contenu de l'email va éveiller votre intérêt et inciter au désir. Et l'action finale devrait être juste un simple clic.

Si vous voulez voir un exemple qui restera avec vous longtemps après avoir lu cet article, vous devez regarder cette scène incroyable du film Glengary Glen Ross. Alec Baldwin n'a que quelques minutes, mais son utilisation d'AIDA est incomparable. Maintenant … va et fais de même.