Pour la rémunération des conseillers financiers

Bien que les firmes de courtage et de gestion de fortune aient depuis longtemps banni le terme «courtier» en faveur de «conseiller financier» ou quelque chose de similaire pour leur force de vente, l'expression «grille de paiement des courtiers» usage commun. En bref, ce qu'on appelle la grille est le moteur essentiel de la rémunération des conseillers financiers, en particulier dans le scénario traditionnel de rémunération par commissions.

La rémunération peut être un calcul très complexe, avec une variété de facteurs contribuant au montant final.

Parmi les variables les plus courantes incluses dans le plan de rémunération type, citons:

• Crédits de production totaux (PC) ou commissions gagnés
• Types de produits vendus
• Cueillette d'actifs

Mur Les entreprises de rue ont traditionnellement considéré leurs grilles de paiement comme des secrets d'affaires.

Comment fonctionne la grille

La grille de paiement des conseillers financiers de la société de courtage typique offre une double incitation à gagner plus de crédits de production (PC) ou de commissions. Non seulement gagner plus de crédits de production se traduit par une rémunération plus élevée des conseillers financiers, mais aussi à un taux de rémunération global plus élevé. Voici un exemple très simplifié, organisé par points de rupture de crédit de production:

• Moins de 100 000 PC: 20% de paiement
• Au moins 100 000 et moins de 250 000 PC: 25% de paiement
• Au moins 250 , 000 et moins de 500, 000 PC: 30% de paiement
• Au moins 500 000 et moins de 1 000 000 PC: 35% de paiement
• 1 000 000 PC et plus: 40% de paiement

Maintenant, pour appliquer cet exemple de grille de paiement à différents niveaux de production:

• À 300 000 PC, payer = 90 000 $. 00 (300 000 x 30) < À 499, 999 PC, payez = 149, 999 $. 70 (499, 999 x. 30)
• À 500 000 PC, payez = 175 000 $. 00 (500 000 x 35)
• Ce dernier exemple illustre la caractéristique clé de la grille de paiement, telle qu'elle a traditionnellement été appliquée à Wall Street. En déplaçant le conseiller financier au prochain niveau de la grille, un crédit de production supplémentaire (PC) a conduit à un montant stupéfiant de 25 000 $.

Voilà un exemple particulièrement puissant de cette double incitation à augmenter la production évoquée plus haut.

Types de produits vendus

Certaines entreprises bénéficient d'exceptions importantes au réseau, les ventes de certains types de produits bénéficiant de tarifs de distribution spéciaux. Par exemple, une entreprise peut offrir des incitatifs spéciaux pour vendre des fonds communs de placement internes, des actions nouvelles qu'elle souscrit ou des titres dont elle a des stocks excédentaires qu'elle souhaite réduire à des fins de gestion des risques. Ces exceptions et bonus peuvent être permanents ou temporaires. Traditionnellement, les primes de vente temporaires ont été appelées promotions «saveur du mois».

L'idée d'offrir des incitatifs spéciaux à la vente pour certains produits, en particulier les produits maison, est de plus en plus répandue, car ils peuvent mettre les intérêts du conseiller financier en contradiction avec ceux de ses clients.Par conséquent, certaines entreprises ont éliminé ces incitations spéciales, et vantent leur approche de «l'architecture ouverte» qui laisse le conseiller financier sans distraction dans la recherche des meilleurs véhicules d'investissement pour le client. Les appels aux sociétés de courtage et aux conseillers financiers à être soumis à une norme fiduciaire plus stricte, contrairement à la norme plus souple qui les lie traditionnellement, ont souvent cité des pratiques telles que les promotions «saveur du mois» .

Rassemblement d'actifs

Même lorsque la rémunération des conseillers financiers est déterminée par des transactions et des commissions ou crédits de production plutôt que par des commissions basées sur l'actif, la plupart des entreprises complètent la grille de paiement par une rémunération incitative. L'impératif stratégique consiste à faire en sorte que le plus grand nombre possible d'actifs financiers d'un client soit déposé auprès de l'entreprise, de sorte que l'entreprise soit tenue de maximiser les revenus qu'elle peut tirer de ce client. Voir notre discussion sur le rendement des actifs des clients ou la vitesse des revenus.

Les attributions d'actifs sont généralement basées sur l'augmentation nette d'une année à l'autre de l'actif total dans les comptes clients d'un conseiller financier. Certaines entreprises peuvent ajuster le chiffre de collecte d'actifs pour refléter uniquement les dépôts nets de nouveaux fonds et de nouveaux titres sur les comptes des clients, en éliminant l'impact des fluctuations de valeur.