Pourquoi ne puis-je atteindre mes objectifs? - Côté obscur de l'établissement des objectifs

Pourquoi la plupart des gens ne se fixent-ils pas et n'atteignent pas leurs objectifs personnels, leurs objectifs de carrière et leurs objectifs commerciaux? L'établissement d'objectifs est une pratique positive et puissante quand elle enflamme l'enthousiasme et fournit une direction claire.

En cas de mauvaise pratique, cependant, l'établissement d'objectifs comporte également un sérieux inconvénient qui peut nuire à votre succès. La mauvaise définition des objectifs rend les gens cyniques, gaspille leur temps et favorise la confusion sur l'endroit où concentrer les actions et l'énergie.

Comment une telle pratique potentiellement réussie comme l'établissement d'objectifs, va mal, si souvent?

Si vous avez lu mon travail pendant un certain temps, vous savez que je suis un partisan de la définition d'objectifs et de la mesure de vos progrès dans leur réalisation. Un échange récent avec William Hamilton, président de TechSmith Corporation, et plusieurs autres cadres supérieurs (qui souhaitent garder l'anonymat) m'a rappelé que l'établissement d'objectifs, exécutés mal, inconsidérément ou pour de mauvaises raisons, peut avoir un impact négatif significatif sur les deux et le plan d'affaires de votre organisation.

Évitez ces cinq abus d'une pratique potentiellement positive et puissante: établir des objectifs personnels, des objectifs de carrière et des objectifs commerciaux.

Just Do It: l'art de l'intimidation

Souvent, les organisations ne parviennent pas à atteindre les objectifs et les objectifs de planification stratégique fixés par les cadres qui manquent d'informations cruciales et qui sont déconnectés des problèmes de personnel.

Les objectifs sont irréalistes et ne tiennent pas compte des ressources et des capacités de l'organisation.

Les membres du personnel ne croient pas que les récompenses qu'ils recevront pour l'accomplissement des objectifs seront égales à l'énergie qu'ils investissent pour les atteindre. Fréquemment, les gestionnaires sont intimidés lorsqu'ils craignent la perte d'un emploi en cas d'échec.

Un ancien dirigeant de Siebel Systems déclare: «Mon objectif favori de tous les temps était de savoir comment Siebel fixait les objectifs de vente de ses directeurs de district: le quota de tout le monde était de 3, 5 millions de dollars. discussion - faites-le ou vous êtes viré!

Alors le chef de district qui appelle Citibank a le même quota que le chef de district qui appelle les États de Louisiane, du Mississippi et de l'Alabama. "Je me souviens aussi de la façon dont je passais le dernier jour de chaque trimestre des ventes chez Siebel à accomplir des actes contre nature pour fermer des affaires et sauver mon travail. À la fin de l'année, j'ai dû travailler jusqu'à 10h00. m. le dernier jour du trimestre des ventes (pendant que nous avions de la compagnie chez nous) pour conclure une dernière transaction. Cet accord a sauvé mon travail. »

Des objectifs destinés à impressionner, pas à guider les efforts

William Hamilton dit:« Pendant les jours de folie et de folie.com nineties, en utilisant des objectifs à impressionner était monnaie courante, bien que les organisations ont également utilisé cette technique bien avant l'arrivée d'Internet. Dans ce processus, la direction crée des objectifs basés sur le désir d'impressionner ou d'induire en erreur des groupes extérieurs. "

Selon Hamilton, ce processus est", également utilisé pour éviter une analyse sérieuse de l'entreprise et du marché. période, ces objectifs peuvent ensuite être utilisés par la haute direction pour se passer la balle et le blâme pour l'échec à atteindre les objectifs.

"Pour les membres du personnel interne, qui n'étaient souvent pas convaincus et insensible à l'irréaliste" les actions de la haute direction ont soulevé de sérieux problèmes de moral et de remise en question des compétences. Pour les membres du personnel qui ont acheté l'euphorie, l'échec à atteindre les objectifs était une spirale mortelle. "

La première partie de cet article (voir ci-dessous) mettait l'accent sur plusieurs problèmes liés à la définition des objectifs. Voici les objectifs de carrière et les objectifs d'affaires:

Nous avons dû détruire le village

Dans le but d'atteindre les objectifs de la période actuelle, la viabilité à long terme de l'organisation est mise en péril.

"Ils:

Concentrer les efforts de développement sur la prochaine vente.

• Offrez des remises importantes sur les produits pour faire progresser les ventes dans la période actuelle.
• Poussez les dépenses dans l'avenir plutôt que de les comptabiliser lorsqu'elles sont engagées.
• Utilisez des promotions coûteuses qui génèrent moins de ventes qu'elles n'en coûtent.
• Omettre de développer soigneusement des efforts stratégiques à long terme, lorsque «stratégique» signifie que le gain ne se situe pas dans la prochaine période de temps. »
• Un ancien directeur d'IBM illustre ce point par cette histoire. IBM avait l'habitude d'établir des quotas de vente. Dans les dernières années là-bas, alors que l'entreprise affichait une croissance très lente, on pouvait compter sur une augmentation de 25 à 30% du quota. Peu importait que la plupart des budgets de TI (technologie de l'information) stagnent, le processus de quotas démoralisait considérablement.

"Pour gagner de l'argent là-bas, il fallait trouver un emploi où ils ne savaient pas trop comment fixer le quota - une sorte de nouvelle zone - et nettoyer et passer à autre chose.

Certaines personnes spécialisées dans ce domaine »

L'établissement des objectifs concerne le plan, pas l'exécution

Selon Hamilton, un sérieux inconvénient se produit lorsque« le ratio d'énergie, de temps et de créativité nécessaire à la création de l'objectif dépasse (et sort du cacher) de gérer réellement le produit. "

Dans une petite entreprise de fabrication, un groupe de gestion a décidé d'utiliser des diagrammes de Gantt pour suivre l'accomplissement des objectifs. Après avoir commencé avec un énorme investissement de temps dans la réalisation des graphiques pour tous leurs objectifs, le groupe de gestion a bientôt abandonné la cartographie.

Interrogés plus tard, ils ont affirmé que la cartographie prenait trop de temps pour atteindre les objectifs. Mais, ils avaient des cartes impressionnantes pendant qu'ils les maintenaient.

Un autre exemple de cela est quand une organisation passe du temps et de l'énergie à développer un plan d'affaires complet, et ensuite le plan se trouve dans un tiroir. Bien que le fait de faire le plan était important, le suivi est la pièce critique. Un examen régulier et un suivi font qu'un plan est en ligne et sert.

Trop de buts ne sont pas une priorité

Dans mon travail avec des PME manufacturières, je trouve souvent que les gens portent tellement de chapeaux, qu'ils sont submergés par le nombre de buts qu'ils sont censés atteindre.

J'ai déjà animé une séance de planification stratégique au cours de laquelle les gens ont analysé et établi des priorités. Ils ont déplacé des éléments non prioritaires vers une liste «B» et ont cru avoir réussi à créer une liste «A» des objectifs les plus importants et réalisables.

Vous pouvez imaginer ma consternation quand, à la fin de la séance, le directeur principal a regardé la liste des buts sur la liste «B» et a dit: «Ce sont tous des données.

Nous devons les accomplir de toute façon. "

Les personnes ayant trop d'objectifs sont confrontées à ces problèmes.

Ils n'ont jamais l'impression d'accomplir une tâche complète.

• Il est difficile de lier l'accomplissement de leur objectif à un système de récompense et de reconnaissance qui reconnaît leurs accomplissements.
• Ils ne savent pas ce qu'il est le plus important d'accomplir ensuite.
• Ils sont la proie du syndrome du "check it off the list", dans lequel ils vérifient les tâches de leur liste avant que les actions aient été intégrées par l'organisation.
• L'établissement d'objectifs est une pratique commerciale positive et puissante quand elle indique à votre personnel où vous allez. L'établissement d'objectifs efficaces montre également à quoi ressemblera le succès pendant le voyage et à l'arrivée.

Toutefois, si vous vous entraînez mal, l'établissement d'objectifs peut avoir un impact négatif sur votre organisation de toutes les façons décrites, et plus encore.