Les stratégies de base de clôture d'une vente

L'une des leçons les plus difficiles pour les nouveaux vendeurs est l'importance de conclure chaque vente. La clôture ne doit pas être aussi difficile que cela puisse paraître. Si vous avez bien présenté le produit et répondu aux objections du prospect, la clôture suit naturellement. Cependant, si les choses ne se sont pas déroulées assez bien, vous devrez peut-être donner un petit coup de pouce au prospect pour conclure la vente avec succès. Voici quelques stratégies qui peuvent aider lorsque l'approche simple échoue.

The Assumptive Close

La clôture assomptive est la plus générique et est celle que vous utiliseriez si vous n'aviez pas réussi à adapter le prospect à une clôture plus personnalisée. Après avoir fait votre présentation et répondu aux questions du prospect, vous posez une question qui suppose que votre prospect est sur le point d'acheter le produit. Voici quelques exemples:

• Préférez-vous le rouge ou le bleu?
• Notre livraison standard peut vous l'offrir d'ici mardi, ou aurez-vous besoin de notre option de livraison urgente?
• Dix unités vont-elles commencer?
• Je peux vous obtenir une réduction de 10% si vous payez pour un an à l'avance, cela fonctionnerait-il pour vous?
• Ferez-vous des frites ou des rondelles d'oignon avec votre repas?

OK, vous n'utiliserez probablement pas ce dernier très souvent. Il ne devrait pas être trop difficile de trouver une poignée de questions supposées semblables qui correspondent à votre produit (s) ou service (s).

La fermeture de la limite de temps

C'est une bonne chose à utiliser si votre prospect prononce la phrase fatale «J'aimerais réfléchir d'abord. "Pause pour un battement, puis hochement de tête pensif et dire quelque chose comme ça:

" Je peux certainement comprendre votre vouloir réfléchir à ce sujet, mais je tiens à vous faire savoir maintenant que le modèle que vous souhaitez est populaire et nous sommes habituellement sous-équipés. Je détesterais que tu sois coincé avec un modèle qui n'est pas aussi bien parce que celui-ci n'est pas disponible demain! "

Ou vous pouvez mentionner une réduction qui expirera dans deux jours ou une promotion comme un cadeau avec un achat qui est sur le point de prendre fin.

Bien sûr, cela ne fonctionne que si une telle limitation existe - ne mentez jamais à un prospect! Vous pourrez peut-être travailler avec votre directeur des ventes pour trouver des offres à durée limitée que vous pouvez utiliser si vous n'en avez pas à l'échelle de l'entreprise.

La fermeture personnalisée

Si vous avez bien défini le client, vous avez probablement recueilli beaucoup d'informations sur leurs préférences (couleur, taille, caractéristiques, niveau de qualité, montant qu'ils sont prêts à dépenser, etc. .). Lorsque vous êtes prêt à fermer, regardez vos notes sur les besoins du prospect et dites quelque chose comme:

"Donc, vous avez besoin d'un téléviseur LCD assez grand pour que tout le monde puisse le voir clairement, ça ne coûte pas plus cher que 500 $, et vous préférez en argent. Y a-t-il d'autres fonctionnalités que vous aimeriez?"

Attendez que le prospect vous réponde, puis supposez qu'il dit" non "en souriant et qu'il dit …

" Heureusement, notre XCL 5560 est parfaite pour vous! Il a toutes ces fonctionnalités et il est livré avec notre système audio avancé, et il est à vous pour seulement 399 $. Tout ce dont j'ai besoin, c'est votre signature et je la ferai livrer chez vous d'ici la fin de la semaine. "

Toujours souriant, passez le contrat et signalez la ligne de signature. Puisque vous avez déjà comptabilisé tout ce que le prospect dit vouloir dans un téléviseur, il est peu probable qu'il recule maintenant.

Si le prospect hésite à ce stade, il a probablement des objections non résolues. Vous aurez besoin de savoir ce qu'ils sont et aider le prospect à les surmonter afin de conclure la vente.