5 Erreurs à éviter lors de la vente de votre petite entreprise

Les propriétaires de petites entreprises (détaillants) font des erreurs drastiques lors de la vente de leur entreprise et perdent des milliers de dollars dans le processus. Tout leur travail acharné et leurs investissements à long terme sont éliminés. En tant qu'entrepreneurs, ils avaient une fois rêvé de posséder leur propre entreprise et de la construire vers le succès. Ils prévoient ensuite de récolter les fruits d'une vente réussie. Cela a l'air d'être un super plan!

Mais, rendre la vente n'est pas aussi facile que cela puisse paraître.

En tant qu'entrepreneur, j'ai construit et vendu six entreprises, dont une société de location de voitures, deux mini-entrepôts et trois magasins de vente au détail. Maintenant, en tant que conférencier professionnel international et consultant en affaires, j'aide d'autres propriétaires de petites entreprises à atteindre ce même succès. Voici mes cinq conseils pour vous aider à éviter les pièges de la vente d'affaires, la déception et l'argent perdu.

Erreur 1: Ne pas planifier à l'avance ou attendre trop longtemps avant de vendre

Si vous attendez trop longtemps ou ne planifiez pas à l'avance, de nombreux propriétaires d'entreprise risquent de passer à côté de la fenêtre d'opportunité. Il faut en moyenne deux à quatre ans pour vendre une petite entreprise. Par conséquent, la planification à long terme est la clé de toute vente réussie. En conservant à tout moment des dossiers à jour, un historique détaillé des activités et un portefeuille de ventes, votre planification sera rentable. Vous ne savez jamais quand cet acheteur parfait peut entrer dans votre entreprise et vous faire une offre que vous ne pouvez pas refuser.

La planification de la relève est une erreur majeure des détaillants. Même si vous n'avez pas de successeur qui soit un parent, vous pensez toujours comme un planificateur de succession. La personne qui vous «réussit» doit être mise en place pour réussir. S'ils voient que vous avez planifié et envisagé cela depuis un certain temps et que ce n'est pas une vente rapide "j'en ai assez", votre prix sera beaucoup plus élevé.

Ajoutez à cela la confiance que l'acheteur aura dans un achat de magasin de détail s'il voit qu'il y avait une stratégie pour la vente et que ce n'est pas notre désespoir.

Erreur 2: ne pas trouver la bonne personne pour représenter votre entreprise

Trouver le bon courtier et / ou consultant pour vous aider à vendre votre entreprise est essentiel à votre succès. Souvent, les propriétaires d'entreprise accompagnent la première personne qu'ils rencontrent simplement pour dresser la liste de leurs activités et lancer le processus. Cela peut vous coûter du temps et de l'argent à long terme. Dans quelques mois, vous pouvez voir aucun résultat et recommencer la recherche. Prendre le temps d'interviewer de nombreux courtiers et d'envisager un résultat réaliste de ce qui est attendu vous aidera à démarrer dans la bonne direction.

Je me suis inscrit avec le premier courtier avec qui j'ai parlé. Il semblait être la personne idéale pour vendre mon entreprise.Après tout, il avait une formation dans le commerce de détail et c'était mon industrie, il était sympathique et le meilleur de tous, il est venu avec une étiquette de prix BIG. Malheureusement, c'était trop beau pour être vrai parce qu'il en demandait trop. En augmentant le prix, il m'a fait signer le contrat mais n'a jamais fait la vente. Après six mois perdus sans même une avance, j'ai finalement décidé de passer à autre chose. En apprenant de mon erreur, j'ai interrogé 12 autres courtiers avant de signer un autre contrat.

Le nouveau courtier avait une approche plus réaliste et a commencé à m'apporter des pistes dans le premier mois.

Erreur 3: Penser que vous n'avez pas à promouvoir ou à commercialiser

Penser qu'un courtier fera tout le travail pour promouvoir votre vente peut être mortel. Vous êtes le meilleur promoteur pour votre entreprise. Qui connaît votre entreprise mieux que vous? Personne n'est plus motivé, passionné et informé sur votre entreprise que vous! Un courtier peut être vous obtenir une certaine activité, mais vous continuez à promouvoir aussi bien.

Après être devenu frustré que les pistes ne se développent pas, j'ai réalisé que je devais être un promoteur de ma propre vente d'entreprise. Mais, l'astuce consistait à promouvoir une vente sans la faire sortir de ma communauté, de ma clientèle et de mes employés. Comment allais-je faire ça? Où puis-je trouver des personnes qui seraient intéressées à acheter mon type d'entreprise?

Après avoir réfléchi à des idées, j'ai découvert un moyen de le faire. Réalisant que mes associés de ventes pourraient faire le premier contact avec quelqu'un qui était intéressé à ouvrir un magasin de détail - je suis allé à la source. Encore une fois je me suis posé la question, "Qu'est-ce qui fait que les vendeurs agissent?" Argent! Alors je me suis assis et j'ai écrit une lettre expliquant pourquoi et comment je voulais vendre mon entreprise prospère. J'ai offert un bonus à mes vendeurs pour m'envoyer un acheteur. Immédiatement, le téléphone a commencé à sonner et plus de prospects sont entrés. En quelques semaines, j'avais créé une telle hype que j'avais trois acheteurs différents travaillant sur l'achat de l'entreprise en même temps.

Le commerce de détail est une entreprise difficile - beaucoup plus difficile que les gens ne le pensent. Et honnêtement, la première raison pour laquelle quelqu'un vend un magasin de détail est qu'il échoue, pas parce qu'il est couronné de succès. Plus vous investissez dans la planification de votre vente, meilleur sera le prix que vous pourrez obtenir. Gardez à l'esprit qu'ils acheteur potentiel sera très suspect de votre raison de vente Avoir votre plan et stratégie en place et cela permettra d'éliminer toutes les peurs. Tout comme vous avez démarré votre entreprise avec un fort, vendez-le avec un plan solide.

Erreur 4: Demander trop ou trop peu pour l'entreprise

Fixer un prix très élevé ou irréaliste à une entreprise peut mener à une impasse. S'attendre à obtenir le meilleur dollar pour une entreprise qui génère peu ou pas de profit utilise simplement un mauvais sens des affaires. Tenez compte de votre industrie, des entreprises similaires, de l'économie et de votre marché lorsque vous établissez le prix de votre entreprise pour la vendre.

D'un autre côté, une entreprise qui ne génère pas de bénéfices peut bien faire avec une vente de sortie d'entreprise. Ce type de vente peut générer des flux de trésorerie instantanés et un chiffre d'affaires rapide.Trop de propriétaires d'entreprises qui n'ont pas réalisé de profits ou qui ont des problèmes de trésorerie, ratent cette merveilleuse opportunité. Certaines raisons les manquent sont dues à la perte d'énergie et / ou de motivation ou parce qu'ils ne veulent pas admettre la défaite ou l'échec. Rappelez-vous que c'est affaire - ne vous inquiétez pas de le prendre personnellement. Recherchez les opportunités les plus précieuses pour votre entreprise.

Une autre erreur est de fixer le prix de l'entreprise trop bas. Souvent, les propriétaires d'entreprise vont baisser le prix de leur entreprise parce qu'ils sont épuisés, souffrent d'une maladie ou n'ont pas reçu de bons conseils. Faites vos devoirs en premier! Écoutez les courtiers et les consultants. Faites des recherches sur les ventes d'autres entreprises avant de sauter dans les deux pieds.

Erreur 5: Vendre à la mauvaise personne

Prendre la première offre n'est peut-être pas un choix judicieux. Ce n'est pas forcément votre meilleure offre. Vendre votre entreprise pour le meilleur dollar avec peu ou pas d'argent avec un contrat prolongé peut vous conduire à tout perdre. Les ventes aux entreprises vont souvent mal après que le nouveau propriétaire prend le relais. Le nouveau propriétaire peut manquer d'expérience en affaires, avoir un esprit fermé ou être un mauvais leader. La liste se rallonge de plus en plus. Un propriétaire d'entreprise qui réussit le fait paraître facile, mais changer ce mélange et la catastrophe peut frapper. Lorsque cela se produit, le nouveau propriétaire finit par faire faillite et laisse le propriétaire précédent tenir un sac vide. Cela m'attriste de voir une entreprise échouer après des années de succès en raison de ce manque de jugement de vente.

Évaluez vos options et faites le meilleur choix pour le long terme. Demandez-vous, est-ce la meilleure personne pour acheter et gérer mon entreprise? Ou, peuvent-ils rapidement se connecter avec ma clientèle et apprendre à commercialiser efficacement? Lorsque la vente d'entreprise se déroule comme prévu, cela crée une formidable opportunité pour les deux propriétaires d'entreprise et le succès continue.

Debbie Allen est l'auteure de Confessions de Promoteurs Impuissants et de ventes à succès. Elle a figuré dans Entrepreneur, Selling Power et Sales & Marketing Excellence.