Vidéo: Prospection Téléphonique: Méthode de vente massive 2025
Pendant des années, j'ai redouté la partie prospection des ventes. Le rejet constant était atroce jusqu'à ce que j'ai appris sur les mythes impliqués dans la prospection des ventes. La prospection des ventes est une activité clé pour la plupart des petites entreprises axées sur les ventes, donc nous devons tous prendre le temps de comprendre les mythes.
Mythe n ° 1: La prospection, c'est les ventes.
C'est l'erreur numéro un commise par les propriétaires de petites entreprises et les représentants des ventes. La prospection est une fonction distincte des ventes.
Tout comme le marketing est distinct des ventes mais étroitement lié.
La prospection consiste simplement à rejeter toutes les pistes non qualifiées et à conserver l'or. Le travail de prospection est de trouver des prospects qualifiés qui peuvent acheter votre produit. Seulement après que ce processus est terminé, devrait commencer la vente.
Mythe n ° 2: La prospection est un jeu de nombres.
L'ancienne école de prospection des affaires repose sur la mise en contact d'un grand nombre de contacts froids. Cependant, la qualité remplace la quantité. Vous devez trouver des perspectives qui ont une propension et un motif possible d'acheter votre produit ou service.
Je connais une grande puissance financière, qui a fourni aux représentants des ventes des listes de contacts pour les prêts hypothécaires et les placements. Le seul problème était que la plupart des clients vivaient dans une zone à faible revenu et qu'il était hautement improbable qu'ils achètent un produit financier.
Mythe # 3: Les scripts sont pour les enfants.
De nombreux vendeurs insistent sur la prospection sans script. Le script fournit le cadre d'une campagne de prospection réussie.
Cela vous permet de tester les principaux avantages et les questions de qualification. Le script doit être personnalisé par l'individu afin que la présentation ne sonne pas "en conserve".
Mythe # 4: La prospection prend du temps.
La prospection ne prend que quelques minutes pour déterminer si le prospect souhaite bénéficier de vos avantages et peut se permettre le produit ou le service de votre entreprise.
Ne perdez pas de temps avec des gens non motivés ou incapables d'acheter. N'oubliez pas de vous concentrer sur l'or.
Mythe n ° 5: Fermez-les au rendez-vous.
Beaucoup trop de commerciaux se concentrent sur la fixation du rendez-vous. "Vendredi matin ou après-midi, serait-ce mieux pour vous?" La semaine prochaine seulement 20% des rendez-vous montrent. Qu'est ce qui ne s'est pas bien passé?
Les prospects trouveront parfois plus facile d'accepter un rendez-vous plutôt que de dire qu'ils ne sont pas intéressés. Si un prospect est intéressé à distance, alors proposez une approche beaucoup plus subtile … envoyez-lui un dossier d'information. Cela vous permet de susciter l'intérêt et de transformer le plomb de chaud en chaud.
Prenez le temps de revoir vos hypothèses sur la prospection de vente … les résultats vous surprendront. La prospection des ventes effectuée correctement peut avoir un impact énorme sur vos revenus de vente. Il ne faut pas un costume d'armure et un grand courage pour faire face à la peur du rejet lors de la prospection. Gardez l'esprit ouvert pour défier l'ancienne école des ventes et les mythes de la prospection, et vous verrez votre entonnoir de ventes commencer à grandir.
Édité par Alyssa Gregory
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