: Ajouter des ventes au détail

Nous savons tous que le deuxième article sur le billet est le plus rentable dans le commerce de détail. Le premier article payé pour la publicité et certains et les employés, mais le second est tout de sauce (au moins après que vous avez payé le coût des marchandises qui est.) En d'autres termes, plus vous avez des articles sur un billet pour le client qui est venu pour une chose, le plus rentable de votre magasin sera.

Dans mon livre, The Retail Sales Bible, nous décrivons deux types de ventes complémentaires: l'accessoire et la catégorie supplémentaire (seconde).

Une autre façon de dire cela est les "besoins" et les "désirs". Maintenant, cela simplifie un peu, mais laissez-moi vous expliquer. Quand j'ai eu mes magasins de chaussures, nous savions que lorsque vous achetiez une paire de chaussures, vous aviez besoin de chaussettes pour les porter. Certes, vous pouvez avoir des chaussettes à la maison, mais nous avons toujours formé nos gens à «assumer» ces types de ventes, car ils étaient des besoins.

Par exemple, un vendeur professionnel ne demande pas au client "avez-vous besoin de chaussettes?" Au lieu de cela ils le demanderaient mieux. "Je t'ai eu une paire de chaussettes noires et une paire de gris, as-tu besoin d'autres couleurs maintenant?" Faites attention à ce qui vient de se passer. Nous n'avons pas demandé au client s'il voulait des chaussettes, nous lui avons plutôt demandé s'il voulait plus de deux paires. Souvent, le client dirait: «Non, ces deux devraient fonctionner." Parfois, ils diraient non à des chaussettes, mais le pourcentage de clients qui ont acheté des accessoires est allé très haut lorsque nous avons utilisé cette approche.

La clé est que nous leur avons dit par rapport à qu'ils leur ont

posé des questions sur les deux premières paires, puis nous leur avons posé d'autres questions. C'est ce que suppose la vente.

Les meilleurs vendeurs de mon magasin pourraient aussi saisir une ceinture assortie pour la chaussure et dire simplement au client: «Je vous ai aussi la ceinture dont vous avez besoin. Ils n'ont jamais demandé, ils ont assumé la vente.

L'add-on de catégorie supplémentaire est vraiment plus agréable à avoir pour le client. C'est le "vouloir" décrit précédemment. Il pourrait être quelque chose que vous voulez, mais pas besoin aujourd'hui pour faire votre premier achat complet. Donc, retour à notre exemple de chaussure. Une catégorie supplémentaire serait une sandale à la personne qui est venue pour une chaussure habillée. Pas un "besoin" s'ils achètent une chaussure habillée. Mais encore quelque chose que tu devrais suggérer. Dans cette situation, vous ne pouvez pas dire "J'ai aussi attrapé une sandale pour que vous alliez avec votre chaussure habillée." Cela n'a pas de sens. En fait, le client pourrait remettre en question votre premier choix de chaussures.

Donc, voici comment nous avons introduit l'ajout de la catégorie supplémentaire au client. "Hey, nous venons d'avoir ces sandales. Est-ce que cela vous dérangerait de les essayer et de me dire comment ils se sentent?" Avec cette approche, nous avons eu les sandales sur les pieds du client. Et souvent, le client serait impressionné par le confort et la sensation de la chaussure et l'achèterait.La clé est que nous avons eu le client "expérience" de la chaussure et ne leur a pas demandé s'ils "voulaient" autre chose.

En fin de compte, la clé de toute vente additionnelle est de la vendre sur le plancher de vente dans le cadre de l'expérience d'achat globale. Trop de vendeurs attendent après avoir quitté la salle d'exposition et essaient de voir les accessoires à la caisse.

À ce stade, le client a fini d'acheter. Dans notre magasin de chaussures, l'équipe a été formée pour apporter les chaussettes, la ceinture et d'autres idées sur le tabouret. Nous leur avons dit qu'une fois que le client s'est levé et s'est dirigé vers la caisse, son portefeuille a été fermé. En d'autres termes, demandez-leur de dire oui aux accessoires avant de passer à la caisse.

Si vous êtes un détaillant, assurez-vous que votre équipe de vente suit un processus de vente unifié. Cela garantit que tout le monde vend des accessoires et ne demande pas seulement à leur sujet. Il vous donne également la possibilité d'encadrer leurs compétences de vente et de contrôler l'expérience client dans votre magasin. Et l'expérience client engendre la fidélité.