Avantages et inconvénients de l'exportation directe

L'exportation directe consiste à exporter directement vers un client intéressé par l'achat de votre produit (plutôt que vers un distributeur tiers). Vous êtes responsable de la gestion des études de marché, de la distribution à l'étranger, de la logistique d'expédition et de la facturation.

Avantages de l'exportation directe

L'exportation directe, en général, évite tous les coûts et la confusion d'un «intermédiaire». Cela vous permet également d'avoir un meilleur contrôle sur les ventes et d'interagir directement avec vos clients.

Voici quelques-uns des principaux avantages de l'exportation directe:

• Vos profits potentiels sont plus importants parce que vous éliminez les intermédiaires.
• Vous avez un plus grand contrôle sur tous les aspects de la transaction.
• Vous savez qui sont vos clients.
• Vos clients savent qui vous êtes, et se sentent ainsi plus en sécurité pour faire des affaires directement avec vous.
• Vos voyages d'affaires sont beaucoup plus efficaces car vous pouvez rencontrer directement le client responsable de la vente de votre produit.
• Vous savez qui contacter si quelque chose ne fonctionne pas.
• Vos clients fournissent des commentaires plus rapides et plus directs sur votre produit et ses performances sur le marché.
• Vous bénéficiez d'une protection légèrement meilleure pour vos marques, brevets et droits d'auteur.
• Vous vous présentez comme pleinement engagé et engagé dans le processus d'exportation.
• Vous développez une meilleure compréhension du marché.
• Au fur et à mesure que votre entreprise se développe sur le marché étranger, vous avez plus de flexibilité pour améliorer ou rediriger vos efforts de marketing.

Inconvénients de l'exportation directe

Bien qu'il existe de réels avantages à l'exportation directe, dans certains cas, vous pouvez penser que l'intermédiaire vaut le coût. Voici pourquoi vous pouvez choisir de ne pas gérer vous-même les exportations:

• Cela prend plus de temps, d'énergie et d'argent que vous ne pouvez vous permettre.
• Il faut plus de «pouvoir humain» pour cultiver une clientèle.
• L'entretien de l'entreprise exigera plus de responsabilités de tous les niveaux de votre organisation.
• Vous êtes tenu pour responsable de tout ce qui arrive. Il n'y a pas de zone tampon.
• Il se peut que vous ne puissiez pas répondre aux communications client aussi rapidement qu'un agent local peut le faire.
• Vous devez gérer toute la logistique de la transaction.
• Si vous avez un produit technologique, vous devez être prêt à répondre à des questions techniques et à fournir une formation de démarrage sur place et des services de soutien continus.

Comment les entreprises gèrent les exportations directes

L'exportation directe exige du personnel dévoué, beaucoup de connaissances et beaucoup de temps et d'énergie. Malgré tout, des entreprises de toutes tailles réussissent à le faire fonctionner. Voici quelques modèles qui font travailler votre entreprise.

1. Recrutez un directeur des ventes à l'exportation. Une petite entreprise peut embaucher un seul directeur des ventes à l'exportation avec une aide et un soutien administratif. Le directeur des ventes à l'exportation dirige et dirige toutes les activités de vente à l'exportation.
2. Établissez un département d'exportation distinct. Un service des ventes à l'exportation est en grande partie autonome et fonctionne généralement indépendamment des opérations nationales.
3. Configurez une filiale de vente à l'exportation. Certaines entreprises préfèrent créer une filiale de vente à l'exportation plutôt qu'un service d'exportation afin de séparer les activités d'exportation du reste de l'entreprise.
4. Former une succursale de vente à l'étranger (FSB). Au lieu d'une filiale de vente à l'étranger, une entreprise peut également former un FSB. Un FSB n'est pas une entité juridique distincte. Un FSB gère les efforts de vente, de distribution et de promotion dans une zone géographique spécifique à l'étranger et vend aux clients cibles d'une entreprise: agents, grossistes et distributeurs, par exemple.

Si vous décidez d'exporter directement, assurez-vous que vous avez un engagement à l'échelle de l'entreprise, ce qui inclut votre équipe de rêve import / export pour garantir que l'initiative est entièrement prise en charge.