Création d'une stratégie de vente et de marketing

Si votre petite entreprise a besoin d'un coup de fouet, il est peut-être temps de revoir votre stratégie de vente et de marketing et d'élaborer un plan pour gagner du terrain sur vos concurrents. Une bonne façon de commencer est de décomposer le terme "ventes et marketing" en éléments discrets et gérables. Vous vous retrouvez avec une liste de contrôle qui peut être révisée afin de prioriser les domaines nécessitant une amélioration - une liste de contrôle qui servira de base pour une stratégie de marketing efficace.

La liste suggérée ci-dessous utilise des exemples provenant d'une entreprise de fleuriste au détail pour clarifier certains points.

1) Marchés

Que savez-vous vraiment de vos marchés actuels ou futurs? Pourquoi vos clients achètent-ils chez vous? Que pourriez-vous offrir qui attirerait plus de non-clients? Comment pouvez-vous vendre à plus de clients rentables? Si vous ajoutez des fonctionnalités ou des services, les gens paieront-ils plus pour eux ou attireront-ils plus de clients? Y a-t-il des marchés en vrac, institutionnels, industriels ou corporatifs au-delà de la vente au détail normale que vous ignorez?

Fleuriste: Avez-vous pensé à vendre des arrangements hebdomadaires réguliers aux entreprises de la région, en particulier les concessionnaires, les cabinets d'avocats, les sociétés immobilières, etc. à un taux réduit, mais avec un contrat d'un an pour 50 arrangements?

2) Compétition

Qui sont-ils et que font-ils? Quelle est la tendance générale du marché et comment tenez-vous en termes de part de marché et de position bénéficiaire?

Comment vous situez-vous vraiment par rapport aux concurrents? Quels sont les substituts à vos produits et quelle est leur importance?

Fleuriste: Si vos affaires funéraires diminuent, quelles tendances culturelles (par exemple, les annonces sans fleurs) sont importantes et comment pouvez-vous les contrer (envoyer des fleurs ou une corbeille de fruits à la maison des survivants? , par exemple)?

Utilisez l'intelligence économique pour maintenir et améliorer la part de marché de votre entreprise.

3) Distribution

Comment pouvez-vous rentabiliser vos produits / services dans de nouveaux points de vente? Y a-t-il des opportunités sans marque? Pouvez-vous regrouper dans vos produits avec quelqu'un d'autre?

Fleuriste: Pouvez-vous vous associer à des fournisseurs de services pour des bals de fin d'études dans la région (photographes, services de limousine) et offrir un guichet unique pour les jeunes? Cela pourrait devenir un bon nouveau canal de vente pour vous.

4) Chaîne d'approvisionnement

Êtes-vous à la merci des grossistes pour vos matières premières ou vos composants? Comment pouvez-vous gérer les fournisseurs et gagner plus de pouvoir d'achat sur eux? Pouvez-vous simplifier vos produits et réduire vos besoins d'approvisionnement? Pouvez-vous acheter en vrac et les stocker quelque part d'une manière rentable? Pouvez-vous acheter des choses préfabriquées moins cher que de le faire vous-même (ou vice versa)?

Fleuriste: Utilisez Internet pour localiser les rosiéristes californiens qui vous proposeront des rosiers de fret en volume pour vous et un consortium d'autres fleuristes de votre région. Ils vous donneront une plus grande variété au taux standard du marché, par rapport à la disponibilité réduite et le prix abusif pendant les vacances de grossistes locaux. Préparez-vous à la friction de leur part, cependant.

5) Positionnement

Où se situent vos produits / services par rapport au marché total? Est-ce vraiment la position que vous voulez? Êtes-vous «tout pour tout le monde», ou devriez-vous vous rapprocher davantage d'un poste haut de gamme (prime pour un service différencié) ou d'une position à faible coût (sous-coter les prix des autres mais à profit, en raison de Efficacité)? Si vous êtes vraiment "au milieu", vous devriez examiner à quel point vous faites régulièrement (avec l'aide d'un bon système de comptabilité).

Fleuriste: Devriez-vous envisager de sortir des «lignes traditionnelles» sans croissance telles que les fleurs d'église et vous diriger vers des lignées à croissance plus rapide comme les fleurs en soie pour les mariages? Votre magasin décrit-il la position dans laquelle vous voulez être?

6) Promotion

Vous sentez invisible? Comment pouvez-vous changer votre stratégie de vente et de marketing pour changer cela? Quels outils de promotion ont le plus de sens pour promouvoir vos produits tout en étant cohérents avec l'image marketing que vous souhaitez projeter?

Comment savez-vous s'ils payent? Promouvez-vous sur Internet efficacement?

Fleuriste: Vous avez un site professionnel. Il est peut-être temps de créer une page Facebook professionnelle et de voir si vous pouvez atteindre plus de clients potentiels via une campagne de médias sociaux. Cela fait partie de votre futur marché.

7) Prix

Quelle est votre stratégie de prix? Les prix variables ont-ils un sens pour différents marchés, produits périssables ou processus de vente basés sur le temps, ou différents types de clients? Est-ce que vous payez pour tout ce que vous faites?

Fleuriste: Les prix du poinsettia à Noël varient en fonction de la taille de l'usine. Devriez-vous songer à abaisser les prix avant le 5 décembre (pour favoriser les ventes anticipées) et augmenter lentement les prix après le 20 décembre (pour maximiser les revenus des acheteurs de dernière minute)? Avez-vous déjà envisagé des ventes de deux pour un pour des plantes de vacances ou un coupon pour un bouquet de printemps pour les personnes qui achètent des arrangements frais en janvier et en février?

8) Prestation de services

Dans quelle mesure livrez-vous / produisez-vous vos produits / services de façon constante et efficace? Quels problèmes les gens doivent-ils résoudre? Formez-vous vraiment les gens dans leur rôle et leur mission d'ensemble, pas seulement dans la mécanique de leur travail? Comment savez-vous que votre service client est satisfaisant? Comment pouvez-vous utiliser les situations de service pour fidéliser la clientèle?

Fleuriste: Avez-vous déjà fait un suivi auprès des clients qui ont arrêté d'acheter (ou d'avoir ralenti les achats) pour voir s'il y a des problèmes de qualité ou de service?

9) Financement

Quelle est votre structure de capital? Autrement dit, quelles sont les proportions de liquidités, d'emprunts bancaires, d'autres emprunts, de fonds investis et de revenus nets dans votre exploitation? Produisez-vous un rapport financier annuel et un rapport de trésorerie mensuel?Y a-t-il d'autres sources de capitaux que vous devriez examiner? Existe-t-il des sources moins coûteuses pour les prêts bancaires, par exemple, ou avez-vous accès à des investisseurs providentiels ou à des investisseurs en capital-risque pour obtenir du financement par actions?

Fleuriste: En tant que membre d'un groupe de commerce de l'industrie (FTD, par exemple), existe-t-il des services financiers ou même des prêts qui peuvent être utiles? Êtes-vous assez grand maintenant pour qu'un CPA revoie vraiment vos livres et interprète votre position?

10) Stratégie

Comment fidéliser la clientèle? Comment augmenter les ventes aux clients existants (utilisation ou achat plus fréquent, vente d'une gamme de produits plus large) ou nouveaux clients (produits existants et nouveaux)? Comment pouvez-vous pénétrer dans de nouveaux domaines de manière rentable? Quels nouveaux produits de substitution réussissent chez Wal-Mart ou dans d'autres établissements où vous avez flairé de ne pas faire partie de votre entreprise traditionnelle? Quels coûts peuvent être supprimés sans affecter l'équation de la valeur?

Fleuriste: Les soldes d'été sont faibles; avez-vous envisagé de tenir des ateliers de jardinage au printemps? Vous pourriez peut-être faire appel à des experts en pelouse et en jardinage pour vendre votre matériel de jardinage et de pelouse. Cela vous aidera à rencontrer vos clients qui sont dans les magasins de pelouse et de jardin à cette période de l'année.

11) Gestion

Quels risques existent aujourd'hui et lesquels sont à l'horizon? Quelle est la probabilité et l'impact de chacun? Comment pouvez-vous réduire les deux? Y a-t-il des alliances qui ont du sens? Y a-t-il des groupes de commerce dans lesquels vous devriez être? Y a-t-il des liens naturels que personne n'exploite - comme un magasin de vidéo permettant aux gens de commander une vidéo avec un choix de pizzas de la pizzeria à côté pour un moment précis? Ou laisser les clients retourner leurs vidéos à un Starbucks local, ils s'arrêtent à la matinée?

Fleuriste: Votre magasin est situé dans une grande ville. Identifiez et contactez les traiteurs les plus performants et voyez s'il y a de la place pour une alliance ici, sur la prémisse que vous pouvez vous rapprocher des événements plus importants pour lesquels vous fournissez des services.

12) Informations

Quelle information votre système comptable vous donne-t-il sur les lignes, les coûts et les marges bénéficiaires? Si "aucun", pourquoi ne pas le réparer et commencer à prendre de meilleures décisions? Quels conseils pouvez-vous obtenir auprès d'un groupe de commerce ou d'une association de détail locale?

Fleuriste: Vous avez des lignes de mariage, de funérailles, d'église, de personnel, d'usine et de fournitures. L'an dernier, sur des ventes de 500 000 $, vous avez réalisé un bénéfice net de 40 000 $ (8%). Vous êtes-vous déjà demandé quelles lignes étaient rentables? Quels étaient les fabricants de perte?

Une stratégie de marketing cohérente équivaut à plus de ventes

Évidemment, ce n'est qu'un début pour développer une stratégie marketing efficace, mais suggestive. Cela fait du bien de pouvoir cocher «OK» à côté de certains d'entre eux, mais cela devrait aussi donner l'opportunité de donner la priorité à ceux qui ont besoin de votre attention.