Créez-vous une équipe de vente toxique? Les

Certaines idées semblent superbes sur papier, mais ne fonctionnent pas dans des conditions réelles. La gestion des ventes regorge d'exemples qui font du Titanic un succès retentissant en comparaison. Voici quelques mauvaises idées qui vont détruire le moral de votre équipe de vente.

Donner les meilleurs débouchés aux meilleurs artistes

Si vous obtenez vos idées de gestion des ventes de «Glengarry Glen Ross», il est peut-être temps de repenser.

Peu de choses vont irriter et déprimer vos vendeurs plus qu'une répartition inégale des prospects. Après tout, plus les prospects sont intéressants, plus le vendeur peut faire de ventes (et plus ses commissions sont importantes). Vous allez créer une atmosphère d'hostilité qui détruira complètement tout sens de la camaraderie dans votre équipe.

Et si cela ne vous convainc pas, pensez à la myopie de votre plan. Que se passe-t-il lorsqu'un ou plusieurs de vos meilleurs employés quittent l'entreprise? Vous serez laissé avec une équipe de vente qui n'a essentiellement rien dans le pipeline et est probablement enfermé dans le désespoir permanent.

Au lieu de mettre tous vos œufs dans le même panier et de jeter les autres paniers par la fenêtre, essayez de travailler avec vos représentants de niveau moyen et bas pour voir si quelque chose les empêche de devenir des étoiles. Distribuer quelques bonnes pistes à vos vendeurs en difficulté et ensuite regarder pour voir comment ils traitent ces opportunités vous en dira beaucoup sur leur calibre.

Favoriser trop de concurrence

Une petite compétition entre les vendeurs d'une même équipe est saine et les motive à faire de leur mieux. Trop de concurrence se retournera et coûtera beaucoup d'argent à vous et vos commerciaux.

Une façon merveilleuse de déclencher une tempête d'hostilité entre les membres de l'équipe est de leur donner des territoires qui se chevauchent.

Les membres de votre équipe de vente deviendront des concurrents instantanés alors qu'ils s'imposeront dans le même bassin de prospects. Cela ne veut pas dire la confusion qui s'ensuivra dans l'esprit d'une perspective quand il reçoit des appels de trois vendeurs différents de votre entreprise le même jour.

Au lieu de cela, maintenez la compétition à un niveau plus civilisé en organisant des concours ou en récompensant les meilleurs joueurs du mois. Ces récompenses ne doivent pas être chères - cela peut être quelque chose d'aussi simple que d'utiliser le meilleur espace de stationnement pour le mois suivant.

Définition de quotas inaccessibles

Comme dans l'exemple précédent, les quotas de vente sont un cas de «un petit défi est bon, beaucoup est vraiment mauvais. "Si vous fixez les quotas de votre équipe à un niveau tel qu'il serait miraculeux pour eux de réussir, vous éliminez l'un de leurs principaux facteurs de motivation pour réussir. Après tout, si le succès est impossible, pourquoi essayer?

Dans votre équipe de vente habituelle, il y aura des représentants qui atteindront leur objectif tous les mois, certains qui ne semblent jamais atteindre les objectifs, et une majorité qui le fait parfois et parfois pas.Si tout le monde fait toujours ses quotas, vous devez les rendre plus dures. Mais si personne, à l'exception du ou des deux meilleurs artistes, ne réalise suffisamment de ventes, vous devez envisager d'abaisser le niveau de difficulté.

Rappelez-vous, une équipe de vente misérable est une équipe de vente improductive!